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第22章（第2页）

他又沿江实地考察，了解到从西兴上船过江，航程大，江上风浪大，容易出险。胡雪岩选择了三廊庙附近江道较窄之处，决定在这里投资兴建“义渡”，把船码头“搬过来”，让“上八府”人改道由鼓楼进城。

码头很快就修起来了，胡雪岩又出资造了几艘大型渡船，不仅可载人，还可以载车和牲畜，而且免费过渡，又快又稳又省钱，上八府的人无不拍手称好。这一来，胡庆余堂在上八府顾客中的知名度提高

了。上八府的旅客也改道由鼓楼进城了。胡庆余堂的地理劣势转为优势了，叶种德堂的生意随着“义渡”的开通迅速冷落。真可谓“一石三鸟”之举。

胡雪岩创设义渡后，临时设有趸船，以便过客待渡，渡船每天开约十余次，一般顾客不取分文，只有干苦力的人来过渡须代船夫服役片刻，由于设义渡是众人受惠之事，干苦力的也乐于奉献自己的一份力量。钱江义渡还设有救生船，遇有风高浪急时，渡船停驶，救生船便挂了红旗，巡游江中，若有船只遭遇不测，就不避风浪险恶，飞快行驶过去救援。

钱江义渡的开办使胡雪岩的善名不胫而走，而且义渡便利了“上八府’与“下三府”的联系，客观上促进了商业贸易的发展，对胡雪岩的经商活动也大有裨益。

成功语录：

识时务，顺势行

清朝江南地区的钱庄业多为宁绍帮所经营，而镇江帮有后来居上之势，这是当时江南金融业总的趋势。但在同治、光绪年间，杭州人胡雪岩却创办了一家全国最大的钱庄，规模凌驾于票号之上，形成了当时中国金融业“北票南庄”的局面。

“北票南庄”局面的形成，有其特殊的历史背景。在明末就已经出现的资本主义萌芽，在清朝中后期的江南地区已经发展起来。其中丝业、茶业由于受出口的影响，其商品化的程度非常高，仅浙江一省每年的生丝总价就在二千万两以上，而遍布全省的大小丝行为收购生丝，需要一个全省范围的金融网，而当时浙江省内的钱庄数量虽多，但均是各自为战，相互之间缺乏联系，难以满足丝行的这一需求。到了同治年间，随着五口通商后进出口贸易的发展，钱庄业的现状已严重阻碍了丝业、茶业等行业的进一步发展。

辛酉政变以后，朝廷决定集中力量消灭太平天国。不久，曾国藩奉旨统领长江中下游四省军务，指挥清军统一作战。行军作战军饷后勤的供求是取胜的物质基础。而统一的战场指挥要求军饷的调拨汇兑也要统一办理。但当时的钱庄业是一盘散沙。朝廷要依靠钱庄来调度军饷，就需要找一家可靠的来办理。在麟桂调任江宁藩司以后，阜康钱庄开始办理江南大营军饷的汇兑业务。而在王有龄升任浙江巡抚时，浙江一省的公款往来、军饷调度更是由阜康一手包办。这样，胡雪岩趁朝廷镇压太平天国之机，发展壮大了钱庄规摸，拓展了业务，为此后的“北票南庄”局面奠定了基础。

太平天国失败以后，芋宗棠率军进入浙江追剿太平军残余。胡雪岩以十万石粮食相赠，取得了左宗棠的信任，让他为清军购买军需，筹措军饷，左宗棠所率官军一年所需军饷不下百万，所筹款项均由胡雪岩一人负责。这样阜康钱庄有了这笔钱做本钱，作生意更为顺心。、

待到左宗棠西征平叛，历年共借款一千余万两充作军费，加上胡雪岩为西征军采购军需坞品，购买军械，前后花费达数千万两银子。这一笔庞大的款项汇进汇出皆是出自阜康钱庄，这也是阜康钱庄成为当时最大钱庄的一个重要原因。

阜康战功的另一个重要原因是它大量收取官员存款，胡雪岩设立上海分号，负责江浙地区清军的钱活调度，由于浙江省内多项公款度支布走阜康的帐号

，阜康的帐面陡然暴亚，当时竟达到了二百五十万两道记录，阜康的牌子在浙江开始有了信誉。这时胡雪岩慢慢意识到，如果没有分散各地的分号，他根本不可能与北方的山西票号并肩抗衡。因此，他决定进京筹建一个阜康分号。

胡雪岩进京后先去拜见同乡夏同善，正好遇到了福州将军，后来的协办大学士刑部尚书文煜。文煜是个有名的和事佬，身为旗人，却深谙四书五经。他同夏同善一样，喜书而不执于书，做事极为中庸圆滑。

夏同善把胡雪岩介绍给了文煜，文煜对其认购官票一事颇为赞赏，认为阜康可作为商界楷模，值得各地商人学习。

而胡雪岩认为太平天国起义不能长久，商人应该人尽其力，帮助官府打仗，早日求得世道平定，百姓安乐。

文煜对此深有同感，又问说如果逃跑的太平军战士在阜康存款，阜康会不会收。胡雪岩认为钱庄要讲信用，而信用对任何人都要讲。钱庄只管钱本身来得是否合路，存款之人身份如何一概不管。至于辩别忠伪是官府的事，如果官府查出钱是赃款，钱庄自当退出钱款。

