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第11章（第2页）

芮瑾和玉惠，孰轻执重？左大人和李大人，谁比较重要？雪岩心中的轻重缓急，影响到他的重大决策。

话说，是时胡雪岩一家人晚饭正吃得开心，胡雪岩忽然停住筷子，满脸怀疑地问阿莲嫂：“这道菜是你烧的吗？”

玉惠不知道发生了什么事，赶快问：“怎么了，老爷，不对味儿吗？”雪岩说：“太对味了！”他断定芮瑾来了，所以站起来走向后堂，果真看

到芮瑾。

这种敏锐的感觉，是胡雪岩成功的大本钱。别人感觉不出来，他先感觉出来；别人看不到的机会，他已经看出先兆。他之所以每次都能够抢得先机，全靠这种本领，对事物的“差异性”，具有十分锐利的分辨力。

大家七嘴八舌谈论芮瑾的事，雪岩马上正色说：“这是我家里的事，最好别人别多话。”他看出有一些变化即将持续地展开，赶紧抓住机会，立下规矩。

胡雪岩这种作风，真正的作用，在抓人心。

对属下的抓心，主要来自经营的规矩。成祥在北京阜康钱庄开张的日子，要雪岩对员工讲话。雪岩只是抽问伙计：“三回三清的规矩，你讲讲看！”并且询问司库，为什么不义之利和投机之财也是银子，而阜康不收？他借着这个机会，向大家说明我胡雪岩“拔毛是拔在明处，买空卖空、投机取巧这种事不干”的大原则，赢得司库的表明心迹：“请老爷放心，我们正是看了柜上的庄规，才来投靠老爷的！”

人心不同，所以抓心的时候，策略和方法都不尽相同。抓左宗棠的心，显然和抓玉惠的心，有所不同。但是“让他开心，再关住他的心”的开关原理，则完全相同。个案简介

雪岩吃得很高兴，忽然发现有一道菜，是芮瑾烧的。他询问这道菜是不是阿莲嫂烧的？责怪大家都在隐瞒他。后来发现芮瑾果然来了上海，但是和玉惠格格不入，弄得他很伤脑筋。阿莲嫂又七嘴八舌，雪岩干脆立下规矩，不许任何人干预他的家务事。

西太后正在午睡，一个刚净身不久的小太监，急急忙忙地跑进来，嘴上喊着启禀大总管。李莲英狠狠地揍他一拳，叫他小声点。

太后听到声音，威严地叫小李子。李莲英一惊，赶快柔声回答：“奴才伺候着呢！”

太后问有什么事？好像并无不悦的样子。李莲英赶紧把小太监送来的折子呈上去，太后要他拣重要的念给她听。听后太后命令李莲英，火速传左宗棠到京，进宫密商大计。

左大人接到懿旨，知道机不可失，赶紧前往京城，顺道要雪岩一同进京晋见太后。

雪岩接到左大人的密函，看了一遍又一遍，而且不断地叹气，弄得在门外的成祥都觉得奇怪。一向果敢的雪岩，就算遇到再大的困难，也未曾如此，为什么这一次奉旨进京，居然担心到这种地步！

雪岩担心的是，左大人他们动不了，很可能会拿雪岩当替罪羊。惟恐此去稍有差池，财命两空。

他交代成祥，必要时弃财保家。来到京城，打听出李莲英是西太后身边最红的人，知道非想办法搭上李莲英不可。于是找到论古斋老店，要买见所未见、闻所未闻的东西，准备送给李莲英做见面礼。

老板推荐宣德炉，雪岩二话不说，付了十多万两银子。拿着宣德炉，送往宫中给李莲英。这是他奢望已久的东西，所以对雪岩的印象特别好。

西太后召见雪岩，有李莲英在旁边说好话。太后很欣赏雪岩，也给他很大的好处。从下季起，江苏、江西、福建、浙江四省的税收，统由雪岩的钱庄代收。

我们从一开始，就发现雪岩有一个过人之处，就是他的警觉性非常高。一个人警觉性高，他的怀疑心就很重。同样的，怀疑心重警觉性就高，是一模一样的。他怀疑心很重，一吃就吃出味道不同了。你看大家在吃，都没有人感觉到。可是他一嚼，就觉得这个味道不同，这味道很特别，这不是阿莲嫂烧的，这是芮瑾烧的。他这种敏感度，我们很佩服他，但是相反的，我们看到芮瑾也有办法，就是烹调的功夫好一点，烧出特别的味道，不怕他不回来吃饭。芮瑾就是用这一套方式。对一般人，也许没有什么用。对雪岩却产生了很大的功能，因为雪岩这个人对差异性，一向具有高度的敏感。

