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第11部分（第1页）

，想着想着不知不觉地睡着了。

营销之路　（30）

鲍立军到办公室的时候已经上班半小时了，他刚跨进办公室合上门，路小姐就说：刚才周先生打电话过来了，你又被逮住了！鲍立军摇摇头苦笑着把挎包放在桌子上。他昨晚一直睡不好，翻来覆去做梦，快天亮才睡着，一睁眼已经8点20了。

他坐下去，双手揉搓着脸，路小姐说：你还不给周先生打电话？他说：周先生没说什么事情吗？路小姐说：没说，只是让你来了给他打电话。鲍立军无精打采地拨通电话，张小姐转了电话，那边周先生的声音依旧洪亮：小鲍，上周进展如何？鲍立军提起精神说：西安北豪开始进货了，其它还没有进展。周先生说：不错呀，下一步计划呢？这话问到鲍立军痛楚，但也只能实话实说：广告刊登出去了，有公司有兴趣就谈谈合作，另外兰州友邦和西安北豪还是要多支持一下。周先生显然对这样的计划不满意：你怎么支持呢？鲍立军一时间说不上来，周先生接着问：西安市场有多大你知道吗？鲍立军说：还不清楚。周先生说：你还是多跑跑市场，在跑动中你会发现机会的，有什么需要我帮助的吗？鲍立军回答说：没有。周先生说了再见并挂了电话。

鲍立军打完电话像考完试一样，站起来走到维修间，里面的设备都静止着，甚至蒙着灰尘。他重重地冲出一拳，但他只是击中了无形空气，他不罢休，对着墙壁狠狠冲出一拳，墙壁发出一声闷响，这次他疼了，他的关节也破皮了，路小姐不知发生什么事情跑过来，他随手抓起桌子上的餐纸捂住流血的手并开口说：没事，墙上一个蚊子，打死了。路小姐半信半疑地又出去了。

鲍立军擦干手上的血，回到自己座位，周先生说得对，自己对市场真的不清楚，与其坐在办公室等死还不如出去看看，想定以后，他拎包便要出门。路小姐问：要去市场上吗？鲍立军背着身嗯了一声，然后带门，没想到力气大了一点，门重重撞在门框上发出很大的声音，他想路小姐肯定会觉得奇怪，但是路小姐怎么能体会到自己的压力呢？

出电梯的时候，门卫老头和他打招呼，他强装言笑回应着，门卫老头突然说：你们是做扫描仪吧，我知道测绘局的图纸都在用扫描仪啊！鲍立军并不知道这一点，但自己目前跑去推销显然不是时候，他也不禁叹息自己还不如门卫老头了解市场，于是便说：谢谢，我有空去看看，您先忙！说完便走出大门。

鲍立军并没有特定目标，北豪刚刚进完货，倒是可以去看看的，其他目标呢，去紫明看看？显然不妥！那就去紫明的经销商那里看看？倒是可以！想定以后，鲍立军加快了脚步。

没走出几步，BP机响了，他掏出BP机一看是路小姐传呼他，他在街边找了个电话亭拨通电话，路小姐说：有个人打电话过来说看了广告想做代理商，你要不要见？鲍立军听完后差点跳起来，广告刊登出去一周多了，终于有人打电话了，他问路小姐：那个人什么时候到？路小姐说：那个人等回复呢！他立即说：你回复他现在就可以过来！说完挂了电话，匆忙赶回公司。

鲍立军推门进了公司，路小姐说：那个人一会就到，我已经把会客室收拾干净了。

鲍立军说：你服务还真周到，谢谢噢！路小姐不好意思地笑了。鲍立军整理了一套产品资料，然后又在抽屉里拿出一张名片，然后等着那个人的到来。

等了半天，那个人还没有来，鲍立军回头问路小姐：那个人说什么时候到呢？路小姐说：十点啊！鲍立军看看表已经十点十五了，不禁有些耐不住性子，不经意点燃一根烟，狠抽了一口，突出大口的烟雾。路小姐说：又要毒害我了！鲍立军每次抽烟的时候，路小姐都会这样说。鲍立军说：我以后尽量在外边抽！路小姐说：你每次都这样说！鲍立军说：那我现在出去抽。说着就站起来往门外走。

