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第13章（第1页）

主导地位是争取来的，全世界都不例外。问题是西方人大多用有形的方式来争取主导地位。中国人比较喜欢用无形的方式，争到好像没有一样，比较自然的争来的主导地位，也比较持久。没有人想要，也就不会引起别人的抗争、制衡和罢免，获得主导地位的人，比较轻松、舒适，而且没有太大的压力，是不是比较好呢？

一回生二回熟，雪岩有了第一次拜访漕帮老大的宝贵经验，第二次再度拜访，当然要安心、方便得多。

第一次漕帮老大不理会雪岩，让他自生自灭，自己找生路。通过考验之后，才笑面相迎，而雪岩则已冒出了一身冷汗。通常第一次见面，除非是熟人，大多有一段摸索期。互相猜测、探索，然后才逐渐彼此了解。

如果第一次就留下坏印象，以后要见面，就更加困难。这时候要有充分的心理准备。打算接受难听的话，不好看的脸色。能够忍耐过去，才有重见天日的可能。

雪岩很不错，第一次和漕帮合作，就阴错阳差地有了好结果。消息传得很快，左大人给雪岩披红挂彩，杨昌浚即将出任漕帮总督，有这么多的利好消息，再度和漕帮老大见面，气氛当然完全不同。雪岩居然敢轻松地开玩笑：何为老大，此乃龙头也。要是第一次就如此嬉皮笑脸，不被老大痛打一顿赶出门去才怪。

知道送什么礼，就已经拉近了宾主两人的距离。又有很多助力，雪岩自然开门见山，明说有一事相求。

遇到陌生人，或者交情不够的熟人，不敢明说，不方便直说。遇到熟人，或者交情够，有把握却不是很熟的人，当然可以明说，也方便直说。说的人够爽快，听的人很放心，请求的事情当场敲定。二话不说，小事一桩，你***人有多痛快，多么容易沟通？凡事都要先下一些功夫。所谓水到渠成，瓜熟蒂落，事先都经过一番努力，下过一番功夫。

事业要成功，必须有丰富的经验，良好的时机，再加上不断的努力。第一次创业，大多不容易成功。主要的原因在于缺乏经验。一次又一次，获得丰富的经验，这时候要成功，当然容易得多。我们常说“缴学费”，以缴很多的学费来获取经验，可见经验相当重要。

雪岩从小在钱庄长大，对钱庄的业务十分熟悉。他把钱庄和粮食生意做了一个比较，马上发现粮食生意利少而风险大。不如重返钱庄本行，至少可以分散风险。

要赚大钱，先把自己的本行做好，再来做其他的。本行都做不好，贸然去做其他的事情，岂不是更加危险！

成祥比较老实，脑筋转不过来，以为搞老本行就要回到老地方去，所以提出疑问：杭州失守，我们没了立足之地。雪岩脑筋灵光，他老早想过这个问题：杭州失守，我们到上海。按理说杭州大家很熟悉，做起来比较有把握。上海这种生疏地方，而且繁华复杂，谁敢去？雪岩就有这种胆量，他认为三个人都有共同的经验，比一个人有经验要可靠得多，当然可以到上海去发展。

他筹办钱庄，也不完全是为了老本行。他看准了左大人这个靠山，想以人赚钱，所以盘算了很久，注意左大人能用的资源在哪里？左大人自己没有钱，但是他有很多很多的人，这些人有钱要存起来。如果想办法把这些人的钱合起来，钱庄的业务还有什么问题？在杭州，还不如上海安全。经过盘算才决定，而不是临时起意。

到生疏的地方创立事业，最要紧的是建立人际关系。有人才有事，有人好办事，这是自古迄今没有改变过的原则。找人，找什么人呢？找官场的人，可以有个靠山；找同行的人，能够打听行情。官场、同业都有人协助，对事业的建立和发展，必定有很好的助益。