文煜听了，深觉耳顺，暗自下了决定。原来文煜听了夏同善对胡雪岩的褒奖后对他产生了兴趣，经过和他的一番交谈，他觉得胡雪岩是一个可以托付的人。

文煜历任道员和督抚，主管税收，得了不少肥水。逢年过节，凡有所求之人，必有重重的礼节往来。他做官二十多年，手头足足有六十多万进项。

他本来想把这笔款子放在大德恒票号，不想手下告诉他，和他有宿怨的几个高官在大德恒均有眼线，万一被他们察觉了，参一本上去，一时半会儿恐怕解释不清楚。有了胡雪岩这么一个新进，为人又热心，事业上又极持隐秘之想法，很让文煜放心。所以文煜决定把这六十多万银子全部存入阜康。

刚进北京

，分号还没开就有这么一个大头进项，胡雪岩觉着这是个好兆头。有了这六十多万两银子，胡雪岩用不着从南方带过来的钱就足以把分号先撑起来。

夏同善也存入了二十万两银子，并指点胡雪岩，多多拜访浙籍京官。胡雪岩便用了老办法，让伙计买通了各家门房，把浙籍京官家中的妻妾、帐房、书办等数目一一统计下来，每人先开了一个二十两的存折，挨家挨户送了去。这么一来，在京的浙***上知道了有一个叫胡雪岩的，在京城开了家阜康分号。此后，这些人一有往来支借，汇兑业务，自然马上就想到了阜康。另外一笔秘密款子，更是让胡雪岩感到兴奋。原来文煜和恭亲王相处甚洽。二人在朝廷中一唱一和，从来都是共进共退，参议朝政。所以二人无话不谈，胡雪岩的阜康分号一开张，文煜就把这事说给恭亲王听。至于胡雪岩的办店原则。文煜更是推崇不止。两个都觉得，难得有眼光的商人，更难得有操守的商人。至于胡雪岩坚持钱业中人只管钱业，这一点让文煜感到放心，也让恭亲王放心。有了文煜这样为胡雪岩树口碑，恭亲王也毫无顾虑地把手头的二十多万两闲款存入了阜康。不过他再三叮嘱，万不可透露此钱是属于恭亲王的。

从某种意义上来说，生意场上的成败，常常一靠信用，二靠关系。阜康钱庄的成功，就说明了这一点。在能对生意的成败发生作用的各种关系中，与其他生意人结成的某种伙伴关系是极为重要的一个方面。商业的竞争中，单靠一家的力量常常是不够的。为了增强竞争的实力，有效地占领市场，为了更大规模地商业经营，往往需要在双方互利互惠的前提下联合同行，一起运作。毫无疑问，这样一来，联合的各方也就有了一种息息相关的利害关系，往往一损俱损，一荣俱荣，用一句俗话说，就是一根绳上的蚂蚱，谁也离不开谁。胡雪岩在麟桂允许阜康代理江南大营的军饷汇兑后，决定与大源钱庄做联号生意，这表现出胡雪岩最善于借助于他人的力量，在双方都有利的条件下谈合作，结果对方也乐为所用。大源钱庄的老板对阜康愿意与他合作承汇江南大营协饷的生意，十分感激，而胡雪岩让他出面去上海创办分号，更觉得是胡雪岩给他面子，因而死心塌地地支持阜康。这样，胡雪岩每次有大宗生意，常与其它钱庄联手。知恩图报，这些钱庄有好生意时自然也不会忘了阜康，这样一来，阜康的力量逐渐扩大到了整个江浙地区。

做联手生意，需要共同承担负险，自然也就要求共同维护信用。这里的共同维护信用，有两个方面的含义。第一，它是指合作的各方都能自觉的信守协约，注意通过保持信誉维护自我形像，因为在合作过程中，合作者某一方的自我形像，其实已经成为合作各方整体形像的一个部分，合作双方任何一个自我形像的损坏，都将影响整体。第二，合作双方的相互维持。这正如胡雪岩与大源钱庄协办军饷汇兑一样，不能只顾自己，不顾别人，在维护自己信用的同时，也要顾及对方的信用。如果为自己而使对方信用受损，受孩者中，一定也包括自己，这是商人都应注意的问题。

做生意要照规矩来，商人做事有他自己的原则，参与商事活动的人必须遵守这些原则。比如必要的手续，无论繁简，该办就必须去办，比如签定的合同，无论难易，该履行的一定要覆行；比如生意涉及到的政府的法令法规，无论如何都要遵守。照规矩来，实际上是商业活动正常进行的必要保证。否则就会乱了套，就无法进行正常的商事运作。

从商人本身的角度看，照规矩做生意有两个重要的作用：第一，求得生意上的安全。比如犯法的生意决不能做，做了就犯了规矩，就难保不会给自己带来灾祸；再比如即使关系再好的朋友或合作伙伴，生意上的合同该定该签就一定要定要签，该怎样定怎样签，就按规矩去做。因为只有按规矩签定的具有法律效用的合同，才可以有效地约束合作者双方，才能有效地保护各自的利益。生意场上是不能用感情代替规矩、规则的。

胡雪岩的钱庄生意开始于太平天国由盛到衰的时期，但他决不和太平军做生意，这是他确定的一条决不逾越的原则。他的钱庄不对太平军放款，甚至不对与太平军有联系的商人放款，他也不在太平军据守的地区做其它生意，比如粮食、军火都决不运往太平军占领的地方，虽然这样可能赢利更多。太平军攻下杭州之后，也曾邀他回杭州帮助“善后”，他的生意根基在杭州，而且当时他的老母妻女也都陷在杭州，以一般生意人的眼光，可照顾自己的生意，又可保护老母妻女，何乐不为？商人求利，管他谁家天下。但胡雪岩仍然坚持不去，因为无论如何，当时天下仍然是大清的天下，与太平军做生意违反朝廷王法。通融方便可以，但违反法令不可以，这在他看来，就是经商也要照规矩。

成功语录：

游刃官商之间，逐追时势之中

（本章完）