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N…scan的价格比现有产品低了大概10％，代理商利润状况相当，鲍立军不想再仔细研究。他还在想着会议议程，从内心里他希望能有机会在发布会上说点什么，虽然当众讲话的经历不多内心里有些紧张。记得上大一的时候，他在同学的怂恿下参加了诗朗诵比赛，初赛他朗诵的是沁园春&；#8226；雪，顺利进入决赛；决赛的时候，他朗诵的是自己写的一首诗，看着台下密密麻麻的人，他朗诵期间竟然忘了词，最后弄得自己很尴尬。在教委的时候，他有一次给各地教育局和高校的人讲课，他几乎是没有看台下的人讲了45分钟，课后，主任说：以后要多注意互动。

鲍立军抽完烟回到办公室，他靠在椅子上看着门口的空地，瓷砖方方正正没有光泽。电话响了，鲍立军提起话筒，曹志光说：杂志广告上是不是也加上我们呢？鲍立军拍了拍脑袋说：忘了，下一期就加上去。曹志光说：什么时候来兰州支持一下我们呀？鲍立军说：最近可能不行，在这边也一样支持。曹志光说：那不一样，来的时候告诉我，我去接你。鲍立军说：兰州我肯定要去，等我这一阵子这边的事情搞完吧。曹志光说：好，我等你消息。

曹志光的要求提醒了鲍立军，北豪应该从杂志广告上取消了，兰州海邦暂且留着吧。目前为止，西安和兰州都有了代理商在卖，而新疆还是空白，之前有一个新疆的公司打电话来询问了基本情况，说要考虑一下还没有回复，也该联系一下了。鲍立军在笔记本上找出那个电话，刚刚拨通，有人敲门，路小姐疾走过去开门。电话接通了，鲍立军说：你好，请问是汪总吗？那边一个男人说：我是值班的，我们还没有上班，汪总还没有到呢！鲍立军说：都十点了，你们还没有上班吗？那边说：十点半上班，你一会打过来吧。鲍立军突然想起了时差，挂上电话后寻思中国也太大了，西北两个省份的时差竟然有2个小时。鲍立军还在捉摸时差的时候，一个男孩已经将一个纸箱放在地上，路小姐正在签回单。

鲍立军站起来走到纸箱跟前，发现是马琳寄来的，立即打开纸箱，最上面左边放着一卷纸，右边是邀请函，下面是未用绳子穿好的挂旗和宣传单页。鲍立军打开卷纸，发现是几十张W系列的招贴画，这些和挂旗都应该是贴在卖场的，至于宣传单页应该是发布会用一部分，其余的都发给代理商使用。丁海威和路小姐早就围站了过来，很是好奇的样子，鲍立军抬起头说：麻烦你俩用纸箱里的绳子把挂旗穿起来，十个一串，我来写邀请函。路小姐笑着说：你倒会捡轻松的事！鲍立军笑着说：辛苦一下，中午请你们吃饭。路小姐和丁海威将挂旗和绳子拿到里间去穿了，鲍立军把邀请函放在自己桌上后，拨通了袁斌的电话，袁斌说：是不是邀请函到了？鲍立军说：你来拿吧，先填吧，不够再来拿。袁斌说：那我下午才能去，现在有点事情走不开。鲍立军说：秦玉一会到办公室，你不来？袁斌说：真的？鲍立军说：你来了就知道。