他开门的一瞬，听到了敲门声，他看到了一张胖乎乎的脸，那个人留着短发，个子不高，身材和脸庞一样胖乎乎，看起来比较卡通。那个人后面还跟着一个人，脸很长，身材非常瘦削，很容易让人想到带鱼。那个胖乎乎的人开口问：请问这是中杰吗？鲍立军说：是啊！请问你们是？那个胖乎乎的人说：刚才联系过，我们想做代理。鲍立军带着笑容说：快请进。说着带着两人进了会客室。路小姐很及时地端过来两杯水，两人有些拘谨地说着谢谢。两人坐定，鲍立军递上名片，两人说：我们还没有名片。鲍立军拿起准备好的产品资料递了过去，那个胖乎乎的人接了资料看了起来，那个瘦子立即也凑了过去。

鲍立军刚才一打眼看着两人一胖一瘦就心里发笑，现在他们坐在一起样子更加滑稽，他带着笑容，但笑容里更多的是欢迎和诚恳，毕竟他们是想和自己合作，某种意义上说不定是上天安排来救自己的，将来或许还要和他们共命运，想到这里，他的笑容消失了，他转而又想，一会该如何与他们谈合作呢？

营销之路　（31）

一胖一瘦两个人看资料的时候，鲍立军随着他们的阅读进度介绍着产品，那两个人不停的点头。五分钟后，那个胖乎乎的人抬起头，把资料放在桌子上说：我们以前卖过冠鼎的产品，有些了解。说完后他扭头看了看瘦子，瘦子接着说：是的，冠鼎的扫描仪口碑不错，我们想做代理。鲍立军还不知道两个人的名字，便问道：请问两位怎么称呼？那个胖乎乎的人立即说：不好意思，我叫袁斌，他叫易峰。鲍立军很想了解他们公司是做什么的，便问道：你们公司现在主要做什么产品呢？袁斌说：我们还没有公司呢，我以前在一个公司卖过电脑及相关产品，易峰以前在一家公司卖过扫描仪，当时的产品有冠鼎的，后来主要是紫明的。

鲍立军听完后不禁有些哑然失笑，这两人连个体户都不是，竟然敢来要求做代理，但转而又想这个易峰有卖扫描仪的经验，如果两个人有钱成立个公司也不困难，想到这里开口问道：那你们要成立公司吗？袁斌说：我有个朋友在北京有公司，我们计划先挂靠作为他的西安分公司，你看行不行？鲍立军明白这两人的想法，在创业的开始阶段他们也担心风险，但是就算这样可以，也要有流动资金啊，毕竟中杰要求现款现货的，他并没有回答袁斌的话，又问道：那你们有没有资本？易峰这时候说话了：你说的资本是？鲍立军说：就是有没有流动资金。易峰说：坦白来讲，我们兄弟俩就是想创业，给别人打工赚不到什么钱，有的是精力和激情，但是我们没钱，所有能凑到一起的只有5000块。鲍立军听完后不禁笑了，但很快问道：你们怎么看扫描仪这个市场？袁斌说：目前市场规模不是很大，但是利润很不错，这对于厂家和代理商都是好事，能赚到第一桶金，我们就是看好这个市场机会来找您谈合作的。

鲍立军注意到袁斌的话里带了个您字，鲍立军的看法与袁斌比较接近，但是鲍立军显然对回答不满，他又问易峰：你有什么看法呢？易峰有说话的时候露出他很长的牙齿：现在卖电脑我们没有实力，而且利润已经很低，我觉得扫描仪必然得到普及，但是2…3年内价格也会急剧下降，当然那个时候利润也会比较低了，目前呢，是切入市场比较好的时候，一方面可以赚到较好利润利于原始积累，另一方面，等到市场成熟的时候我们也已经占有先机，所以我们斗胆过来谈谈看。

