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第20部分（第1页）

谈完华东，周先生扭头对郭明轩说：华南你考虑好了吗？郭明轩说：我的客户主要还是在广东，其它地区市场都很一般，增量再大也对整个任务贡献不大，我计划和代理商合计搞一些活动促销，另外多拓展一些下线经销商。周先生说：想法很好，最近我去广州的时候再和你具体商量。

张扬一只手放在计算器上，一只手挠着头，周先生叫他名字的时候，他笑着对周先生说：周先生，放心，自己掏钱买进也要完成任务！周先生乐了，冲着张扬说：重庆市场你现在很弱，你要用点心思，另外云南和贵州的代理商太弱，你要考虑一下。张扬说：代理商扶持都有个过程，最终拿数字说话。周先生点了点头。

鲍立军知道要轮到他了，正在寻思怎么说，周先生说：西北区和华中区都是两三个月前刚刚开始，年初的时候，一个是放在华北区管理，一个是放在华东区管理，年初制定任务的时候有考量与华北区和华东区任务平衡的因素，现在独立了当然是想把业绩做得更好，但是目前的阶段任务有些偏高，我认为下半年两个大区的原定任务达成60％以上就是成功，上半年就不再追究了，当然我希望明后年不再特殊对待。周先生说完后看着鲍立军，鲍立军说：谢谢周先生理解，我会尽力把西北区的基础打好！周先生说：我三季度会去西安一趟，市场上如果还不知道你的大名可不行！鲍立军说：欢迎周先生指导工作。

鲍立军刚说完话，张小姐就走进会议室，在周先生耳边说话，周先生点了点头，张小姐跑着碎步出了会议室，然后就看见王德春低着头走进会议室。王德春坐定后，周先生说：王德春，你现在可以给大家讲讲你的总结和计划？王德春说：可以。王德春见周先生不再说话，便开口说：我写了两张纸，我给大家读一读。说完就开始读，周先生听报告时纹丝不动，但并没有看着大家，而是凝视着讲台上的纸张。王德春读完后，周先生说：刚才你不在，你和鲍立军住一个房间，等散会后你问问鲍立军西北区下半年任务如何安排，华中区和西北区任务方案一样。王德春说：好！说完扭头看了看鲍立军，鲍立军朝王德春点了点头。

营销之路　（55）

上海的夜灯红酒绿，鲍立军站在酒店的窗前看着远处的霓虹闪烁。井峰带王德春去外滩了，问鲍立军要不要一起去，鲍立军说没意思不去了。老缪开完会就失踪了，郭明轩和张扬去逛街，要拉鲍立军一起去，鲍立军也拒绝了。他觉得自己没有心情去玩，就想安静着。他觉得自己活得很沉重，或许是强烈的责任感和旺盛的成功欲使然。他羡慕很多人活得很轻松，工作就是工作，生活就是生活，用心工作，享受生活，而他做不到，工作现在就是他的全部。他有时候觉得自己像一个天平，左盘放痛苦，右盘放快乐，痛苦多快乐少，他不得不经常去调节游码，只是游码的调节范围太有限，有时候他会严重失衡，甚至要崩溃，他想尽办法去平衡，每次这个时候他就觉得特别累，他在和不平衡抗争，其中有苦也有乐，他就这样累着。