鲍立军拿出邀请函开始填写，原计划自己去邀请的公司鲍立军早已胸有成竹，不一会就填写完了，他打开抽屉将填写好的邀请函放了进去。说曹操曹操就到，秦玉进了门问：咦，路小姐呢？鲍立军说：在里间呢。秦玉进了里间，鲍立军听见路小姐说：来，帮我们穿挂旗。秦玉说：反正我没事，帮你们穿吧。路小姐说：谢谢哦。秦玉说：不客气。鲍立军数出50张邀请函放在桌子上，站在里间门口看着，路小姐抬头说：还不来帮忙？鲍立军说：一会吧，我先去抽根烟。说着来到楼道。鲍立军烟刚抽了一半，就看见袁斌快步走了过来，临近鲍立军的时候，袁斌指着墙压低声音说：在里面？鲍立军笑着点点头。袁斌说：你一会先进去。鲍立军会意地笑了笑，然后掐灭烟进了办公室。鲍立军倒了一杯水喝着，三分钟不到，袁斌进了办公室高嗓门说：邀请函在哪里？鲍立军差点把水喷出嘴，放下杯子擦了擦嘴说：我给你数好了，50张。袁斌说：他俩呢？鲍立军说：正在里面忙呢？袁斌疾步走进里间，鲍立军忍住笑也进了里间，路小姐说：正好，来帮忙！袁斌说：这是什么东西？鲍立军说：挂旗！以后给你们用。袁斌说：我刚好没事，帮你们一起穿吧。说着蹲下身开始忙活。秦玉刚才还在不停地说话，见到袁斌来了便再也不说话，鲍立军说：大家辛苦，中午我请你们吃饭。秦玉说：哦，差点忘了，我还有点事情，得先走了。路小姐说：那谢谢你了！秦玉说着不客气就离开了，鲍立军看到袁斌脸上的笑容开始变得极不自然。路小姐说：袁斌，是不是你得罪秦玉了？你来了她就走。袁斌大声说：这哪跟哪呀？鲍立军给路小姐使了使眼色，路小姐对鲍立军说：你还不帮着穿？鲍立军刚要蹲下身穿挂旗，传真机响了，鲍立军起身来到传真机跟前，从传真的抬头上，鲍立军知道是马琳传真过来的会议议程。

营销之路（64）

按照马琳的安排，会议议程有四项，鲍立军的发言被安排在第二项，第一项是周先生的发言，江明的产品介绍被安排在第三项，最后一项是体验答疑。周先生和鲍立军的发言都只有5分钟，江明的产品介绍整整一个小时，体验答疑的时间半个小时。鲍立军觉得应该给马琳打个电话，因为马琳并没有规定发言的内容，他拨通了马琳的电话，鲍立军单刀直入，马琳说：你以西北分公司营业主管的身份发言，建议主要向大家介绍一下西北区的营销政策，但是最终的目的是要创造出参会人员与你合作的欲望。鲍立军说：那周先生呢？马琳说：不会和你冲突，他主要是向大家问个好，然后简单介绍一下中杰的过去、现在和未来。鲍立军说：好，那我准备一下。马琳说：我们周日下午赶到，帮我们提前订三间房，和你们办公近一点的。鲍立军说：那什么时间布置会场？马琳说：到了以后就去布置，晚饭之前应该就可以布置完。鲍立军说：那些样品什么时候到？马琳说：江明会随身带过去，对了，你的邀请函发出没有？鲍立军说：明天开始派送，放心吧。马琳笑着说：一定要落实参会人员，别冷场！鲍立军说：我尽力吧。马琳说：另外，如果可以，建议你用好周先生这张牌。鲍立军说：等有疑难杂症的时候吧。马琳笑着说：不过这次周先生也没有时间。鲍立军说：我先谢谢你了，到时候你来统一指挥，我全力协助。马琳说：下次可就全权就给你了。鲍立军笑着说：那你也得大力支持啊！马琳说：有效果肯定继续支持。

放下电话，鲍立军有点激动，又有点紧张。袁斌在里间说：我要不要发言？鲍立军说：你代我发言吧。说着走进里间。袁斌笑着说：我不行，你到时候能提一提我们就很感谢了。鲍立军笑着说：我会向大家介绍你是F系列的代理。袁斌睁大眼睛说：W系列不交给我们？鲍立军说：你先把F系列做好吧，如果你有能力，不排除W系列将来交给你。袁斌低头穿着挂旗，他显然有些失望，但以他目前的实力，他也似乎只能接受这样的安排。鲍立军说：W系列走货量大要求有资金实力，价格低，利润也低，目前不太适合你做。袁斌没有说话，鲍立军接着说：F系列技术方案好，走货量虽然小一点但是利润高，可以理解吧？袁斌说：我理解，但还是有点不舒服。鲍立军说：晚上喝点酒就舒畅了。袁斌笑着说：我叫上易峰一起吧。鲍立军说：没问题。说完蹲下帮着一起穿挂旗。