易峰语速很快甚至有些含混不清，但是他的话还是深深打动了鲍立军，易峰的话点透了鲍立军对于市场的模糊，他不得不重新认识面前这个其貌不扬的瘦子。鲍立军这时候并不想表态，他又问易峰：那如果你们做代理，准备怎么做呢？易峰说：这个我们已经商量好了，我们以分销为主，我们现在还没有店面，将来有了也更多是展示形象，我以前做过2年多扫描仪，目前市场上谁能卖，谁卖得好我都清楚，而且都比较熟悉，而且对于发展经销商我们还有另外的打算。鲍立军听完后问道：你熟悉的可以发展的经销商有多少家？易峰说：20多家，不过我们计划也切入OA通路，我们觉得办公室一块有潜力的市场，如果一切顺利的话，在3个月内我们可以发展将近30家经销商。

鲍立军内心里很满意易峰的回答，但是问题的焦点很快还是回到了流动资金上，要知道市场的行情是赊货，这两人的钱只够进3台货，中杰赊货给他们显然不用考虑，作分销谈赊货似乎有些可笑，于是问道：要分销可能要压货，你们的流动资金那么少，你们怎么打算？易峰说：这个问题我们知道，开始的时候我们会先小范围分销，然后逐渐扩大，我们自己先不做直销，就帮着经销商卖，他们只管收钱就好，合适的时候，我们会要求经销商在货款上支持一下我们，这个你放心，但是价格上希望能够多支持一下，这是我们唯一不能把握的地方。袁斌这时候带着不好意思的笑容说：是，如果能合作，这个方面还请您多支持一下。

鲍立军有些难以回答这两个人，首要的回答是能不能做代理，这个时候他对于代理商的资质还没有清晰概念，虽然易峰对市场的认识和计划很不错，但是把代理权交给他们还是需要考虑的。至于两个人的价格诉求，问题倒不是很大，但那是在合作之后才能商谈的。想到这里，他开口说：很感谢你们，合作的事情我考虑一下，晚点时间答复你们如何？那两人互相看看了然后看着鲍立军，袁斌说：那好，我们等你消息，我们的电话在你们那个小姐那里，到时候可以联系。说完就站了起来，鲍立军也站了起来，注意到两杯水一动未动，便说：喝口水？两人异口同声说着谢谢，然后端起杯子象征性喝了一口。

两人刚走出会客室就让鲍立军留步，鲍立军还是送他们到了电梯口，和两人分别有力地握手后，两人进了电梯，鲍立军又朝电梯里的带着笑容的两人挥了挥手，然后调头疾步返回办公室。

看到鲍立军回来，路小姐急切地问：谈得怎么样？能合作吗？鲍立军觉得自己就像一些领导人物在做重大决策一样沉重，但还是说：谈得还可以，合作的事情我要考虑一下。路小姐说：送到嘴里都是肉。鲍立军明白路小姐的意思，回应道：是啊。

整个下午，鲍立军都在思考与那两人合作的利弊，但是终究没有得出是不是与那两人合作的结论，用脑过度有些疲惫，不经意间塌陷在椅子里睡着了。

营销之路　（32）

五月份就要结束了，这个月加上北豪新近的订单出了10多台货，而在销售目标月度分解里，五月份占到8％，要出货200台，论业绩显然是惨不忍睹的，论过程也没有很好的进展，六月份的任务还要高于五月，以目前的代理体系显然又是不能完全完成的，除非神兵天降。

鲍立军用了一个早上才写完五月工作总结和六月工作计划，周先生并没有要求，但是鲍立军还是想写写，一方面向周先生系统汇报一下工作，另一方面整理思路提交也希望周先生能够指导一下，总结和计划并没有特定格式可以参考，鲍立军在公司专用信纸上写着，写了一段发现不妥撕掉重来，重来写了半张发现有个说法不太确切又撕掉重来，在重来比较顺利，他很快写了四页纸，总结一张，计划三张，他通读了一遍，发现有些语句不顺，修改后他又重新抄了一遍。