找官场的人，最好的办法是拜访官夫人。因为做官的人最怕惹事，对陌生人的警觉性很高，深怕会看错人给自己惹上麻烦。而且碍于面子，不好意思直接了当地谈论涉及金钱的事情。打惯了官腔，摆惯了官架子，说惯了冠冕堂皇、为民服务的好听话，一下子调整不过来。倒不如想办法找官夫人，送礼、谈回扣都比较方便。因为做官的可以一句话就把责任推掉，怎么有这回事，我完全不知道呀！我家里的人从来不涉及公务，不可能有这种事情。装成不知道，间接谈事情，大家都方便。找官夫人打点，再见官谈事情，通常很有效。

找同行的人，大家都是内行人，用不着拐弯抹角，不妨开门见山，把如何分享油水说清楚。免得互相猜疑，反而增加沟通的障碍。油水分享11得宜，其他就比较好谈。见面不说油水，对方以为不付费白请教，当然不肯供应情报。说不定还提供一些不正确的信息，企图混淆视听，对自己相当不利。

受到主管信任的部属迟早有人会打小报告。希望主管防备他，最好疏离他。因为不受主管重视，就不会形成众人打击的目标；一旦受到主管的重视，必然成为众人攻击的对象。不把他干掉，自己就不可能变成上司信任的对象。就算自己得不到上司的信任，至少也把对他的信任度拉下来。我也比较有面子。

雪岩由一个不相干的外人，一下子变成左大人信任的对象，把采购军

粮的重大责任委托给他。这种举动，当然会引起部分人士的眼红。于是造谣、中伤，引起许多不利于雪岩的传言。杨昌浚向左大人报告，有人说胡雪岩满脑袋鬼主意，想不到左大人不为所动。回答说：没有主意他敢越权放账？没有主意他敢冒死献粮？杨昌浚还不死心，继续说：有人说他那批粮食本来是运往杭州送给太平军的。左大人的肚量很大，他说老百姓在官府和太平军之间左右为难，也是人之常情。杨昌浚无奈，只好说无商不奸，请左大人提防。左大人坦然地说：只要我不和胡雪岩勾结，不利用他去做伤天害理的事情，让胡雪岩赚几个钱，也是应该的

吧！

左大人经过几次考验，觉得雪岩是一个人才，值得委以重任，从此疑人不用，用人不疑，纵然有人打小报告，他也不会受到影响，真是一位不可多得的、懂得用人之道的首长。如果一听到小报告，便不敢重用雪岩，或者把雪岩叫来大家对质一番，那就不是好主管了。

左大人虽然欣赏雪岩，却也认为雪岩毕竟读书不多，将来责任愈来愈重，恐怕会出问题。所以他一方面赞美雪岩，笑那位任老板有眼无珠不会重用雪

岩。一方面却教导雪岩，就算不为功名，也应该多读一些书。

不过，我们在这里要特别说明。左大人当时所说的读书，和现在大家所认识的读书，有很大的差距，可以说简直大不相同。左大人所说的读书是明白事理的意思。

雪岩和芮瑾，都没有读什么书，但是这两人都懂得许多做人做事的道理。因为他们所读的书，大多数是在教人明白事理。所以左宗棠也觉得奇怪，区区一个民女怎么会有如此的胆识！明白事理的人，当然有胆识。

然而，道理是愈来愈深的，书到用时才恨少，所以人应该活到老、学到老，养成终生读书的好习惯。左大人深怕雪岩事业愈做愈大，人面愈接触愈广，不知道以后会遇见什么样的人？发生什么样的事？因此未雨绸缪，鼓励雪岩多读书，多明白事理，才能立于不败之地。

成功语录：

扩大经营范围

曾几何时，胡雪岩企业集团，已经掌握了钱、典、丝、茶、烟五大行业。柳成祥这位总管理处处长，认为已经够折腾的了。偏偏雪岩一听到左大人调到新疆，知道快打仗了。根据上一次战争的经验，料到药品的需求，必然大增。所以赶快要成祥筹建制药厂。

成祥说：搞药品不是一件容易的事。雪岩却认为他这个人，就是不怕费力。雪岩说我们发展得太顺利，应该好好回馈社会。我们救不了穷，也应该要救急。搞药品能够让江南的老百姓都记着我们，非要做不可。

雪岩扩大经营范围的动机，并不在增加自己的财富，也不为自己壮大声势。他所关心的，乃是国计民生。居于老百姓的需求，来扩大经营的范围，才是正道。