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第8部分（第1页）

鲍立军出了年轻胖子的店面，他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局，他开始的时候觉得有些气恼，然而气恼只是短暂的，在气恼完之后，他深深感受到了失望和不安。

营销之路　（22）

天黑透了，鲍立军坐在办公室里不想回家，他不能接受今天的接洽结果，但是让他费尽心思的还是下一步该怎么办，他塌陷在椅子上望着窗户，淅沥沥的雨爱抚着玻璃，春天的雨是温柔的，这可能是开春的第一场雨，万物都处在饥渴之中，这场春雨来的很及时。

扫描仪的用户群决定了它的市场很小，周先生说得没错，如果不能将产品大众化，只是当作贵族设备卖给特定的客户，做起来是很艰难的，产品必须被大众所接受，走向办公室，走向家庭。而那可能还有很长的路要走，眼下呢，眼下该怎么办呢？鲍立军不断地问自己这个问题，是不是自己的拜访量太小不足以说明问题？是不是还没有找到合适的公司？可是什么样的公司才是合适的呢？鲍立军在想首先得有足够的资金，否则现款现货玩不转。其次呢，得有会卖的人，这个人不仅仅会去众多经销商处分销，还要会在自己的店面搞定客户。还有吗？如果选定一个公司做代理商，自己的业绩将取决于这个代理商，那么这个公司的忠诚度是很重要的，如果既做中杰的，又做紫明的，这个公司是不能重点扶持的，只能作为辅助和补充。

那么，做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？专业代理商自然不用说，紫明就是，可是不能找紫明做代理，紫明可能还会找中杰，一方面是维修原来卖出去的中杰产品，另一方面其客户就认定中杰的产品，紫明也不会放着生意不做，但是紫明显然不是代理商的选项。那么做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？如果扫描仪要走向办公走向家庭，必须有一些卖点，不管是办公还是家庭使用，扫描仪能做什么呢，核心功能就是把东西扫描进电脑，那么办公的用途除了获取图片外，最大的卖点就只能是OCR（光学字符识别），文档直接扫描进去然后通过OCR软件识别成可编辑的文档，省去了敲键盘录入。那么对家庭的卖点呢，原来大量的照片可以扫描进电脑保存，永不退色！可以随时方便浏览，可以电子邮件发给朋友，还可以用图像软件自行编辑娱乐。但不管是办公还是家庭，其实都离不开打印机，扫描识别的文档经过编辑后还是要打印出来，扫描编辑的照片很多人还是喜欢在打印出来，那么是不是就是说在打印机的通路里找代理商会比较好呢？似乎是这样，北豪就是既做打印机又做扫描仪，西安还有哪些公司打印机做得比较好呢？鲍立军似乎悟出了一点门道，像一个在黑夜中穿胡同的外乡人，突然发现其实还是有路可走，他的情绪有些好转了，决定明天去市场上看看。

鲍立军有些饿了，他站起来走到窗户前，窗外的雨还在下着，他没有带雨衣，他估计雨短时间内还会下，等下去不是他的个性，他决定马上就走。门卫老头看到鲍立军出了电梯，笑着说：这么晚才走？鲍立军说：是啊。门卫老头说：还下雨呢，怎么走，你没带雨衣？鲍立军说：没想到要下雨，不要紧，雨不大。门卫老头说：我的雨衣借给四楼的一个姑娘了，你看，真不凑巧！我这还有一把伞，你将就着！说着就递上来一把黑伞。鲍立军说：谢谢了，我骑山地车不好打伞。说完就把包顶在头上冲出了大门，他快速找到自己的单车，开了锁，背好包，熟练地骑了上去。

雨不算大，路不平坦，鲍立军骑得飞快，他在想骑得快淋得少还是骑得慢淋得少，有研究说是骑得快反而淋得多，他骑得快并不是怕多淋雨，而是肚子很饿，临近家的一条街上，钻进一家小店。他浑身都湿了，老板是回民，和他很熟悉，他要了一个肉夹馍、一碗羊血粉丝汤，一盘牛肉炒面。