挂旗差不多快穿完了，路小姐说：终于快穿完了。丁海威说：好在有这个活，要不我真睡着了。袁斌说：怎么那么瞌睡？鲍立军说：他当大好人，昨晚陪别人修长城！袁斌突然说：小丁有没有女朋友？丁海威不好意思地笑着说：没有。路小姐对袁斌说：你想给介绍？袁斌笑着说：真可以介绍！女孩很不错的，现在在我那帮忙。鲍立军说：你认识很久了？袁斌说：自小就在一个院子里玩。路小姐说：那年龄不小了吧。袁斌说：我和她哥哥一般年纪，她才20多一点。鲍立军笑着对丁海威说：老丁，要不要袁斌给你介绍介绍？丁海威只是笑不说话。路小姐对袁斌说：你啥时候让那个女孩到我们这窜窜门。袁斌说：下次我让她来给你们送钱提货，他们两个可以先一下。丁海威傻笑着，鲍立军说：怎么没人给我介绍呢？路小姐说：谁知道你有没有呢。鲍立军笑着说：没有。袁斌说：你没有？鲍立军说：老丁可以作证！丁海威笑着说：他没有，不过他也不喜欢别人介绍吧。袁斌说：喜欢自己找？跟我一样。鲍立军看着袁斌说：如果这样，我俩都要向路小姐学习。路小姐质问道：向我学习什么？鲍立军说：你肯定是自己找的。路小姐说：神经！

挂旗穿完的时候，鲍立军说：我中午请大家吃饭？袁斌说：我刚才真有事情，我还得赶回去处理一下，我们晚上喝酒，中午就免了。鲍立军说：那不留你了，只能我们三个人吃了。丁海威说：我还是中午睡会觉，你帮我带点吃的。鲍立军说：那就只能我和路小姐吃了。路小姐说：天热，我懒得出去，你也帮我带点东西吧。鲍立军说：那我也不去了，等会叫三个外卖算了。袁斌说：那我先走了，晚上联系。然后急匆匆出了办公室。鲍立军说：本来看你们辛苦，你们却不赏脸！路小姐说：你买给我们吃也一样嘛。丁海威说：太累了，对了，晚上的健身你还去吗？鲍立军说：你太累，我要去喝酒，要不晚上不去了？丁海威说：好吧。

丁海威去里间睡觉了，路小姐坐在椅子上喝水，鲍立军订了三份快餐后靠在椅子上闭着眼睛等着。他计划下午准备一下发言稿，他正要想该怎么发言，电话响了。他看了看来电显示，估计是那个新疆的汪总，便拿起话筒说：请问是汪总吗？那边说：我是汪如海，不好意思好久没回复。汪如海带有明显的江浙口音，鲍立军说：那现在考虑得怎么样了？汪如海说：这一块我没有操作经验，不是很有信心。鲍立军说：那就先做做看？汪如海说：我也是这个意思，先订点样品试试。鲍立军说：如果你来做，将来本地有哪些公司和你竞争？汪如海说：我去简单了解了一下，宏源是梦想的代理，Mtek在卖，中野是石油公司下属企业，在做紫明的代理，Utek的产品也在卖，其他家都不成气候，也不怎么专心卖。鲍立军说：你公司现在主营什么？汪如海说：经销各类板卡。鲍立军说：从厂家直接拿货？汪如海说：炒的，我们规模小。鲍立军说：那这样吧，下午我让商务联系你，你先订点样品卖卖看，合作的事情再定？汪如海说：那价格呢？鲍立军说：你要订多少？汪如海说：F3三台，F6两台。鲍立军说：那我按你订10台的价格给你，行吧。汪如海说：感谢，那麻烦你让商务下午联系我。鲍立军说：好！

鲍立军对新疆市场还不了解，也一直没有挪出精力去开拓，眼下汪如海先进点货卖卖也好，这样至少有了一个了解那边市场的管道，当然市场上也会有了中杰的声音，虽然声音还很渺小。他虽然不对汪如海抱很有希望，但也不能排除汪如海做起来的可能性，他当然明白就算汪如海做不起来，只要市场上有中杰的声音，那么总会有对中杰感兴趣的公司出现。

