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第十五回 访沧美表妹巧言析困局表姐醒悟（第3页）

照片上的场景显得相当热闹，虽然店面不大，但顾客络绎不绝，店员们忙着解答咨询，店内的陈列和布置也一目了然。姚赵梅指着照片中的一个男子说：“这位是我们项目的副总，官总，这个接待的是他的助理。其他几位造型师是从总部调过来的，我们项目组本身并没有专职的造型师。”

姚赵梅一旦开始介绍，心情似乎放松了许多，于是她索性给何珊珊简要地介绍了整个项目的情况。

姚赵梅的项目组在初创时只有四个人，都是她从社会上招聘的，主要负责项目的调研和策划工作，因此这四人全是策划、设计人才。后来，项目方案基本敲定，集团又让姚赵梅自行从集团各事业部挑选人才，以项目的推进。于是，项目团队扩大到了十几人，主要分为三个部分：第一部分仍然是策划和设计；第二部分负责产品，姚赵梅计划拓展新的产品线，尤其是像珠宝那样的发饰、头饰产品线，这是她最为看重的领域。她甚至在集团内部提出了一个响亮的口号——“发饰珠宝化”，这一理念还得到了表扬。第三部分则负责外部的门店运营，官总就是在这个过程中被姚赵梅选中并调过来的。

何珊珊听完姚赵梅的介绍后，好奇地问道：“姚总，您能解释一下什么叫做‘发饰珠宝化’吗？”

姚赵梅微笑着反问：“那你知道珠宝是什么吗？”

何珊珊回答：“是珍珠和宝石的简称吧？黄金白银应该也算吧？”

姚赵梅点了点头，说：“你说得基本对。要想明白发饰珠宝化，咱们得先清楚珠宝的定义。珠宝是用稀有珍贵的天然或人造材料制成的，它是集审美、文化和情感价值于一体的精美装饰品。珠宝通常包括三要素：宝石、珍珠和贵金属，核心是稀缺性。其实，珠宝行业是从国外传入的，最早在广州番禺沙湾古镇有个给国外珠宝品牌做加工的首饰厂，后来逐渐，港台企业和本地企业纷纷加入，慢慢就形成了珠宝产业。在珠宝行业中，过去最贵的宝石是钻石，最贵的贵金属是黄金。不过，这两年国内发生了一件大事，对珠宝行业影响特别大，你应该听说过吧？”

何珊珊虽然不是珠宝行内人，但女性对珠宝产品总是很关注，尤其是钻石这种曾经价格高昂的宝石。前几年，钻石主要还是天然的，全球大部分钻石都产自南非的几个钻石矿，而这些钻石矿都被几大珠宝品牌商掌控着，他们决定着每年的供应量和价格。然而，这两年国内科技取得了突破，成功解决了低成本合成钻石的问题。于是，大量比天然钻石更漂亮、更大的合成钻石涌入市场，导致钻石价格急剧下跌。

何珊珊还记得，她母亲曾给她看过当年父亲向母亲求婚时买的钻石戒指，当时花了近十万元，那可是母亲的骄傲。但后来她和母亲拿去估值，珠宝商说现在有人出价两万就不错了，叫她们就赶紧卖了。母亲当时听到价格跌得这么厉害，差点吓晕过去，何珊珊安慰了好久，说这是你们夫妻的定情信物，是无价的，别听别人瞎说，母亲这才没那么伤心。不过，母亲原本打算把钻石戒指留给儿子做传家宝的想法，也再没提过了。

珠宝市场的第二个巨大变化是，过去常用黄金做基座来镶嵌宝石和珍珠，而现在贵金属的也日新月异，出现了更多种类的合金基座，尤其是钛合金基座，它不仅能做出各种漂亮的颜色，价格还比黄金低很多，而且更美观、更稳固、更轻。

珠宝市场对于钻石和黄金的迷信已经崩塌，这是珠宝行业巨变的起因。随之而来的是各种不同类型的宝石纷纷涌现，过去不常用的珊瑚、琥珀、玳瑁等都出现在了珠宝产品中。珠宝的价格也不再完全由材料决定，加工技术和文化价值逐渐成为重要的考量因素。

在珠宝领域，耳环、戒指等首饰是主流产品，因为它们比较小，即使材料价格再高，也有一个限度。但是，如果在头上或脖子上戴上钻石装饰，那可不是一般富豪能消费得起的，更别说普通老百姓了。姚赵梅就曾经算过，哪怕是用中空3d打印技术制作的一个步摇发簪，也需要上百克黄金和好几克拉的宝石。不说钻石了，光是黄金的成本就得近十万元。要是做个一百万元的步摇发簪，谁买啊？

珠宝行业的巨变给了姚赵梅灵感。她想，如果把天然钻石换成合成钻石，把黄金换成钛合金，估计零售价一万元就能搞定。她甚至还想过，能不能做出3000元零售价的珠宝步摇发簪？如果能成功，那简直就是开拓市场的超级武器啊！

徐沧海也在关注珠宝市场的巨变。因此，当姚赵梅提出这个方案时，他立刻嗅到了商机，迅速批准并推动了姚赵梅的方案落地。所以，姚赵梅的美妆造型项目服务虽然看起来跟原来沧美造型连锁的服务相似，但其使用的产品和表现形式都不一样，更有舞台艺术的那种造型感，夸张、绚烂、表演感十足，非常适合女网红。否则徐沧海也不会批准了，毕竟他的审美可是大师级的，比姚赵梅可要高多了。

