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第9部分（第1页）

买方立即转变语气，说道：

“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”

行销：“好，请您付5万的预约金，我会帮你同屋主谈。”

买方犹豫了一下，立即退缩，找台阶下：

“我还是必须回家问过家人后再决定比较好。”

由此可知，就算买方真的要付预约金，也会再杀一刀。

在这案例中，这位行销犯了几项错误：

①？？？？　根本没搞清楚，对方到底是不是有权作主的人，就开始谈价钱。

②？？？？　答应太快。买方会怀疑自己是不是出价太高，所以马上退缩，再反手一刀。

③？？？？　还没弄清楚买方是不是可以立即下订，就想收钱，使买方害怕，以为已经成交了，令对方又退缩了一次。

④？？？？　买方再一次杀价，这是“以进为退”，诚意度已大减，再出价的目的是要拒绝行销人员逼订，没想到，行销人员还是没有反对，并愿意帮忙谈这价钱。最后，买方只好找借口：“回家商量、商量。”

如果一开始卖方就有适度的坚持，然后在交谈中慢慢测试，客户到底能否作主，能否立即下订，诚意度够不够等，在获得充分的讯息之后，再进行价钱的谈判，将更能掌握重点，而不会流失机会。

15？？？？？？？　二度谈判法

所谓“二度谈判法”，就是买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。

以一般标准来看，这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”；但在现实上，这种现象并不鲜见，身为业务员，不能不有所了解，否则，一旦状况发生，将会无计以对。

“对不起！我太太觉得房子的风水、环境不理想，我们决定重新考虑！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才发现我自己手头也很紧；又得交会费，付房租，儿子要交补习费；恐怕我也没有能力帮你了！”

“对不起！当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”

“对不起！经过比较后才知道，这种产品较不适合本公司使用，我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些，否则无法大量采购。”

上面这些例子，只有一个目的……就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的，不过是重新谈条件而已。

例：我那中古车商朋友告诉我，他常碰到一种买主，每当价钱谈好后，隔天又后悔了：

“我在另一间车行看到同款式的车，价钱比你便宜，所以我们昨天说的不算数，我要买的价钱是……”

这种反应，使朋友不得不重新与他议价。他发现，每当买主推翻原议再议价时，他就会减少利润。于是他想出了一种对策，就是“以其人之道，还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时，他也就诚恳地道歉，说前次的报价错误，并再三强调这车子的优点，加强买方对产品的信心，最后，双方终于以第一次协议的价格成交。

他证实一点：无论买方或卖方，只要勇于推翻自己所承诺的价格，就可以重启谈判之门，得到更多的利润，唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略，应为智者所不取。

例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用万元成交，并立即通知买方。过后，卖方带着歉意表示他原来的开价有误，应为万元，而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇，并开始怀疑采购人员的分析，最后双方以25万元成交，而买方居然对价格也相当满意。事实上，哪怕是数年之后，买方也不能肯定，到底哪一个价位才合理。。　最好的txt下载网

谋攻篇（九）

“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位，而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言，由于其利润高，相对的，议价空间也大；而议价空间大，则表示其底价不易“透明”。

所以，一旦发现价格不理想，或比预期中高，买方欲借机重启二度谈判之门时，卖方通常是不会，也不敢拒绝的；但先决条件是，买方在立场上占优势时（如买方市场，或对方违背诚信原则），才宜采用，否则很容易买卖不成，又遭人白眼。

毕竟，抛开道德原则不谈，行情都是谈出来的。

16？？？？？？？　开高走低策略

如何在交易中赚取合理的利润，又能让买方享受到购物的快乐？更清楚的说：