天已经开始热起来了，鲍立军穿着短袖衬衣还觉得热，办公室没有空调，一个风扇温雅地摇着头。鲍立军把写完的总结和计划地给路小姐，路小姐说：干嘛？鲍立军说：帮我参考一下？路小姐说：我那懂呀。最然那样说，路小姐还是翻看着资料，开始很随意，后来很仔细地看着，看完后又翻到第一页看了一会说：没想到你还挺会写的，也很有想法呀！鲍立军说：没有思路就没有出路啊。路小姐显然不能领会鲍立军说的这句话，没有回应只是问鲍立军：要不要现在传给周先生？我帮你传吧。鲍立军说：那谢谢噢！

袁斌和易峰已经等消息四天了，鲍立军还没有想清楚到底给不给他们做代理，他不得不尽快决断。目前为止除了他们，再没有人主动要求做代理，如果不和他们合作，还会有其他机会吗？肯定会有，北豪或许也会逐渐重视而做起来，但是等待其它机会在时间上是不允许的。那么和他们合作会有什么风险吗？现款现货应该不会有什么问题，除非他们是恶意合作。那天他们一再提出底价支持，如果是恶意合作，那么进货后低价抛出对自己是不利的，或者把货卖到其它区域？如此虽然有损其他区域利益，但是西北区是小区域，目前还饱受华北区的货物冲击，西北区的货物外流一点似乎并不打紧。

北豪现在只是卖卖看，本身对于扫描仪没提起兴趣，而且也没有什么人专门负责，在短期内指望北豪显然是不合适的。那么袁斌和易峰可以指望吗？他们不同于北豪，对扫描仪充满着激情，有强烈的兴趣拓展市场，而且思路清楚与自己合拍，有思路才有出路，如果自己愿意把赌注压在他们身上，一起把市场做大是迟早的事情。那么这个早有多早呢？是一个月还是三个月？是三个月还是半年？自己能够容忍的时限最多三个月，可能三个月内并不能达成相应指标，但是至少三个月内他们能够进入正轨并高速增长，这样对于销售指标才会有个可以解释的交代，就算最终年度业绩很差，今年玩完自己有幸没有被辞退，但是用时间换取了明年较好的基础。想到这里，鲍立军有些轻松了，他站起来走到窗户跟前，外面阳光刺眼，他扭头对路小姐说：我打算和他们合作了。

袁斌穿了个白色老头衫，上面有惠康的LOGO，易峰穿着一件皱巴巴的黄色格子短袖。他们都带着笑容，热情而主动地伸出手。鲍立军和他们一一有力握手后请他们落座。袁斌先开口说：谢谢你！能给我们机会，我们一定不会让你失望！鲍立军说：不客气，我打算先不给你们独家代理，你们先做做看，至于价格，我会给你们最大支持！易峰说：现在还有谁有谁在做？鲍立军看见易峰的眼睛里放着光：实不隐瞒，北豪也尝试在做，易峰说：北豪比我们有实力，你还多多关照！鲍立军说：你们目前都刚起步，我也很难判断谁能最终拿下独家代理，所以价格格其它支持都相同，以后可能会有差别吧。袁斌说：这个我们理解，我们打算现在就拿几台货，钱我们都带过来。鲍立军笑了，他不得不佩服这两人的勇气：你们带了多少钱来？袁斌说：我们又向亲戚朋友借了一些，现在有1万块了。鲍立军说：你们熟悉产品，准备要什么货？易峰说：我们就要F3和F6，1：1，价格是不是可以先在谈？鲍立军说：我按50台以上批量价给你们，1万块可以拿到不到7台货，要不F3和F6各三台？易峰说：我们就这么多钱，留在手里也没用，看能不能拿7台货？鲍立军说：那就只能F3多一台。袁斌看了看易峰然后对着鲍立军说：那就这样定！

路小姐在做订单，期间问袁斌和易峰的公司名称，袁斌拿出早准备好的纸条，鲍立军拿过来看了一眼，袁斌说的朋友的公司是北京爱思。路小姐忙着作订单的时候，易峰问鲍立军：我们的协议要不要签？鲍立军是打算和他们合作