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第8部分（第1页）

。这让空客欣喜若狂，他们认为此次事件标志着自己的主打产品已经打开了中国这一广阔市场的大门。好消息还不仅仅是这些，中国南方航空还计划在今后购买20架A330。这使得空客和中国航空运营商的飞机交易数量达到了56架，在这个被人称为世界工厂的人口大国打下了良好的销售基础。

就在当天，美国那边也透露了一个相似的消息，使得这则空客的新闻有些相形见绌：波音经过漫长的磋商和等待后，收到了中国6家航空公司的订单，一共出售了60架787客机，另外还有两笔交易正在交涉之中，其中一笔的价值达到了72亿美元。虽然中方坚持要求享有很大的折扣，但这对波音来说已经是一个很大进步了。这次交易的意义没有包含人为的修饰成分，的确，787项目是否能够获得成功，在一定程度上取决于在中国市场上的销售情况，这个国家对这款飞机的评价至关重要，事实上，中国对787飞机也确实有着相当的好感。

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第2章　争夺市场（9）

从战略的角度分析，无论是空客还是波音，生存的状况相当程度上由亚洲市场决定，特别是中国。虽然中国目前在飞机购买市场上的排名是第四位，但大多数业界的观察家都认为不久以后，中国将会成为远程飞机和支线飞机的最大买家。波音收到这几份订单与它将7E7的名字更改为787恰好同时发生，这一巧合颇富戏剧性，不免让人对波音新机型的更名有所猜测，因为艾伦·穆拉里曾经提到过：“同时收到来自中国的8份订单对我们来说真的是一个很大的喜讯，这也许是因为在许多亚洲国家的文化中，‘8’这个数字就代表着良好的运气和繁荣似锦的前程。”

然而，这个来自中国的好消息并没帮波音解决787建造工程中的一些问题。虽然宣布收到了中国的航空公司的大规模订单，但波音仍然向外界透露了自己与合作伙伴——日本三大重工业公司、阿莱尼亚以及沃特签定的一份商业协议：因为787机翼研发制造的总承包商三菱重工还没有在这款新式飞机的一些必要研究和生产方面取得进展，如果把这则消息报道出去可能会影响外界对波音的评价。

不过，一些以前购买波音飞机产品的运营商在这一年的最后几个月倒向空客，《华尔街日报》发表的抨击波音的文章以及批评波音过于自负的言论，并未使这个航空巨头就此失去自己的行业地位，它所获得的销售成绩仍然增长迅速。波音的787客机还是战胜了空客的A350，这主要是因为该客机包含了高尖端的技术水平，而且这家公司的销售力度也非常到位。次年春天，空客不得不承认波音的商业运作依旧很成功，787为后者的整体销售业绩做出了很大的贡献，这个航空业巨头的地位丝毫没有改变。

787与A350之争使得波音和空客之间的矛盾更为白热化，受到影响的还有它们的政府和空客的官方援助组织。而这一切都发生在波音和空客首席执行官职务空缺的情况下——波音辞退了斯通塞弗，而诺尔·弗加德则离开空客，被调往它的母公司欧洲航空防务航天公司。

不过在赢得与空客这场争斗的同时，波音也品尝到了一些苦涩的滋味：它的销售状况非常糟糕，虽然销售量不小，但利润空间却非常有限。但这种销售方式只要能够将对手的航空公司客户吸引过来就算得上是战略上的一个进步，利润上的牺牲还是值得的。而一些原本打算购买737的低成本运营商倒向空客却给波音带来了不小的打击。接着空客也体验了相似的痛苦经历——波音也同样向依赖空客的一些低成本运营商出售了大量的787客机，而它们原本一直在使用A330客机，并正打算购买新出产的A350。

简而言之，波音放弃了以前的销售方式，主动以折扣价格出售自己的飞机，借此获得一些航空公司的青睐，从而扭转了局势。波音改变了以前的策略，并针对业界给它指出的一些问题进行了修整，这在一定程度上要归功于斯科特·卡森。此人接管了公司的销售团队，迅速改变了他们的服务和工作态度，使其竞争力大为增加。他说：“我告诉他们（波音的销售人员），‘我们现在只能算是业内销售领域的第二名’。我还让大家清楚自己为之效力的公司在其他方面也只是第二，《华尔街日报》所说的关于公司情况的确属实。”

就在不久前，波音还在自以为是，坚信自己还是从前世界第一的航空业制造商，完全按照自己的角度考虑如何运作，事事只从自己和公司的产品角度出发，但现在它已经开始改变以往的这种态度。相反，空客却沾染了这些习气。

前面提到过，在民航制造业，各种情况通常都不像人们所看到的那样。许多年来，空客因为处在劣势位置而获益匪浅。它并没有陈旧产品带来的过重负担，也没有因为辉煌的过去而产生的过于骄傲的情绪，它的新产品中充满了创新和大胆的想法；而波音拥有大量的飞机型号，却是用陈旧的加工方式结合60年代的技术生产建造而成的。随着90年代的悄然逝去，波音的发展道路逐渐变得坎坷起来，它与空客的行业地位逐渐发生了变化。波音变成了处于劣势的一方，就像2004年4月一名西雅图的记者提出的问题所反映的那样，“曾经的‘世界级飞机制造商’——波音为什么会变得经常为一些蝇头小利就与别人（自己的客户）不停争执？”

