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路小姐回来后，鲍立军对路小姐说：袁斌要10台货，你帮做个合同。路小姐坐在电脑前问：什么型号？鲍立军看袁斌，袁斌说：F3和F6各5台。鲍立军对路小姐说：价格同上次。

签完合同，袁斌说：干脆我付款提货算了。鲍立军说：好！袁斌说：快下班了，我请你俩吃饭？鲍立军看看路小姐然后对袁斌说：请吃饭就免了，赶紧交钱提货去卖东西，等你有钱了，我天天缠着你吃饭！袁斌嘿嘿笑着。

送走袁斌，鲍立军对路小姐说：今天很热闹啊！路小姐说：天天这么热闹就好了。鲍立军没再说什么，他在想，在日趋激烈的市场竞争中，自己下一步该如何是好？

营销之路　（38）

夜色沉沉，路灯昏黄，鲍立军骑着单车返家，突然感到腰间的BP机响了，鲍立军靠边跨车停住单车，掏出BP机阅读留言：鲍哥，最近如何，有空回个电话！鲍立军又骑车前行找到一个电话亭，鲍立军半天才搞明白打传呼的人是谁。打传呼的人叫孟化彰，鲍立军和他是在学生会认识的，当时孟化彰是学生会的重要人物，司职组织部长，鲍立军只记得孟化彰有一张奇大的嘴巴，带着高度眼镜。鲍立军问孟化彰：现在在做什么？孟化彰说：卖通信配件。鲍立军对那些产品没有研究所以就没有多问，转而问到：找我有何指教？孟化彰说：指教谈不上，我听说你现在也在做营销，有空出来聊聊？鲍立军觉得很纳闷，有谁会知道自己在做营销，而且这个人和孟化彰还认识，一时间想不起来，于是问到：谁告的密？孟化彰说：王常卫你认识吧？鲍立军笑着说：他呀！你们也认识吗？孟化彰说：王常卫当时是经济系的学生会主席，我们认识！鲍立军搞明白之后说：那我们去哪里坐坐？孟化彰说：随便一点，边聊边玩，你会不会跳舞？鲍立军说：还凑合。孟化彰说：那我们就去个的吧，怎么样？鲍立军说：好，如果有别的人没事吧？孟化彰说：没事，那就8点钟在沸点见！鲍立军说不见不散，然后挂了电话。

鲍立军传呼留言给孙超，然后调转车头往沸点方向。他和孙超一段时间没见了，要说玩，他倒是喜欢和孙超玩。赶到沸点附近，时间还早，鲍立军到准备东新街去吃点东西。东新街上很多人，各种口音的叫卖声不绝于耳，更有甚者上前拉客，鲍立军骑着单车穿行也未能避免，一位胖大嫂带着围裙大声说：兄弟，打边炉不？鲍立军笑了笑说：就我一人，改天吧！胖大嫂很不甘心嘴里嘟哝着说：一个人照打！鲍立军把车子停在一个牛肉拉面店前，带白帽的小伙子腆着大肚子迎上来说：老板，吃点啥？鲍立军想了一下说：炒拉条子吧。小伙子喊号子一样地说：好哩！里面坐！

鲍立军一边抽烟，一边看着小伙子拉面。小伙子耍杂技一般将一团面变成面条扔进热气沸腾的锅中，不大一会捞出面条和生牛肉上锅爆炒。一大盘炒拉条子端到鲍立军面前时，鲍立军手中的烟还有一半。鲍立军不忍心丢掉，又狂吸两口后才丢掉，然后趁热呼噜呼噜三下五除二就吃完面条。鲍立军很得意自己吃面条的速度，和别人曾经比赛过很多次都能胜出。鲍立军擦了擦嘴对小伙子说：来碗面汤！小伙子端上了一碗浓白的面汤，鲍立军喝了一口很是惬意，老人总是说吃面条要喝面汤，叫做原汤化原食，鲍立军很认可，原因很简单，喝了很舒坦。