我觉得一个从事管理的人，应该要记住，差异性就是管理的切人口。而管理就是充分掌握差异性。有什么风吹草动，马上怀疑。马上去看，马上去调整，马上去改变，这就是管理了。

我们一直认为，家务和公务本来就应该分开。因为家务以情为主，我们常常讲一家人，如果样样要讲道理，那可能整天吵个没完。因为公说公有理，婆说婆有理，谁都有道理。家人本来应该以情为主来处理家务事，用情来彼此感应，总比样样讲道理要好得多。可是处理公务，我们就希望大家不要用情来做主。应该换一下，用理来做主。大家照道理来，这事情就好办了。再熟悉的人，也应该尊重当事人的感受，不应该不理会他的反应。

阿莲嫂虽然跟雪岩很熟，但是毕竟这是雪岩的家事，她没有权利插嘴。发表这么多的意见，也难怪雪岩不高兴。因为在雪岩的心中，芮瑾的地位可能比玉惠还要高。现在在这里扯来扯去，他不能不维护芮瑾。可是他又要在大家面前，顾虑自己的尊严。你看他跟芮瑾的表情，各位可以看得出来。他叫芮瑾坐下吃饭，芮瑾走了。则云要去追的时候，他反而说让她去吧，这是他的尊严问题。他心里头有情，可是这里头有公有私，他得讲一点理吧。情理之间，我觉得雪岩拿捏得很好。看起来他好像很无情

，实际上他又很有情。可是他的有情，用无情来表现。这是一般人很难拿捏得这么准的地方。雪岩干脆就立下规矩，以后我家的事，你们少插嘴，你们少哕嗦。我觉得它可能来得太晚了一点，既然大家都在一起，公私又混在一起的时候，雪岩如果早一点立规矩，可能今天这种事情，就不至于发生。可是雪岩毕竟是人，他不是神。有很多事情考虑不周，也是

不能够苛求的。事情发生了，他马上意会到，非立规矩不可了，还算是反应相当快的。

我们最好这样想，各人有各人的生存之道。谁也不要笑谁，谁也不要羡慕谁。常常有很多人，一听到李莲英就破口大骂，就看不起他。这也许是嫉妒心，也许是酸葡萄的心理，谁知道呢？如果换成他是李莲英，他会不会也这样做，我想谁也没有把握。我们最好尊重每一个人的生存方式，我们自己要怎么做，那是我们的事情，他怎么做是他的事。老实讲没有李莲英，西太后就不可能是那样子的吗？谁也不知道。一般人都没有办法像李莲英设想得那么周到，这是我们应该反省的。就算你想向李莲英学习，恐怕也做不到，这才是事实。我没有说李莲英好坏，因为这是个人的价值观问题。你觉得很值得，自然会仿效他；觉得不值

得，自然会放弃他这种作风，这一点用不着我们来操心。我们只是了解到，一个人不管在组织里面处于哪一个位阶，像李莲英他的职位很低微，但是可以发挥重大的影响力，这一点比较重要。一个人如果一心一意寄望于，我将来职位高了，自然可以影响别人，现在我算老几？这就不对了。在组织里面，不管这个人的位阶如何？哪怕职位再低，也应该可以充分发挥影响力。这一点才是我们看到李莲英之后，应该有的一种反省。

我想最重要的一点是李莲英在表示这不是我的意见，而是先皇的高见。各位想想看，如果李莲英说这是我的意见，西太后有什么感想？李莲英把自己要推荐的人，却透过先皇来向西太后推荐，当然更有力量。我觉得这是李莲英思考非常周密的表现，他说这是我的意见，西太后会不会怀疑？你跟他有什么利害关系？你怎么推荐他？他说的是先皇的意见，那西太后怎么会怀疑呢？已经去世的人，不会引起怀疑，也不会引起争议。所以中国人常常把自己的意思，说成是先人的意思，已经去世的人的意思，这对他非常有利。至于说他为什么不明白说出找左宗棠很好，因为他把左宗棠说出来后，万一被西太后否决掉，很快就会传出去，说你看李莲英推荐左宗棠，西太后不同意，这种后遗症是很麻烦的。现在他没有讲左宗棠，如果西太后说不要找他，传出去谁也不知道是什么人？就算有人说那就是左宗棠，两个人都会否认。怎么是他，不是他。如果是左宗棠，老早就请他来了。我想这也是中国人很高明的地