珠宝发饰跟其他装饰最大的区别就是，它和发型是紧密相连的。比如说，你要梳个法国髻，那就得挑合适的发饰来配；要是想模仿慈禧太后的发型，那发饰的选择更是大有讲究。发型和发饰，就像是形影不离的好姐妹，先有了发型的基础，再发饰来锦上添花。姚赵梅现在做的，其实就是在挑战自家传统造型连锁店的权威，只不过换了个方式而已。

经过姚赵梅这么一解释，何珊珊也感觉到了，姚赵梅的这个项目确实很有潜力。想想看，如果看到特别漂亮的发型造型、再配上珠宝发饰，价格也就几千块，谁能忍得住不买呢？

何珊珊心里也明白了，为什么姚赵梅会遇到这么多困难，好像总有人暗中给她使绊子。这些黑手是谁，其实不用查也能猜到，多半跟那些传统造型连锁店的人有关。

何珊珊伸出一根手指，毫不客气地说：“表姐，你的第一个机会是提出了发饰珠宝化的理念，这正好符合沧美集团的战略。但是，你第一步就走错了。第二个机会是，虽然你第一步走错了，但老板对你的信心还没动摇。至于第三个机会，是我来给你送破局之策的，你想不想听听？”

姚赵梅看着何珊珊边说边竖起的三根手指，点了点头：“你说。”

何珊珊这种一边讲要点一边竖手指的习惯，也不知道是从哪学来的。她一听就学会了，之后经常用。先握紧拳头，说第一点时竖起尾指，说第二点时竖起无名指，说第三点时竖起中指。这时，手掌稍微一转，掌心朝向对方，三根手指和手掌就形成了一个“ok”的姿势，让对方看得很清楚。据说，这样能加深对方的印象，让对方更容易接受自己的观点。

何珊珊还活学活用，把昨天才学到的称呼的变化，现在就用了出来，这次称呼姚赵梅“表姐”，就是拉近两人的关系。

何珊珊做完手势后，从姚赵梅的眼神中看到了期待。于是，她开始给姚赵梅分析：“姚总，新项目最怕的不是项目本身行不行，而是怕有人暗中捣乱，让人防不胜防。所以，验证店最好开在咱们眼皮底下。如果条件允许的话，第一个验证店就开在总部最好。”

“哦？开在总部？”姚赵梅好奇地问，“总部又没客人，开了也没用啊。”

“没错，可问题是，不论开在哪儿，顾客没几个的啊。”何珊珊附和着姚赵梅的看法，进一步剖析道：“姚总，咱们这验证店面向两类客户，一是直接消费者，二是潜在的加盟商。现在网购这么火，实体店本来就人少，就算有人看上了你的产品，第一反应也不是在店里买，而是上网查查看，比比价。就算有兴趣，也不一定会立刻下单。所以说，实体店的重点不在卖货，而在服务。这样一来，第一类客户，单靠实体店是很难抓住的，更难用来测试市场反应。至于第二类客户，主要靠老加盟商带新项目，单靠打招商太难了，骗子满天飞，大家都提防着被骗，这一点您应该深有体会吧？”

姚赵梅之前只想着验证店是面向网红消费者的，完全没考虑到加盟商这一层，经何珊珊这一点拨，她立刻想到了沧美集团每季度举行的订货会。

沧美集团一年有“两大两小”四轮订货会，其中“两大”是春、秋两季的产品发布会，“两小”则是夏、冬两季的换季产品订货会。这两次小的订货会，其实就是清仓促销，加盟商能以很低的价格拿到库存商品。

订货会的主要参与者是已有的加盟商，其中不乏有意开设新店的，或者介绍朋友来考察的。姚赵梅曾向徐沧海提议，将招商会与订货会合并，以提高招商效率，结果却遭到了全面反对。而且，集团内部还因此定了条新规矩：凡是老加盟商推荐的新加盟商，都不算姚赵梅招商事业部的业绩，只有完全陌生的新客户成功加盟，才算她的功劳。

这么一来，姚赵梅等于是搬起石头砸自己的脚，心里别提多憋屈了。

从那以后，姚赵梅就尽量避开集团里的那些高层大佬。新项目启动后，她找徐沧海谈了一次，想申请搬出去办公。徐沧海不赞成，但分管后勤的副总裁却在高管会上大力，说独立项目在外办公更有利于自主思考和。最终，在副总裁的力挺下，项目团队在外头找了办公室，分开办公了。现在，只有姚赵梅还在总部保留着独立办公室和会客室，算是这个项目在总部的“据点”了。

“难道我真的做错了？”姚赵梅心里犯嘀咕，虽然隐约觉得自己可能哪里出了问题，但面上依旧不动声色，继续听何珊珊分析：“姚总，您想想，验证店设在沧美集团总部，老板肯定会不惜成本把它弄得漂漂亮亮的，毕竟这是自家的地盘，花多少钱都是自家的，当然舍得。再者，这也关乎您在集团里的颜面，总不能弄得太寒酸，没几天就撤了吧？除了这两点，还有更关键的一点，这里可是老板的‘主场’，有老加盟商来访，老板顺道就能带他们参观介绍，谁敢有意见？就算对您再有不满的人，这时候也不会跳出来扫老板的兴吧？”

何珊珊的这番话，算是彻底点醒了姚赵梅！她这才恍然大悟，自己被“鼓励”出去独立做项目，其实是被踢出了老板的视线范围，老板想近距离帮自己一把都难了。看来，自己是真的掉进了别人挖的坑，还傻乎乎地往里跳呢。