鲍立军准时到了沸点，孟化彰和孙超还没有到，他停下单车径直走进沸点。里面已经有些人了，但气氛并不热闹，鲍立军选定一个角落的位置坐下，然后抽着烟等他俩。西安没有春天，天气已经很燥热，沸点里面的男的大多穿着短裤和套头衫，女的大多穿着裙子和短袖体恤。舞池上方的大屏幕上放着迈克尔杰克逊的MTV，很多人虽然都在聊天，但眼睛都看着大屏幕。鲍立军的眼睛也注视着大屏幕，这时候孙超拍了他的肩膀，并没有说话就坐了下来。鲍立军把烟推给孙超，孙超说：嗓子不舒服，不抽了。鲍立军问：最近如何？孙超笑了笑说：你问我工作还是生活？鲍立军说：当然是全部了！孙超说：工作就那样，生活呢，疲惫！鲍立军不解，问道：为什么？孙超说：今天早上那个外院女孩才离开我的宿舍，呆了好几天！鲍立军笑着说：那你还能站起来？孙超笑了笑问道：今天谁啊？不看你的面子我才不来呢！鲍立军刚要说话，看见一人左右张望，带着眼睛，一张奇大的嘴巴，便招手，孟化彰快步走了过来说：鲍哥，好久不见了！这位是？说着看着孙超。鲍立军说：来给你们介绍一下，这位孙超，这位孟化彰。孙超说话间站了起来，和孟化彰握了握手，然后三个人都坐了下来。

鲍立军突然想起来孟化彰和自己是老乡，还在一个中学上过学，看着微笑的孟化彰，鲍立军问道：喝点什么？孙超说：我今天不喝酒，来瓶苏打水就好了。鲍立军看着孟化彰的时候，孟化彰说：我俩喝点酒？今天我买单！鲍立军说：好吧。酒水上来的时候，场子里面很多人了，DJ开始煽火了，舞曲变得劲爆，有些人陆续走进舞池扭着屁股。鲍立军问孟化彰：你会Disco吗？孟化彰说：瞎跳！孟化彰说话的时候，鲍立军发现他眼镜后面的狡黠。孟化彰询问鲍立军的工作，鲍立军慢条斯理地说着，到最后鲍立军感觉自己就像国家总理答记者问，好不容易孟化彰不问了，鲍立军端起酒瓶说：来喝口酒！孟化彰很爽快，孙超以水代酒陪喝了一口。

鲍立军问了一些孟化彰的基本情况后，孙超提议去跳舞。三个大男人围成一圈晃动着，鲍立军觉得很没意思，左右张望着，突然发现了一张熟悉的脸，那张熟悉的脸和一个中年胖男人搂在一起暧昧地扭动着。

营销之路　（39）

舞曲的节奏越来越快，孟化彰样子丑陋地舞动着，鲍立军和孙超则热情不高，随意活动着身子。孙超说：去找几个女的一起跳吧！鲍立军说：你去吧！孙超说：就你这样还做销售，做销售的有几个泡妞不厉害的？鲍立军说：我不行！孟化彰说：我去找几个吧。说完消失于躁动的人群中。

那张熟悉的脸已经不见了，按照鲍立军的判断，那张熟悉的脸应该是想寄生于那个中年男人，但还只是刚刚开始，如果两人关系已经很深，则根本没必要来这种场合丢人现眼。鲍立军想着这些，不禁有些同情那张熟悉的脸了，一个看似好强的女人却不得不如此作为。

下一个舞曲响起的时候，孟化彰带了两个女人过来，一个低瘦，一个高胖，长相平庸。鲍立军和孙超勉强向两个女人微笑点头，那个低瘦的女人也笑了，露出杂乱无章的牙齿和红中发青的牙龈。两个女人围了上来，鲍立军闭上眼睛跳着，突然间凑过来说：我先下去歇一会。鲍立军本想一起下去，但不好意思杀孟化彰的面子，便点头后继续跳着。那个低瘦的女人对那个高胖的女人低声说：刚才那个小伙子好帅啊！那个高胖的女人不说话，身上的肉随着跳动的节奏荡漾着。孟化彰这个时候凑过来说：鲍哥，怎么样？鲍立军笑了笑说：不错，至少有收获，要我去，肯定空手回来！

劲爆的舞曲终于结束了，鲍立军回到座位。孙超笑着说：你那朋友档次也忒低了吧？鲍立军笑了笑没说话。坐定后，看见孟化彰带着那两个女人走了过来。孙超说：我们还是先走吧，看你也没什么心情！鲍立军点点头。孟化彰忙活着加座，鲍立军站起来说：孟啊，别加了，你慢慢玩，我和孙超还有点事情先走了？孟化彰有些意外地说：那，好吧，下次再约！