回到家已经十点多了，这个家是他租的农民房，十多平米，他原本打算和王常卫张凤岗他们住一起，但是上班有些远，上班第一天结束他就租这个房子，房子里面很简单，一张床、一个床头柜、一台放在折叠餐桌上的14寸电视，窗帘是他上学时的一条床单。

他用干毛巾使劲擦干了头发，他脱下湿透的衣服，换上了干爽的衣服。他打开电视然后躺在床上，电视没有室外天线，只能收到几个台，电视上播放着体育新闻，他只要在家肯定会看体育新闻。看完体育新闻他换到另外一个台，这个台每天晚上都会播放电影，看完电影就快12点了，那个时候他也该睡觉了。

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营销之路　（23）

李凯的笑声总是很爽朗，当鲍立军问起这个“扫街王”在西安有哪些家做打印机的时候，李凯先是笑了一声，然后问道：你们要做打印机了？鲍立军说：要做也轮不到我做，我扫描仪八字还没一撇呢！李凯说：那你什么意思呢？鲍立军说：我是想找做打印机的代理我的产品！李凯显然没有明白为什么鲍立军这样做，但是也不再追问，就回答说：打印机就那几个品牌，日本爱普、日本佳得、美国惠康，还有一个不怎么样，利泰，北豪你是知道了，日本佳得的陕西总代理，另外兰州北豪、新疆北豪也是日本佳得在当地的总代理，美国惠康的打印机西安创伟做得很不错，其它家都卖得不好，日本爱普的打印机也不是独家代理，西安创伟也在卖，但不如美国惠康卖得好，日本爱普的几家代理都做得不怎么好，让我说你就不要去考虑了。

李凯说话的时候，鲍立军在笔记本上快速地记下了有用的信息，挂了电话，鲍立军有拨通了刘一的电话，他想刘一整天做的就是这些公司的生意，肯定知道很多这方面的信息。刘一以为鲍立军要问广告的事情，开口就说：你放心，下周一杂志一定送到你公司！为确保广告的及时刊登，鲍立军几乎每天都给小万和刘一打电话确认进展，鲍立军笑了笑说：刘一，别紧张，我只是问你别的事情。刘一说：什么事情？鲍立军说：你对西安的IT公司比较熟悉，能告诉我哪几家做打印机比较厉害吗？刘一说：哦，我知道北豪还不错，创伟发展很快，其它的都规模不大，但就像创伟两年前才成立，现在已经很大规模了，说不定将来也会冒出几家吧。鲍立军验证了李凯的说法，便谢了挂了电话。

北豪鲍立军已经去过了，滕总很实在地谢绝了他，但是鲍立军相信北豪不会放着钱不赚，他下周还是准备拜访杨士明。西安创伟鲍立军有印象，门面和北豪不远，对面就是东方电脑城和红楼影剧院，门面位置相当好，难怪发展这么快。紫明在红楼影剧院旁边，位置也不错，但人气显然不如北豪和创伟这一边，这三家刚好形成一个三角，鲍立军觉得有点意思，如果自己拿下北豪和创伟，胜算紫明应该不在话下！他盘算着准备了资料出了门。

