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第5章 笨蜻蜓抱着自己的尾巴啃还以为抓到了一只大肥虫（第1页）

【故事1：等不到的便宜】

〖他的原则是，先让你对他有信心，再钓你这条大鱼〗

看看表，还有三个钟头，小强冲出机场，他心里只有一个目标--为菲菲买架最好的照相机。

这个念头已经在小强心里盘旋很久了。菲菲学生时代就爱摄影，总是背着相机。好几次小强骑车载着她，菲菲会突然大叫:"停车!停车!"吓得小强猛刹车，俩人差点同时翻倒。

然后，就见菲菲举起相机猛拍。妙的是，什么猫打架、牛拉车，到了菲菲的镜头里，都变得那么美。连台北的空气污染，也能拍成一片迷迷蒙蒙的梦境。

"菲菲要是有了新相机，就更棒了!"小强终于看到一家摄影器材行，赶快停住步子。

对照相机，小强虽不内行，也不算外行了。尤其是这半年来，除了常问菲菲，只要看见有人照相，他总会盯着看，看那机器的样子、品牌。他早打定主意，要为菲菲买一架全自动的美能达相机。

"而且要可以改变焦距的，这样菲菲就不用带好几个镜头了。"小强一面想，一面问价钱。

尽管在香港，这个免税的购物天堂，美能达相机还是不便宜的。尤其广角二点八的镜头，更贵。

不过小强很精明，在两岸做生意，跑了四年，他早练就了货问三家不吃亏的本事。

"给我一张名片!"小强一边把问好的型号和价钱写在名片上，一边对店员说，"这可是你们最低的价钱?我是要比价的哟!"走出这家店，进入那家店。小强一家家比，而且愈问愈内行。

"那些店员单单听我说出型号和特性，就知道我是行家。"小强得意地想，"价钱也自然会压到最低。"只是连走了好几条街，价钱居然都差不多。小强正想就此停住，挑一家稍便宜的下手。所幸，最后的这家，终于走对了!当对方说出价钱，小强几乎不敢相信自己的耳朵。"确定是美能达G5，那种最新的机器吗?"小强慎重地再问一次，心想怎么可能比别家便宜四分之一。

"当然!我们是直接由工厂进货，保证比别家便宜得多。"老板笑道，"你买不买?还是要再比几家?要就快讲，我还得派人去拿货。"　　"拿货?""因为我们价钱低，卖得快，刚卖完。现在要去拿，很近，五分钟就拿回来了。"小强看看表，离回台北班机的起飞时间，只有一个多钟头了。

"好吧!我买。"说着掏出旅行支票。

***

问题是旅行支票早签好了，派出去拿货的小弟，却过了二十多分钟，还没回来。

小强猛看表。店老板也着急，一直拨电话找，却又拨不通。好不容易通了，原来因为仓库没货，小弟又去了别的仓库。

放下电话，老板走到小强身边，低声问:"老弟!有一件事，我不太懂。你为什么非要这种美能达?"沉吟了一下，老板缓缓打开橱窗，拿出一架尼康的机器，"看你老弟也是内行人，你为什么不买这种机型呢?你拿拿镜头看，多重!这是金属的。哪里像美能达，是塑料的。这种价钱不过贵一点点，可是好啊!"接过机器，果然比在别家看的美能达重得多。"多少钱?"小强问，"你可不能算贵了!""笑话!"老板拍拍小强，"你问过几百家了吧?为什么挑上我?就因为我比别人便宜，对不对?"又拍了拍小强，"这只是建议，如果你坚持，我们就等美能达。"小强看看表，又数了数身上的现款，连剩下的人民币都凑上，还差那么一点。

"那点钱算了!看你老弟这么诚意，就卖给你吧!"老板豪爽地笑着，"以后别忘了多介绍生意给我们。"***一直到坐进飞机，小强的心都猛跳。他知道，那是兴奋。他也知道，当菲菲拿到这尼康相机，会更兴奋。

"如果在台湾，只怕六万块钱都不止，谁想到，让我歪打正着地碰上了!还买得这么便宜。"小强的心跳更快了。

"天啊!一架尼康!我同事才买一架，我好羡慕，居然自己就有了。"菲菲把小强紧紧抱住亲吻。

"是啊!才花了我一个多月的薪水呢!"小强说，"没想到吧!"抱着相机，菲菲突然抬起头来，瞪着小强:"你说多少钱买的?"　　"合台币四万块。""笑话!我朋友在台湾买，才花了三万。"

***

〖想一想〗

看完这个故事，你或许要问:"如果小强非买美能达不可，他是不是就赚到了?"我的答案是：小强会一直等下去，等到最后，小弟两手空空地回来，说没货了。然后，老板又向小强推荐尼康。

那老板用的方法，可以说是骗术，也可以讲是商人最常采取的推销法。他的原则是，先让你对他有信心，再钓你这条大鱼。

譬如商店里常会进行大减价，而且在宣传单上印明减价的东西和价钱。那都是真材实料，新出厂的好东西。当你拿着宣传单，跟别家商店比的时候，会难以相信自己的眼睛:"怎么可能?便宜一半!"然后，你赶去了那家商店。问题是，你只买减价品吗?抑或你也顺便买点别的?你一定会想：这家店的价钱错不了，即使不减价的东西，也不至于比别人贵。甚至由于这次建立了信心，你以后更成为这家店的"经常主顾"。他促销的目标不就达到了吗?当然，也有不肖的商店，只摆出少数减价货，当你去的时候，八成已经卖完了。这样做是违法的，美国法律就规定，当宣传的减价品已经卖完时，顾客可以要求商店给予"持据"保证，在未来补货时，以原来的优待价购买。只是，不肖的商人仍多，前面故事中，卖相机的商店就是用这种手段，而且这种手段变化万端。

请看下一个故事。

【故事2：深海龟油】