鲍立军和孙超道别后径直回住所，洗了把脸躺在床上，他想理一理下一步工作思路。房顶墙角的蜘蛛一动不动，它织的网子很大，看起来并不怎么结实，随着它在网上移动，网就颤动着。鲍立军要搬进来的时候，打扫屋子的时候清扫了它的网，要踩死它的时候突发善心放生了它，它又重新织网，至今网已经织好一段时间了，鲍立军并没有见到网上有猎物被俘。

下一步该如何是好呢？正如蜘蛛布网，鲍立军也已经初步布局完成，有没有收获还难以肯定。鲍立军的布局完全出于直觉，而且是义无反顾的，甚至是孤注一掷的，他不喜欢选择，虽然有人说选择就是决策。他拒绝选择，他的理念是只要有选择，被选的肯定都不是最好的，他看中谋，面临选择肯定是谋未到位，一旦谋定即行。周先生曾经说过扫描仪是最难卖的IT产品，如果能够把扫描仪卖好，没有什么IT产品不能卖好的，可如今自己一上阵就卖最难卖的东西，是祸是福？但不管是祸是福，对他来说都是一个坎，过去了是祸也会变成福，过不去是福也会办成祸。

紫明的市场地位一时难以撼动可以先放在一边；美国惠康价格居高不下成不了主流也可以忽略；Mtek随梦想风风火火，有可能火烧新野，也有可能自此水深火热；Utek倒是值得重视，产品线和中杰差不多，市场占有在西北区较中杰好很多；Atek靠产品取胜很难，估计很快会出奇兵，价格是唯一的筹码，只是价格会跳水到什么地步还难以预料。想到这里，鲍立军计划这几天去拜会一下冯建刚，有时间再关注一下Atek的动向。

鲍立军打开电视，突然想起了丁海威，上次周先生已经授权他招聘维修服务人员，只是工作没有任何进展而搁置，如今工作有了一点进展，他的时间要放到营销上去了，维修服务的工作必须有专人来做。想到这里，鲍立军决定立即招聘丁海威进来。但是突然又想，如果这边有什么变故，岂不是害了朋友？这样以来还是要说明状况好让丁海威决定是否加盟。

电视里播放着肥皂剧，一个男人费尽心思地追求一个女人，遭到拒绝后看似痛苦地酗酒。鲍立军想其实这个男人很贱地把自己搞得惨兮兮的却很享受这种状态。换台后，他突然在想他的女人在哪里呢？他不得而知，他只是知道她是个女人，已经存活在这个世界，而且可能就在同一个城市，她也有她的工作和生活，或许也像自己一样忙碌奔波着。那么，她会在什么时候以什么样的方式出现呢？

营销之路　（40）

冯建刚的公司不在雁南路，而是在平行于雁南路的含光路，门面很小，甚至有些破旧，进得里面，倒是很大，楼上还有办公室。一个小伙子见鲍立军走进来，死气沉沉地说：想买点啥？鲍立军说：我先看看！店里清一色的Utek产品，工作站和扫描仪一字陈列，鲍立军此前已经研究过Utek的产品，见小伙子跟在身边便问道：你们刚开始做扫描仪吧？小伙子说：是，不过我们老板卖扫描仪很久了。鲍立军说：你们主要是自己店面卖还是分销？小伙子说：一半一半，分销利润低，老板不是很鼓励，但是总是有人要货，所以也就出了。鲍立军心中暗喜，如果Utek不走分销道路，必然做不大，虽然目前市场分额不错，但是长久不了。小伙子感觉鲍立军不像买家便说：你是我们同行吧？鲍立军说：我是中杰的。小伙子显然还不怎么懂市场，没再说什么。鲍立军说：你们老板在吗？小伙子说：一会就应该到了。鲍立军抽出一根烟递给小伙子，小伙子比较腼腆，接了烟说：我们在外边抽吧。