鲍立军在对自己的心灵拷问，他并不能想清楚所有事情，他善于在这个时候去领悟，然后升华为自己对事物的看法。传呼声将他的拷问打断，是袁斌在找他。他用房间电话回拨给袁斌，袁斌什么时候都不正经，开口就说：和上海女孩子在一起？鲍立军说：一个人在酒店房间呢！袁斌说：大好时光在房间里做什么？鲍立军说：不想出去玩，就在房间休息呢。袁斌说：会议有什么好消息？鲍立军说：三季度你完不成任务，我先取消和你合作，然后再辞职。袁斌说：没这么严重吧。鲍立军说：是事实，三季度开始我们也该谈谈任务了。袁斌说：看来这个代理不好做。鲍立军说：我的压力会直接传递给你，当然我也会帮你。袁斌说：我倒有好消息给你。鲍立军说：什么消息？袁斌说：在Atek代理商那里，已经有人买我们的扫描仪了，价钱高那人照买。鲍立军说：Atek代理商什么反应？袁斌说：苦笑呗，起初的气焰全没了。鲍立军说：你现在要团结他，甚至不赚钱出货给他。袁斌说：平出？鲍立军说：我们现在没有退路，很多事情不能按常理出牌，当然，你的利益我日后会考虑。袁斌说：我明白，我试试看。鲍立军说：还有什么好消息？袁斌说：还有就是报纸广告似乎有作用了，光今天就接到三个客户来电话咨询照片扫描。鲍立军说：成交了吗？袁斌说：有一个已经成交了，有两个还在犹豫。鲍立军说：我可不希望帮别人做嫁衣，想尽办法要拿下送上门的客户。袁斌说：我何尝不想，可能是那些店员的推销技巧还有限。鲍立军笑着说：说实话你还是要考虑搞个店面，而且形象要好。袁斌说：过一阵子手头能周转就搞一个，不过现阶段我想把经销商的店员凑到一起，你帮他们培训一下？鲍立军说：这个好，你安排吧，我随时都可以。袁斌说；好了，你休息吧，我不打扰了。

鲍立军挂上电话坐在床沿，点燃一根烟慢悠悠吸着。Atek恶意降价抢占市场的如意算盘已经开始掉珠子了，他甚至已经可以预测Atek在西安市场的死期了，而接下来要长期面对的主要竞争无疑是紫明了。紫明不是Atek，它在西北的渠道要比中杰好得多，而且具备多年的扫描仪营销经验，他该拿什么与紫明竞争？他不由自主地去想紫明的软肋，紫明除了产品比中杰的差一点，似乎也没什么软肋，而依照紫明目前的价格，性价比不见得输给中杰。鲍立军陷入了沉思，虽然报纸广告已经抢得先机并取得初步效果，虽然意向客户部分流失到竞争对手是难免的，但报纸广告还是要坚持做；杂志的产品知识普及刚刚起步，品牌的效果肯定是慢慢会有的，但是直接推动销售的效果恐怕不能指望；紫明长在渠道，想当年从台湾贴牌进来的砝码就是渠道，但是紫明的渠道和中杰还是有差别，中杰不会直销，而紫明会，虽然紫明在尽力控制和代理商发生出货纠纷，但是他已经听到紫明代理商的埋怨声了，或许紫明的软肋就是渠道？鲍立军想到这里一个激灵，他不由自主想起了自己大四考研的事情，政治一直是自己的长项，就没怎么用心，结果最后就栽在政治上。想到这里，鲍立军有些兴奋了，他忍不住打了个响指站起身来。

鲍立军之所以兴奋，并不只是找到了紫明的软肋，更重要的是有一套渠道方案浮出水面，这套方案很自然地将公司产品和渠道结合在一起，并充分考虑到了竞争的因素。鲍立军早就听说公司有第二品牌，但只是交给北京一家代理在做，如果争取可以在西北区销售，那加上F系列和将要上市的W系列，就有三条产品线了；如果一条产品线找一家代理商，那么在西北每个省都可以至少找三家代理，目前袁斌已经在代理F系列，如果第二品牌和W系列导入，就可以在西安发展另外两家代理，这两家代理可以是紫明或者其他竞争对手的代理，也可以是自己接洽过并精心筛选的商家。

鲍立军点燃一根烟大吸一口，然后吐出一大口烟雾，烟雾在房间里不能散去，他这才觉得房间里的烟雾其实已经很浓，他走到窗前推开窗户。夜色在霓虹灯的映衬下显得很美，鲍立军突然有喝酒的冲动，他迅速在已经盛满烟蒂的烟灰缸中掐灭烟头，他想去上次来上海时去过的那家酒吧去喝点酒。　txt小说上传分享