送外卖的在敲门，鲍立军一边掏着零钱，一边走过去开门，他给自己订了一份红烧肉，不由自主，他的嘴里变得湿润了。

营销之路（65）

创伟店面的生意看起来很红火，几个店员分别向顾客推荐着打印机，不断有板车将货物拖到店外的小面包车前。摆放惠康扫描仪的货架前没人光顾，李伟正在贴着一张标签。鲍立军走过去拍了拍李伟的肩膀，李伟抬头说：好久不见，欢迎光临！鲍立军说：卖得怎么样？李伟说：你是说打印机还是扫描仪。鲍立军说：当然是扫描仪了。李伟说：一个月能出20台已经很不错了。鲍立军说：不过你们打印机出得很好啊。李伟说：可那不是我负责。鲍立军说：你有分销吗？李伟说：这东西贵，惠康又不赊货，只有几个熟悉的经销商放点货。鲍立军笑着说：那就帮我们卖卖吧。李伟说：可以啊，只要陈总点头。鲍立军说：你对把这一块做起来有没有信心？李伟说：坦白讲，我们做惠康扫描仪是因为在做惠康的打印机，惠康找过来让我们做，不好推却就做了，我呢，被安排做这个，既然做了，我当然希望这一块能做起来。鲍立军说：陈总在不？李伟说：刚才还在店面，我看看。说着在店面里找着。

鲍立军看着惠康的扫描仪，外观看起来的确不错，他看了看李伟刚才贴的标签，眼睛突然放亮，那标签上标示着智能识别技术，鲍立军仔细看了看描述的文字，所谓智能识别技术是不仅仅能够识别文字，还能识别图片，能将扫描的文档基本还原到原始状态。鲍立军不仅有些顿悟，原来惠康的产品策略是瞄准办公这一块，和打印机走的是同样的市场。鲍立军正在捉摸，陈伟走了过了，鲍立军笑着迎上去和陈伟握手，陈伟说：袁斌开始卖…你们东西了？鲍立军说：是啊，找你们卖看不上啊！陈伟说：说实…话，扫描仪这一块我们只…是捎带卖，要好好做的话我们还没…有想好。鲍立军说：每年的增长率可是高于100％啊，而且利润还不错。陈伟说：我考虑…一下，但要做就要做第一，要不就不做。鲍立军说：我们下周一有个新品发布会，想邀请你去看看，不知道有没有空？说着递上事先填写好的邀请函。陈伟说：什么时间段？鲍立军说：上午九点到十一点。陈伟犹豫了一下后说：好，那我去看看。鲍立军笑着说：先谢谢了，合作的事情我们发布会后再谈。陈伟说：有没有多…余的邀请函，给李伟一份，这一块他张罗的比较多。鲍立军说：有，说着拿出给李伟准备的邀请函地给李伟。李伟说：到时候有没有礼品？鲍立军笑着说：没有。李伟说：你们也真寒酸。陈伟说：如果能…合作，那就是给你最好的礼品。三人都笑了。

离开创伟，鲍立军就看到了斜对面中正的店面，中正是Atek的代理商。鲍立军发现中正的店面位置很好，所处地段是雁南南路的黄金地段，甚至比创伟的位置都好，店面左边靠着电脑城，右边是与雁南南路垂直的一条路，这条路的另一侧又是一个电脑城，人流量很大。中正成立还不到一年时间，也主营打印机，只是品牌比较杂。鲍立军走进店面，一个小个子女孩说：老板要买什么？鲍立军说：我找你们张总。袁斌曾将告诉他中正的老板叫张中正。小个子女孩朝里面喊道：张总，有人找你！鲍立军听见了里面一个高亢清脆的回复：麻烦你带他进来！鲍立军在小个子女孩的带领下来到一张桌子跟前，看见一个短小精悍的男人，年龄不超过30岁。鲍立军说：张总，你好，我是中杰的鲍立军。张中正和鲍立军握了一下手说：听袁斌说过，怎么有时间光顾我们啊？鲍立军笑着说：听说你做得不错，看看我们有没有机会合作。张中正说：已经在卖你们的东西了。说着指了指货架，鲍立军看见货架上摆着F3和F6，Atek的产品也摆在上边。鲍立军说：Atek现在还好卖吗？张中正说：怎么卖？售价比我进货价还便宜！鲍立军说：那你准备怎么办？张中正说：我要退货，Atek不肯，我要补贴，Atek也不肯，我只能亏着出完库?