创伟的店面里很红火，三四个营业员熟练地解说着产品，鲍立军在店铺里发现了美国惠康的扫描仪，做得很精致，也沿袭了欧美厚重大气的感觉，一个小伙子走了过来：先生，你要买扫描仪吗？鲍立军说打量了一下小伙子，白白胖胖，中等个子，眼睛不大，眼仁黄褐色，鲍立军看得那个小伙子有点怪异，也觉得不好意思了，便说：我不买扫描仪，我是想来和你们谈谈业务。小伙子说：可以啊，你是做什么的？鲍立军递上一套资料，小伙子翻了翻资料说：没什么名气吧，我们都代理名牌产品，你看看。说着用手指着店里货架上的产品。鲍立军说：我们刚刚进入西北市场，我们是国际品牌，全球销量前五名，除了佳得、惠康和爱普，差不多就是我们了！小伙子显然有点诧异，鲍立军又补充说：你知道世界上第一台扫描仪是谁做的吗？小伙子说：不知道。鲍立军说：就是我们啦！1981年！小伙子说：这样吧，我们上楼去聊聊！鲍立军随小伙子出了店面，在店面旁边有个楼梯道，上了二楼式办公的地方，办公环境很凌乱，一个很精干的小伙子在抽烟，另一个邋遢的小伙子在旁边清点耗材。和鲍立军说话的小伙子说：我们这里很乱，但是没办法，我给你介绍一下，那位是我们的邵经理，专门负责打印机的。他指了指那个精干的小伙子，然后又指着邋遢的小伙子说：小庚，负责耗材的。鲍立军分别和邵经理、小庚交换了名片，然后递上一张名片给说话的小伙子，小伙子从自己的办公桌的抽屉里拿出一张名片说：我叫李伟，专门负责扫描仪的！鲍立军说：我运气不错呀，一下子找对人了！李伟说：我只管卖，要谈合作得找我们陈总，最后定夺还得找我们王总。鲍立军说：没事，先和你聊聊！李伟说：这样吧，我们店面人手少，我带你去见陈总，他刚好在，我得先去店面救急！鲍立军说：好吧！

李伟带着鲍立军进了二楼靠边的一间房子，这间房子的旁边还有一间，鲍立军判断那间应该是王总的。陈总也是白白胖胖，两个眼睛似乎近似有些突出，双腿略微一点罗圈，看起来比较壮实。李伟给陈总介绍着鲍立军，顺手把资料放在桌子上就离开了，陈总站起来和鲍立军握手，陈总说你好的时候很费劲，鲍立军发现陈总其实有点结巴，他立即说：陈总，很高兴认识你，我最近经常从你们公司前面经过，发现生意很不错，所以就看能不能沾沾光。陈总笑起来还是很清纯的：哪里，我们公司是新…新公司，这两年发展还挺…快。鲍立军开门见山：陈总，我是中杰的，想看看我们是否能够合作。鲍立军发现陈总并不明白就接着说：我们做扫描仪，刚刚成立西北分公司，想看看您这边能不能做代理。陈总这回明白了，他靠在老板椅上说：找我们做代理的人太多了，我们也很想做，但是你看到了这两年我们发展很快，资金上很吃紧，现在主力是美国惠康的打印机和扫描仪，另外就是爱普的打印机，对了，还有耗材。陈总说完后看着鲍立军，陈总的眼睛很大，鲍立军问：你们一年营业额有多大？陈总说：这样说吧，每个月我们卖四五百台打印机，你估算一下？鲍立军显然害不能估算，他知道扫描仪对陈总的吸引力不大，陈总说资金吃紧显然只是借口，于是便说：咱们可以先松散合作，你就经销就好了，有钱就进货，没钱可以缓一缓？陈总说：你的意思是你们可以赊货？鲍立军说：陈总，你误会了，我们都是现款现货，我说的缓一缓是说可以晚些时间进货。陈总眼睛里的光亮瞬间消失：我们现在在卖美国惠康的扫描仪，说实在的，价格高得要命，很难卖，但是也没办法，毕竟打印机在合作，如果我们卖你们的扫描仪，我担心惠康会有意见！

鲍立军看透了陈总的商人本性，他知道这又是陈总找的第二个借口，如果他再继续游说，陈总还会找出更多的理由，实在没有理由了可能会说了YES但一直拖，最后的结果就是不能合作。鲍立军断定在目前的市场情况下，一开始就钓大鱼是很困难的，因为本身就没有足够大的鱼饵，现在卖扫描仪利润不错，但是规模小、服务多，从时间和资金成本上显然不划算，到了扫描仪上规模的时候，肯定会有很多人会求着他做。想到这里，鲍立军说：陈总，没关系，你看这样合适不，我们会在西安找代理商的，到时候代理商也可以给你这铺点货，你帮着卖一卖如何？陈总说：那没问题！

