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第8部分（第4页）

不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧？

“就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个Q　&；　A式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。

顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。

如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为，好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。

所以，在这儿你必须确认以下问题：

你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排到第几名？

“我觉得自己可以进入前20％。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前20％。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识了解得一清二楚，问他什么都知道。

时间的浪费⑤

——没有事先和客户重新确认约好

见面的时间要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。

和客人约好的见面也是一样的。

“我是××公司的××，现在想去拜访您。”

可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。

因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会跑空了。

但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。

我觉得他们的想法是一个很大的错误。

为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。

所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。

要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。

接下来，我就来介绍一下具体的方法。

第二章　合理安排时间

“时间的浪费”　（4）

首先，我们来看看你约好的顾客不在，或者是顾客的秘书接了你的电话。

“能麻烦您转告××部长我现在去拜访他吗？”

“我帮您转达吧。他可能马上就回来了。”

“谢谢，要是能帮我转达的话就太感谢了。”

这样就可以了。

如果是顾客本人接电话的话，怎么办呢？

“我将在下午1点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙，不过我很高兴能有机会和您会面商谈，也一直期待着这次见面。那么，就一会儿再说。再见。”

“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会?