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第35章案例分析二36（第1页）

“那就对了，在他眼中你们都是小屁孩，他完全没有意识到这不是岁数问题，你跟他也没有过往的交情，这种项目他都能丢掉，可见他之前失去多少，由于失去太多，厂家和总代当然对他的支持不同，同样，他对厂家和总代多年的防备，最重要是你们依托强鎏进去，你们并没有告诉智平真正的事情，所以无法撼动强鎏在他心里的地位，说难听点，他信任强鎏比你们多多了，那么强鎏，嗯，不说他，他的马甲景若琰要是在其中搬弄是非，重要是他一直在郑州，几乎天天和他在一起，有些话说多了也就会成真，更何况智平这样无法明辨是非之人！”

“还是聂总老道，说出了本质问题，加上我和木公是娃娃脸！”甘宁一叹，“这也是我没有怪木公的原因，我们根基在萨卡，木公对应萨卡的销售出了问题，他本来就是内忧外患，做成这样已经是还不错的结果，不过，以后强鎏就会跟我们玩，过去的就过去了！”

“还有，最后他不肯说矿业大厦的矿倒塌事情，实际未必是不信任你们，很有可能他自尊心太强，觉得很丢脸，没敢说出来！”

“这也有可能吧！”甘宁感叹了一下。

“只是最后这批货目前没供上，这是木公的问题，在商言商，切不可以感情用事！”老聂看向恒木公。

恒木公没有应答，当初答应了智平，人不可言而无信！

“你把他当兄弟，他有将所有事情告诉你么？他把你当兄弟么？”老聂笑着问道。

甘总点了点头：“聂总在指点你，明白么？”

“我明白！”恒木很感谢老聂，“谢谢聂总！”

甘宁站起来说道：“现在，按照我们根据这个矿业大厦的项目来回顾一下，做我们这一行，对于厂家和总代方来说，到一个陌生地方，想要找到项目高层关系几乎是不可能的，应该说百分之九十五是不可能的，所以必须找到这个项目单位主要弱电施工方，一个单位一般有三、四家，我们的销售至少找到其中一家，这家公司一般就有高层关系，而对于我们来说，主要是信息中心这条主线，因为他们一般是最终使用者，而且精通信息类产品，最有话语权，他们制定产品参数，虽然现在国家要求不可有排他性，但是可以有一定偏向，这是因为各个单位情况不同，这就像加分的，多少已经有了产品指向，在矿业大厦这个项目，我们就是跟着智平走信息中心的线路，由于智平总高估了自己，所以恒总没有做副线关系，副线就是采购中心这条线，别小看这条线，对手离心力和天为就是通过这条线做事情，因为这条线无法定产品方向，但能定招标公司，那么招标公司和采购中心关系一定不凡，招标公司虽然是摇号选择专家，可是他们必定要通知专家，他们和这些专家非常熟悉，这点可以在现场表现出来，据说当时甲方的人和六个专家争得面红耳赤，实际上离心力也将自己手里的牌发挥到最大，争执不下，最后专家看到他们需要保护的客户名单中有一家投了萨卡的产品，这就是十三州!”

“说白了，这个项目，十三州就是双方利益的结合点，当离心力决心用一家投萨卡产品的时候，就注定了我们会获胜，只是到底是十三州还是智平的公司了！”

众人默然，像是好好体会这个项目一样。

老聂起身笑着问道：“这项目不大，但非常经典，的确值得分享！不过，我这补充一下，实际上任何项目防守方都会有漏洞，如果恒总将主线和副线都拿下，他的集成商又拿下高层关系，看起来就像堡垒一样，那么漏洞在哪？”

甘宁看向所有人：“老聂这问题很好，世上没有攻不破的堡垒，如此布局，漏洞在哪呢？”

“这样成本太高，或许能低价冲击！”恒木公试着答道。

“对！你没有任何关系成本，低价是最适合的！”老聂点了点头。

“以后，大家要分享项目，这样才能共同进步！”甘宁笑了笑，打开会议室大门，“圆圆，帮我在楼下定两个晚上的包间，要在一起的，今晚我请大家吃饭！”

“好啊，老板！”外面圆圆的声音。

“这项目分析就到这，老聂、老郭、老廖、小熊，我们待会一起去客户那边，木公你熟悉一下环境，和同事们聊聊，晚上我们聚餐！”

“好的，老板！”

中午恒木公就请新来的销售和技术一块吃饭，毕竟其他人员都点了外卖。

这些天恒木公天天在家里。

“老公，今天我们要去买喜糖，明天我们要去拍婚纱照，后天要去买……，大后天要去……”

恒木公刚起来的兴致一下子被这些繁琐的事闹得烟消云散，心里觉得结婚好烦！

听着自己的老婆没有睁开双眼，还在嘟囔，为了阻止她，他翻了个身，这烦人的嘟囔声没有了，而是响起铁架子床有规律的嘎吱嘎吱的声音。

操办婚礼的事情非常繁琐，恒木公很头疼，甚至希望赶紧逃离。

建国宾馆，一个大厅

恒木公走进来，不远就看到老聂一身西装笔挺，和鼎胜视通的老板朱总一起在聊天，公司里来的两位女销售就像蝴蝶一样在人群中穿梭，招待着各方来客。

恒木公没有打扰他们，在最后的位置坐下，这是宏帆和老聂的魔都代理商鼎胜视通联合举办的萨卡展会，邀请了许多行业内的人来参观。

恒木公很快发现了一个女人拿着自己的名片一个个派发，很快就派发到自己面前。

这女人挺标志的，大概有八十分这样子，不过恒木公发现她内心的坚定和对成功的渴望，很多女生都不会这么做，特别是有些姿色的美女。

“我叫陶玉儿，正好做你们产品的配套产品，认识一下！”

恒木公接过名片，掏出自己的名片，递过去。

“你也是宏帆的？”陶玉儿看到了名片上的抬头，“失敬失敬，原来是宏帆北方区总经理！”

“听声音，你不是本地人？”恒木公看了一眼名片。

“我是河南商丘人！”

“有兴趣负责河南么？”恒木公认为一个女人，而且长相还可以的女人，虽然是这行新人，但是愿意一个个递上自己的名片，能说明她做事情非常积极主动，经过培养，可以成为一个很好的销售。

陶玉儿显然愣了一下：“很抱歉，我刚嫁到魔都，我家先生是魔都本地人！”

“恭喜你了！”恒木公心里暗暗可惜，既然没法帮助自己在北方开拓业务，那就算了，当做行内人交往好了。