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第2章　争夺市场（10）

不过，波音的商务客机团队还是在一系列的错误中生存了下来，可以预见，他们将会全面恢复过来，再度卷土重来，并且不让20世纪90年代初期到中期的这段屈辱历史重演。另外一方面，波音所犯的错误和漏洞百出的管理方式掩盖了它的真正实力，2004年初的几个月，新式飞机的销售情况显示出这家航空公司仍然完整地保留着一项资本：充足的人才资源。为波音服役的空气动力学家的素质不比任何一家竞争对手的差，一旦公司那些规避风险的管理层和董事会能够打破常规，敢于开发新的项目，他们就可以研究和开发出极具市场前景的全新大型商务客机。

很有可能，两家生产商某一段时间之后会再度改变各自的处境。一家的产品也许会占有绝对的优势或者具备很大的发展潜力，而另外一家则会完全处于劣势。

因此，这行的优势、劣势可以说是变幻无常的，这要取决于它们的企业文化。也许几年后某一方会发展迅速，但一夜之间又落入尴尬的境地。这可能取决于哪一方更愿意开发新的技术，也可能取决于它们的命运——一方生产的产品无意中完全符合了市场的需要，受到极大的欢迎。而从787这款飞机来看，波音在开发更高层次的技术方面，比空客拥有更强烈的主动性，这让它能够设计出另一款更好的产品，受到某些航空公司的青睐，最终获得资本市场的支持。

第3章　隐蔽的手法和荒唐的决策（1）

Folly　and　Hypocrisy

在空客将A350展示于世人面前时，波音也开始采取了一些相应的行动，主要是对欧洲政府机关在政治上大量施加压力，使之不敢为空客的新式飞机投放市场给予过多的资金支持。这也就是说，这家美国公司准备向政府要求取消本国和欧盟在1992年签署的一项有关协议——当时的总统乔治·布什（George　H。　W。　Bush）手下的政府领导班子也在考虑如何帮助国内的大型商务客机生产商摆脱困境：麦道已经彻底退出了这一舞台；波音也变得毫无生气，市场地位岌岌可危。政府感觉有必要对这些处于危险之中的美国重要的出口商和出口产品生产商加以适当的保护。

另外，美国还觉得应该设置一些限制，遏制欧盟各国政府对空客过分扶持的发展势头。于是华盛顿和欧盟当局便开始了一场旷日持久的激烈磋商，最终在1992年达成了这项控制政府对企业扶持举措的协议。其中规定，政府为新型飞机研发提供的资助不得超过所需资金的33％。虽然波音认为这个比率还是设置得偏高，不过它的管理层却认为这已经是一个胜利之举，为自己公司的发展提供了一定的帮助。此外，协议中对于政府扶持国有生产型企业的行为约束也让波音兴奋不已。

在西雅图方面看来，这个协议给空客从政府得到的补贴数量带来了一定的限制。协议中规定，如果飞机被成功地制造出来并获取了利润，则政府的资助将被视为贷款，公司要从利润中抽取一部分来进行偿还，空客必须将研发费用的25％返还给政府。只有在飞机研发和生产失败的情况下，这笔政府资助才可以完全被视为资助，而不需要偿还。

麦道也曾被迫经历过与波音类似的遭遇。该公司力图促使美国政府与欧洲达成协议来改变空客的这种特殊优势，但很可惜，最终签署的协议反而赋予了欧洲政府很大的权力继续为空客注入资金，这让麦道置身更糟的境地。这份协议反映了当时的华盛顿方面认为，麦道公司在航空制造业中成绩突出，不需要给予什么额外的帮助。这样考虑的实际结果却是造成了空客成为该行业仅次于波音的第二巨头。这也是美国政府第一次允许其他政府有权在经济方面支持自身的某些产业，包含了美国的贸易政策的倾向性转变。

不过比尔·克林顿在成为美国总统后的几个月访问了西雅图，途中在底特律短暂停留期间与空客进行了一次会晤，期间向法国、德国和英国政府暗示说：“欧洲人必须停止对空客投入资金，否则会让我处境艰难，我不想死板地处理这个问题。”

克林顿对这一行业的局势深为关注。从担任总统一职开始，他就与部下讨论过无数次这些方面的内容，不放过任何一个可以和相关人员见面了解情况的机会，并且将报纸或杂志有关的文章都收集起来，虽然并没有完全地阅读，但他会在《金融时报》和《经济学家》（The　Economist）等报纸杂志上划线，将涉及飞机制造业的一些内容特别标注出来。每次看到有关空客受到政府资助的评论时，他都激愤不已，狠狠地敲打桌子表示自己的不满。在克林顿看来，美国政府要做的其实很简单：波音为美国带来的硬通货最多，也是世界上最大的航空工业公司，必须采取措施给予它一定的保护。而空客是美国参与全球商业竞争的巨大威胁之一，应该加以约束。他甚至曾向人透露：自己打算向国会提议给予美国飞机制造业的公司相同的资金援助，但这一想法并没有被付诸行动，因为克林顿也料到国会对此事不会采取什么积极的态度。