鲍立军和小伙子在门面外吞云吐雾，鲍立军说：你们公司现在多少人？小伙子说：7个，出纳一个，仓库一个，业务员4个，还有老板。鲍立军正寻思着，见一高大粗旷的男人走了过来，小伙子掐灭烟说：我们老板来了。冯建刚的嘴巴似乎太厚大有点合不住，见到鲍立军后看了看小伙子，小说子说：他是中杰的，来找您。冯建刚有些意外，开口说：你好，欢迎光临小店。鲍立军说：哪里！我是来向您请教的！冯建刚说：楼上坐一会吧。

鲍立军随冯建刚来到二楼，交换名片后，小伙子端了一杯水跟了上来，鲍立军看到杯子上突兀地印刷着Utek。冯建刚说：你们是不是刚成立西北分公司？鲍立军说：是，业务很难进展啊！冯建刚说：那肯定，紫明还是老大，我们也是刚刚拿下Utek陕西总代理，按道理紫明应该从我们这边拿货，但是老宗嫌我们价格高，从北京拿货，我们也很艰难。鲍立军说：Utek厂家不可以协调呀！冯建刚说：很难协调，窜货的证据很难拿到，再说，紫明的销量还是很可观，厂家也睁一只眼闭一只眼。鲍立军说：那冯总打算怎么办？冯建刚说：我做的很多客户都是专业级的，我打算还是以直销为主，Utek的客户基础不错，分销也有市场，但我没什么兴趣，有人要拿货我也供。鲍立军验证了小伙子关于销售模式的说法后问道：你觉得扫描仪的市场还是以专业用户为主？鲍立军问话前凭直觉认为冯建刚是个善于表现的人，尤其谈到他所专业的领域。果不其然，冯建刚说：我做了很多年扫描仪，我觉得短期内肯定还是这样。鲍立军说：紫明好像分销做得不错？冯建刚说：老宗瞎搞，他自己卖得比经销商还便宜，经销商谁愿意跟定他？我是不想做分销，要做紫明哪是对手？鲍立军说：其实我们都是刚起步，我们的对手都是紫明啊！冯建刚说：中杰的产品线和Utek很相近，紫明没有高端产品，其市场稍微占得先机而已，其实我们才是真正的竞争对手。鲍立军本想和冯建刚联手对付紫明，没想到冯建刚这样说，一时没有对策，于是便说：不能合作，我们也不至于恶性竞争吧？冯建刚说：我以直销为主，扫描仪配工作站，销售产品多以高端为主，只要你不搞恶性竞争我就不会！鲍立军听完后说：冯总果然是老江湖啊，不过我想冯总肯定不会乱卖价格。冯总说：那当然，不赚钱做什么？鲍立军说：听说Atek很快就会杀低价格，你怎么看呢？冯建刚说：那烂牌子，对我没有影响，不过对紫明和各品牌的低端产品就有影响了。鲍立军见要了解的东西差不多了解到了，于是便说：冯总，有空到我那里去坐坐！冯建刚说：估计没空，不客气！鲍立军没再说什么，径直返回公司。

刚回到公司，路小姐说：刚才易峰打电话找你。鲍立军喝了一口水回电过去，易峰有些激动：北豪乱卖价格！鲍立军说：什么产品卖多少钱？易峰说：F3卖1800元！1800元已经低于最低零售价了！鲍立军说：有没有证据？易峰说：那个客户到我经销商那里去了好几次，总是压价，我经销商都没让价格，扛在1900元，最后跑到北豪，北豪出底价1850，我经销商被迫同样价格出货，结果北豪杀出1800的价格，经销商问我行不行，我说不行，客户就在北豪买了！鲍立军还没有处理过价格纠纷，于是安抚易峰说：我一会了解一下情况，如果属实，我会处理！易峰说：你怎么处理呢？鲍立军说：先警告一次，下次再犯，我就停止供货！易峰说：品牌刚开始推广，就开始窝里斗，你看着处理吧！

鲍立军打电话给李昱，李昱说：这事怪…我，最低零售价我…忘了告诉店员了。鲍立军说：真的吗？李昱说：你觉得我…在撒谎？鲍立军说：价格乱了，谁也赚不到钱，不管什么原因，这次警告，下次再犯，我就不供货了哦！李昱说：可别…不供货，杨总还说要好好做呢！鲍立军说：那就遵守游戏规则。李昱在电话里笑着说：放心！鲍立军将处理方案告诉易峰的时候，易峰说：好，希望下次再别这样！鲍立军说：下次你违法游戏规?