营销之路　（56）

第二天的会议变得轻松很多，第一天下午周先生刨根问底逐一了解代理商情况以落实三季度计划的问话没有了，取而代之是市场策略研讨和各大区与公司其它部门的对话。周先生经过昨天的会议似乎心里有底很多显得很是精神，站在讲台前面带微笑。大家坐定后，周先生说：今天先请马琳介绍一下市场情况和三季度的推广计划。说完快步回到座位坐下。

马琳走到讲台前，熟练地操作着电脑，投影屏幕上很快出现了一行大字：上半年市场形势及下半年对策。马琳用图表清晰地分析了上半年的总体市场和各品牌竞争情况。鲍立军第一次比较全面地了解扫描仪行业，他听得全神贯注。马琳不能例外地提到Atek恶意降价事件，投影上显示出一个红色的大大的问号，但马琳并没有提出什么建议。介绍三季度推广计划的时候，鲍立军留意到三季度新品巡回发布的第一站是西安，他偷偷笑了笑。宣传方面除了常规的展览和硬广告外，马琳强调下半年将加强软文的投放。马琳介绍完后站在讲台前说：这是我的一些初步分析和想法，看看各大区有什么更好的建议？马琳说完话后大家似乎一致比较满意，没有人站出来发言，周先生说：很好，只是Atek的恶意降价会影响到我们三季度任务的达成，大家都不觉得这是问题吗？马琳说：我没有什么好的建议，所以就想大家在会议上研讨一下。老缪说：Atek这一招够狠，甚至有自杀的嫌疑，的确对我们有很大影响，但是周先生上次已经明确我们要挺住价格。老缪话音刚落，郭明轩说：华南的销量受到了很大影响，也没有什么好主意。井峰接着说：我们目前的利润空间如果允许，我建议价格适度下调，至少对代理商有个交待。周先生看着张扬，张扬说：如果我说算，我就会拿出一两款产品跟进。周先生又看着王德春，王德春说：Atek这样做，对我来说简直是灭顶之灾，我们的代理商本来就合作尚浅，现在已经有些松动想做Atek代理了。王德春刚说完，周先生就大力拍了一下桌子说：遇到困难就这样，怎么能取胜？鲍立军，你有什么看法？鲍立军自知也逃不过，便说：我认为Atek这样做，对行业发展不利，据我所知，扫描仪市场还处于起步阶段，价格低廉当然有助于普及和市场放大，但没有合理的利润，行业也很难健康发展；西北区的状况和华中区差不多，都刚刚起步，如果没有有力的举措，我们在市场上将很难立足。周先生说：那你现在如何应对呢？鲍立军说：联合其他竞争对手，以其人之道还治其人之身，将Atek赶出市场。周先生说：能达到预期效果吗？鲍立军说：应该可以吧。老缪这时候说：可你策反了Atek北京的代理商做了紫明的代理，对我们华北不利啊！鲍立军说：这不见得就是坏事，总比做Atek好吧？老缪说：呵呵，那可能好一点，说不定我可以把紫明原来的代理团结过来。周先生说：我觉得大家都应该好好反省一下自己，鲍立军还没有转正，你们做了多久？鲍立军听到周先生这样说有点不好意思，低下头左手挠着头发。张扬带着微笑说：我们都应该向鲍立军学习，汗颜呀！周先生说：鲍立军的做法不见得地道，但是他在想办法应对，你们呢，面对威胁熟视无睹，听之任之，你们要好好检讨！马琳这时候说：这个问题我们市场的责任居大。

周先生显然有些气愤了，他并没有搭理马琳，站起来说：我让你们挺住价格没错，但如果已经影响到销量，你们该怎么做呢？鲍立军听到这里明显感觉到自己已经做了一个不讨人喜欢的榜样，他想表达一点什么，但又不知道说什么，他看见挨批的脸上带着不悦的表情。周先生扭头对马琳说：你有什么好建议？马琳说：我比较赞同张扬的说法。周先生说：张扬的建议很好，但我不会拿F系列，W系列就要上市，由于采用CIS技术，成本本来就比较低，我计划拿出两款产品低价应对，目前市面上除日本佳得外没有类似产品，佳得的价格居高不下，其他竞争对手在短期内也很难推出类似产品，这样以来，我们可以至少在半年内保持价格上的优势，我预计如果这样操作，不仅可以打掉Atek，而且可以迅速扩大我们的市场份额。周先生话音刚落，井峰就喊出声：这个主意好！大家的情绪显然也被带动了起来，个个面带笑容。周先生对马琳说：W系列的巡回发布要在一周内完成，同时上全国主流媒体广告促销，我们要打个措手不及，刚才的推广计划你要修改一下。鲍立军听到这里有些兴奋了，他似乎已经闻到了血腥味，他不由地欣赏起周先生的策略和严密部署了。

