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第19部分(第3页)

拒绝理由,说得充分

一、用制度回绝不合理要求

某公司的一位普通职员鼓着勇气走进上司的办公室说:“对不起,我想该给我加薪了。我认为应该给我加了。”

上司这样回答:“你确实应该了,但是……”“但是”的双关语就是“停止这种想法吧!”他把文件推到桌子一边,指着玻璃板下的一张印刷卡片,不慌不忙道,“根据本公司职务工资制度,你的工资是你这一档中最高的了。”

职员泄气了:“哎,我忘记我的工资级别了!”他退了出来。几个铅印字打印出的制度使他放弃了他本应得到的东西。他实际上在想,“我怎么能够推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢。”这也许正是上司希望他讲的话。

二、用有力的质问使其心虚

反诘犹如拳击场上拳手的发力,连珠炮般的反诘往往能置对手于哑口无言的境地。

一天,马骅和他的好友陈琳一起咏读千古名篇《滕王阁序》。当他们读到“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”的时候,禁不住拍案叫绝。陈琳叹息说:“王勃这样的一代才子,可惜二十来岁就遇难了,智力早熟的人都是早亡的啊!”

“怎么智力早熟的人都是早亡的呢?”陈琳再次质疑道。

“不对。很多智力早熟的人并不是早亡的。例如,比王勃晚一百多年的白居易,五六岁能作诗,九岁就能通声律,却活到74岁。控制论的创始人诺伯特·维纳,十岁入大学,14岁就毕业于哈佛大学,也活到70岁。他们不都是智力早熟的人吗?但他们并不都是早亡的呀!”马骅用质问式的论证说服了陈琳。

从这个事例可以看出,如能巧妙地运用反诘设问的方法使对方猝不及防,就能收到意想不到的效果。反诘技巧一般多采用设问。反诘设问可以因事、因地、因对方的矛盾的不同情况具体发问。发问者要创造对自己发问的有利条件,因为发问是采取占据主动的一种方法,对了解、掌握对方的心理、意图起很大作用。有人大致归纳出,发问可以创造下列有利条件:

1。让对方关心自己。

2。搜集有关对方的情报。

3。使自己能够了解对方所关心之事。

4。经过发问,可引发对方思考问题的动机。

5。诱导对方得出结论。

当然,由于发问方式的不同,对方的答案也会有所变化;假如你能懂得掌握发问的技巧,就能有效地控制住对方的心理。

三、用骂声说出道理来

全国解放后,在第一次全国代表大会期间,陈毅给傅作义让房,并代表上海市委赠送他两辆名牌小轿车。这事很快传了出去,在部队中引起强烈不满。待陈毅回到上海,办公桌上已经堆了厚厚一叠信,都是对这件事提意见的。

怎么做这些老部下的思想工作呢?他召集了一个领导干部会议,往台上一站,就“骂”开了。

“同志们,我的老兄弟们,要我陈毅怎么讲你们才懂啊!我陈毅不住北京饭店,照样上班,照样‘骂人’!他可不一样了!你们知道不知道,傅先生在讲台讲了半个小时话,长沙那边就起义了两个军!为我们减少了很大伤亡。让傅先生住了北京饭店,有了小汽车,他就会感到共产党是真心交朋友的。”他越讲越激动,用指节“咚咚咚”地敲着桌子,“我把北京饭店让给你住,再送给你十部小汽车,谁能起义两个军?怎么不吭声呢?”停了一会,他又心平气和地说,“我们是共产党员,要有太平洋那样宽广的胸怀和气量,不要长一副周瑜的细肚肠噢!依我看,要想把中国的事情办好,还是那句老话,团结的朋友越多,就越有希望!”

从会场里走出来,同志们感到很轻松。用他们自己的话讲:“挨了陈总的‘熊’,弄清了道理,‘熊’得也舒服!”

当然,对于那些突如其来的请求,也不能一概敷衍了事,而应预先有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考,并准备好应答策略。对没有清楚了解真正涵义的问题,千万不要随意回答。对一些不值得回答的问题,或一些不便回答的问题,最好的回避办法是:顾左右而言他。同时,也可用“资料数据不全”或“需要请示领导”为借口,拖延或拒答。把握应答的范围,对只需作局部答复的问题,决不“全盘托出”。回答难以回答的问题,其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。

说服对方,支持自己

要说服反对你的人,与他争吵是没有用的。你的语气即使像暴风骤雨,也不能把他的心扉打开。而有时候,使用和风细雨般的暗示说服方法,或使用一些小小的计谋,就可以诱导他在不知不觉中答应你。

工程师老李与一个刚愎自用的工头曾经有过一起合作的经历。有一次,老李想在其负责的工段更换一个新式的指数表,但他想那个工头必定会反对的,于是老李就略施小计。他说:“我去找他,腋下挟着一只新式指数表,手里拿着一些征求意见的文件。当我们讨论这些文件之时,我把那只指数表从左腋换到右腋地移动了好几次,终于他开口了:”让我看一看。哦,你看它做什么,你们部里又不用这个。‘我装作很勉强的样子将那指数表递给他,当他审视的时候,我就随便地,但非常详细地把这东西的效用说给他听。他终于喊起来:“我们部里用不到这东西吗?天哪,这正是我早就想要的东西!’”老李故意这样采用激将法,欲擒故纵,结果很巧妙地达到了目的。

有许多办公室人士常常认为自己的意见不被重视,其实仔细找一找原因,原来根源在于自己没有明了“怎样让人采纳自己意见的方法”。老李的故事告诉我们,如果我们的上司是一个目光短浅、思想保守的人,我们要向他提建议,就得先思索一下,我们向他贡献意见的方法错了没有。

凡是领袖人物,都明白要别人采纳自己的主意,通常是得不到任何报酬的,而且当时也没什么愉快而言,而以后得到的亦只是一种能力———驾驭的能力。但有才干的人常常情愿牺牲自己的虚荣心,而求得自己的主张被采纳并付诸实施。他们所高兴的,只是看到自己的主意受到信任、采纳和实施,而不在乎以谁的名义发表、实施。

拒绝别人的要求,一是因为自己不能满足对方的要求,二是因为不愿意去做某件事。拒绝是一种逆势状态,话一出口,很容易使对方失望或不满,但又不能一味牵就对方,事事点头,因此拒绝的艺术显得十分重要。我们要学会委婉的拒绝,即学会不使人反感的拒绝,学会幽默的拒绝,一句话,要讲究拒绝的语言艺术。

当对方求上门来时,如果你真的能力有限,就坦率地说你办不到,并向朋友解释清楚你有什

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