离开创伟后，鲍立军用右手捋了捋自己的短发，双手来回揉搓着自己的脸面，街上很繁忙，有装满货物形形色色的拖车被不断拖进店面，有顾客买完东西带着满足的表情抱着抬着买到的东西，这些呢，现在都和自己无关。公司规定不能赊货，这是铁的规定！鲍立军显然不愿意去问周先生碰一鼻子灰，而紫明却可以这样做，在这样的市场环境下，竞争显然是不对等的，他又如何胜算？他感觉他现在必须尽快找到一家代理商，不管这个代理商有没有能力卖，只要有资金实力就好，他可以帮代理商销售，这几天拜访的几家公司都愿意卖，只要有人赊货，这样的公司应该还会有很多，而，有资金实力的原意合作的代理商在哪里呢？

营销之路　（24）

五月份已经过去一半了，只有兰州海邦一个十台的订单，鲍立军内心里很焦急，他需要帮助但是却找不到可以帮助他的人。他想到华中分公司也成立不久，王德春是华中分公司的经理，他第一次拨通了王德春的电话，王德春说话不紧不慢，典型的武汉普通话。鲍立军问起华中的进展，王德春说业务还是局限于武汉，其它地方都没有眉目，武汉找到两家代理商，刚刚起步。王德春文西北的进展，鲍立军说还没有任何进展，王德春劝慰着鲍立军，说不能急，说他现在找的代理商也不怎么样，业绩也很不理想。鲍立军听完后内心稍有宽慰，但无论如何总得有个开始，王德春至少已经开了个头，他呢，现在什么都没有，不断地碰壁，他甚至觉得自己离开教委有些草率，他想起了主任说过混不下去欢迎他回去的话，但他无论如何是不能走回头路的，那不是他的个性。

下周一广告就会刊出了，到时候会有公司有意向做代理吧，鲍立军这样宽慰着自己。他这几天很少说话，有时候会看着路小姐发呆，路小姐说你是神经呀！他并不说话慢慢移开目光。路小姐怎么会体会自己的心情呢？他翻阅着杂志，看着若干公司做的广告，他也看到了紫明的广告，广告页面最下面有授权经销的名单，他想去拜访一下这些授权经销商，但是他还是放弃了，一来这样和紫明竞争有些不地道，二来自己的代理政策至少在赊货这一点上输给了紫明，胜算很小，还是不要自取其辱了。

已经周五了，这一周就要过去了，市场开拓还没有任何实质进展。鲍立军开始发现自己每天都活得很紧张，每天都希望充分利用，但是他是有劲没处使，他要么在办公室里瞎想，要么到市场上瞎转，他充分感受到那种老虎吃天无法下爪的感觉。当然他知道自己不是老虎，他觉得自己是一匹孤狼，他找到了目标但是没有能力猎取，然后他就找不到猎物了，如果等待，肯定是没有希望的，乱窜乱碰可能还有些机会。他隐约感到北豪还有那么一点希望。

快下班的时候，孙超传呼他。孙超是王常卫的大学同学，在投资公司上班，搞投资显然他还不能操盘，只能打打下手，况且时下也没有什么好的投资项目，所以他大多数时候比较悠闲。最近一段时间，孙超被公司安排去炒股，他干的事情就是去申购原始股，申购成功的几率很小，但是一旦申购成功就包赚，他说拿着钱求自己人越来越多。

鲍立军会电话过去，孙超说：好久没见了，周末做什么？鲍立军说：没打算。孙超说：晚上去Happy？鲍立军知道孙超说的Happy是去跳舞，鲍立军说：好吧。

舞厅里人很多，黑乎乎的，鲍立军和孙超像往常一样观察着舞厅的动态，他们先得找到有把握请到的舞伴，然后找就近的座位坐下来。孙超很快发现了几个女孩坐在一起，看起来像学生，他招呼着鲍立军过去坐。鲍立军其实是没有心情跳舞的，虽然他很喜欢跳舞，他慢腾腾地走了过去坐下来。舞厅的空气很不好，乐曲是很庸俗的歌曲，若干对男女在舞池里认真地跳舞。孙超递给鲍立军一支烟，自己点然后又给鲍立军