Atek的应对研讨又持续了半个多小时，大家的情绪激昂而热烈。周先生说：Atek的事情就先告一段落，后续由马琳全权负责，希望各大区予以配合；接下来看看各大区还有什么问题，可以提出来。老缪看没人发言便说：第二品牌目前影响力很小，代理商对广告支持的呼声比较大。鲍立军本想向老缪私下了解一下第二品牌的情况，然后再向公司申请在西北区销售第二品牌，但见老缪提出这个问题，便顺势问道：不好意思，我插个问题，第二品牌是否可以在西北区销售呢？周先生显然没有料到鲍立军会提这个问题，他说：第二品牌刚推出不久，交给北京一家代理在尝试推广，区域上没有划定，西北区可以销售。鲍立军说：那是不是可以立即操作呢？周先生笑着说：当然可以。鲍立军看见老缪脸上流露出不高兴的表情，周先生对老缪说：第二品牌是对目前品牌的补充，目前的广告支持力度是小了一点，你可以和马琳商量一个适度加大投入的方案。鲍立军看见老缪在笔记本上作了记录。

会议按时结束了，鲍立军要离开的时候，周先生叫住了他。周先生拍了拍鲍立军的肩膀说：你有潜力，我相信你可以拿下西北市场。鲍立军笑着说：还得周先生多多指点！周先生笑着说：有问题给我电话吧。　txt小说上传分享

营销之路　（57）

下午的时间自由安排，鲍立军和葛富国峡聊着，突然想起机票还没有订，问葛富国订票电话的时候，葛富国说找韩颖帮着订吧。鲍立军和葛富国道别后去找韩颖，韩颖说：正找你呢，你要什么时候的票？鲍立军说：我一会就没事了，五点左右吧。韩颖说：那你一会找我拿票吧。鲍立军说：很快巡展就要开始了，你去吗？韩颖说：我这边走不开，想去也没机会。鲍立军笑着说：不去也好，省得累！韩颖笑了笑转开话题说：我听江明说你要卖N…scan？鲍立军不解地问：什么是N…scan？韩颖说：我们的第二品牌！鲍立军说：哦！是啊！有现货吗？韩颖说：有，北京那个代理卖不动。说起第二品牌，鲍立军想到了应该看看产品到底怎么样，还有就是价格问题。于是说：不打扰你了，我去找找江明！韩颖笑着点点头。

江明正在调测W系列，有一个型号叫W3，藏蓝色，机身很薄，另一个外形一样，亮黑色。鲍立军说：性能怎么样？江明说：数据并口传输，比CCD的差，但是家用肯定没问题了。鲍立军说：并口传输速度慢，那扫描速度能行吗？江明说：加强型并口，我测过，差不多，不用卡和CCD，成本降低了。鲍立军说：上市价格定了吗？江明说：周先生还没有最后定。鲍立军说：还有其它型号吗？江明说：这两个是W3和W6，还有两个型号，用CCD，也是并口传输，分别是W300和W600。鲍立军对产品尚不熟悉，但有新品推出总是好事，于是说：不错，N…sacn这边有样机吗？江明指着不远处的桌子上几个产品说：目前就两个型号，N3和N6，你可以感觉一下。鲍立军走近去看两个样品，外形和F3、F6差不多，但做工差了很多。鲍立军掀开上盖后笑了，其实核心部件和F3、F6没有差别。他对江明说：这东西没理由不好卖啊，听说价格低多了！江明说：是啊。江明