2月22日，克林顿专门查看了波音在西雅图周边的厂房设施。就在不久之前，这家公司刚刚做出一项惊人的决定：它将解雇2　800名员工，也就是公司劳工的20％，同时还因为产业的整体市场需求的下降而削减了737、757、767和珍宝客机747共47％的产量。

在波音大量生产宽体客机以及研发出公司12年来第一款新式飞机777的厂房里——也是世界上最大的封闭式生产区域（它的面积还在不断扩大），比尔·克林顿面对着该公司的员工首先就提到：“我和你们心里都清楚，这次的裁员跟飞机制造业出现的一些困境没什么大的关系，关键是近几年来欧洲政府给空客注入了260亿美金的巨额援助——而美国并未对此采取任何对策，这样的情况对我们的打击很大。所以我们必须主动改变这场游戏的规则。”

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第3章　隐蔽的手法和荒唐的决策（2）

此外，这次讲话中还提到了米基·坎特（Mickey　Kantor）：“去年美国与欧洲签定了一个协议，对他们的政府给予空客的资助问题产生了一定的约束，我国的贸易大使（米基·坎特）将会认真监督该协议的执行情况。”克林顿同时还计划在接下来的5年内为波音航空领域的研究和开发投资80亿美元，以帮助这个航空业巨人。

波音的状况正如克林顿所判断的一样，主要定位于发展成一个全球性经济实体，美国的出口额很大一部分来源于它。克林顿在演讲后还单独与大约20名飞机制造商和航空公司的关键性人物进行了私人会晤，关键目的就是直接了解当前航空公司的各种情况。此次会谈的内容属于政府机密，没有进行任何的记录。弗兰克·斯克伦兹（Frank　Schrontz，波音后来的首席执行官）和他的两名同事以及麦道公司的麦克唐纳，代表飞机制造商出席了会议，其中在场的还有一些主要航空运营商的首脑级人物。

除了要求政府清除一些贸易壁垒之外，波音其实并不愿意华盛顿给予自己多大帮助。和在车间里工作的那些工人不同，波音的管理阶层并不因为克林顿的这番讲话而产生什么兴奋的情绪，虽然脸上装出一副开心的神色，但心底里却不指望克林顿真的实现他的承诺，因为波音并不怕来自欧洲乃至世界其他地区任何的正规贸易战争。在当时，它销往欧洲的飞机比空客销往美国或者说预计要销往该市场的飞机要多得多——美国的航空业当时很不景气，销售数量上波音仍然占据着市场的首要地位。

波音当时的执行官说：“克林顿完全就是不请自来，然后抛出两次激昂的演讲。我们要做的是让他清醒，并将自己的思考回到现实中来，他的行为太过于激进。”

几个星期后，斯克伦兹声称自己“完全对克林顿坦诚的态度、对现实情况的了解和愿意解决当前问题的决心印象深刻。总统邀请每个参加这次会议的人员发表2～3分钟的个人讲话，将一切情况说出来，并且他还非常认真地听取了大家的意见，同时还提出一些建设性的问题，让人感觉他对这行相关的事务了解不少。这次的讨论非常成功，在我看来是一个很好的开始，关键就是他能否实现自己的计划。”

而在回答有关于空客受到政府资助的问题时，斯克伦兹表示他在会议中曾经直接告诉过克林顿，没有必要给予波音什么资助：“我们不赞成这样做，政府资助不是我们需要的。虽然公司的处境比较艰难，但仍然掌握了60％的市场，缺少经济支持并不是决定当前局面的关键因素。”而在当时，空客将有可能抢占波音30％的市场份额。

1992年制定的限制政府给予飞机制造商经济支持的协议（克林顿曾暗示要将它取消）让华盛顿和欧盟之间暂时停止了争斗。多年来，美国人一直对空客接收欧洲政府260亿美元资助的行为深为不满。而在欧洲人看来，这只是个五十步笑百步的问题，当年美国政府也是在军用飞机上下以重资才使得波音和麦道拥有了今天的商业成就。

其实双方都夸大了对方的情况，欧洲政府给予空客用于飞机研发和生产的费用很有可能是130亿美元左右，只是加上这笔资金后来赚取的利润才达到260亿。

如果说克林顿企图改变这场商业游戏的规则，那么他需要考虑的情况就非常复杂了。当他刚刚就任美国总统时，英国首相约翰·梅杰（John　Major）和德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut　Kohl）来美国访问向他表示祝贺，其中克林顿就表示支持这个有关政府资助的协议，而之后来访该国的法国总统弗朗索瓦·密特朗（Franois　Mitterand）也得到了相同的答复。在访问结束后的联合新闻发布会上，当被问到是否对该协议有反对情绪时，这位美国总统回答说，他现在面临的问题并不是出在协议上，而是考虑如何?