方，不到紧要关头，不要把所有事情通通讲出来。只讲一部分，你听懂，我听懂就够了。为什么什么事情都要抖出来？有这个必要吗？

我们中国人很喜欢讲打铁趁热，如果说左宗棠这一次去见西太后，一切讲好了，然后再第二次带胡雪岩进京，可能整个的情绪就会冷却。打铁要趁热，要一鼓作气，不要拖拖拉拉。可是另外一句话，叫做趁热打铁。到底是打铁趁热？还是趁热打铁？我们需要花一番脑筋去想一想。热的时候你来打铁，比较好打。冷的时候，再打铁就不行了。所谓一鼓作气，可以获得一些好处。西太后正在兴头上，就把雪岩带去，雪岩又很会进退应对，而且做答做得非常的恰当，西太后很高兴，当时就给他一些好处。只有在热度高的时候来打铁，这个铁才打得好。所以两边的好处，这一次都得到了。这对胡雪岩来讲，是一个难得的荣耀。老实讲一个商人想要见到西太后，谈何容易？可是对左大人来讲，就是打好海军的基础。他想要报国，从此有了更多的机会，可以实施他的理想。两个人都有好处，都获得相当大的利益。我们都很清楚，自古以来，弃车保帅就是常用的策略。一到紧要关头，把车放弃掉，保住老帅。我们下象棋的人，都这样做。人家要将军了，你怎么办？只好用车来挡。人家要吃车了，那有什么办法？不然老将没有了。为了保住名将的性命，连车这么重要的将军，都可以牺牲。胡雪岩马上意会到，大家要整左宗棠，但是整他不了，所以会拿我胡雪岩开刀。既然政府可以弃车保帅，那我一个老百姓怎么办？他的策略马上想出来了，叫做弃财保家。就算把钱花光了，也要把家保住。留得青山在，还怕没柴烧？很多人就是看不开，紧要关头，还把钱抱得紧紧的舍不得花，结果连性命都赔掉了。雪岩警觉性很高，怀疑心很重，一听到要他追随左大人进京，他马上想到，来者不善，善者不来。他灵机一动，就想到弃财保家，花钱消灾这个策略。

我觉得雪岩这一种凡事都事先仔细盘算，预先做好充分的准备，往最坏处打算，而做最好的处置，是不可多得的好习惯，值得我们学习。虽然他心里想，是福不是祸，是祸躲不过。但是他还是要打点好，交代好做万全的准备。

行行有不同的经营方式，这才是正确的看法。不是说各行各业，它的经商之道，都

是一模一样的。各位看到雪岩跟老板讲，我要稀世珍品。可是老板好像无动于衷，按照我们常理推断，既然人家开口要稀世珍品，就应该马上把稀世珍品拿出来。我觉得在古董业里面，好像不可以这样。因为每一个人所谓的稀世珍品，标准是不一致的。有人看到一个花瓶，他就认为是稀世珍品了。你怎么知道呢？所以各位去看卖古董的人，他都是把最差劲的展示出来，而不是把最好的展示出来。顾客如果觉得这些就很好了，可见他的水准很差。那就把这些卖给他，你何必给他看好的？好的要留给内行人看，大家都看，就没有什么稀奇了？所以古董业跟一般行业不一样。一般展示，是把最好的放在橱窗里面。他永远不让你看最好的，这样才知道你的水准在哪里？而且我们从卖古董的角度来看，稀世珍品是很少的。一次卖掉，就没有了。所以按照买卖的原则，先卖普通的，再卖稀奇的。实在没有办法，才卖珍品，这也是很对的做法。这样做，可以满足不同的客户的需求，可以满足不同的虚荣心。我想这是古董买卖与其他买卖不同的经营之道。

我觉得一般人常常觉得不值得，送给小人，送这么贵重干什么？其实这只是一种看法而已。当然，我们很希望没有李莲英。但是我们实在不知道如果没有李莲英，清廷就会处理得很好吗？也不见得。有了李莲英，你就要知道，你非经过他这道关卡不可。你非使他改变他的心意，来支持你不可。否则一定吃大亏，所以如果从现实面来看，我们觉得非常值得。因为他的影响力最大，帮忙的效果也最大。从投资报酬的角度计算起来，当然非常值得。会产生什么效果呢？就是让他进来的时候，通关很方便。你看我们要出国，很多达官贵人，通关就是比我们快。我们要排队，搞半天。而他在西太后面前轻轻讲几句话，西太后对雪岩就有很好的印象。问他你是属什么的？你是六月羊，很吉祥。她怎么可能这样？我不相信西太后对所有老百姓都是这样。一方面左宗棠已经给他美言一番，一方面李莲英发挥了作用，李莲英说来说去，让西太后对雪岩有很好的印象。这就够了，你还要怎么样？

我们要记得，阎王好应付，小鬼很难缠。你看多少人败在李莲英的手下？多少人有志难伸，就是因为李莲英这一关过不去。雪岩是个生意人，他知道要投资，才有报酬。连这个都舍不得送，李莲英凭什么帮我忙？我觉得这种看法也未尝没有道理。很多人太理想化，最好没有李莲英。最好大家都为公设想，但是那种情况在现实是不存在的。怎么样送札？怎样送得对方很高兴？送得对方能帮我们忙，是经商之道里面十分重要的一个课题。

成功语录：善用奇计坐稳江山

商界重和气不重骨气，在和气生财的大前提下，竞争起来还比较客气，大多来软的不来硬的，来暗的不便明目张胆，放谣言中伤而不至于公然破坏。

政治人物嘴巴很喜欢说双赢，实际上心中有数，不是你死，就是我活。商场上还可以多赚少赚，政界沉浮，加以世态炎凉，反映出来却是：浮出线的门庭若市，沉下去的门可罗雀。

政商关系，在官需要钱，而商要求保护、特许、优惠的相互需求下，密切地结合起来。

（本章完）