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第12部分（第3页）

“家里有什么事？”

他拿出一份文案，对我说：

“是这样的，你知道山东有个著名的服装品牌在我的家乡。前段时间，我找到了他们主管互联网的副总。我们用长途电话和电子邮件等方式做了很多次的沟通，我把公司实力和技术力量强调得特别多，这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的。今天，那个副总已经初步同意我们介入。让我先把方案发过去，然后再进一步谈。我想让你帮我看看这份方案行不行？我对大单没什么经验，是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”

说完，他把方案递了过来。

我拿过来一看，不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方，但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容易了。看来他准备了很久，但这样的单并不是如想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的精力呢？这样的公司是不是真的会愿意交给这么远的网络公司来操作？他投入了那么大的精力，如果到时候成不了是否会对他的心态有所影响？

想到这里，我不无担心地问他：

“你确认可行吗？这样的单会耽误你很多时间，万一操做不成功会得不偿失的。”

他自信地说：

“你放心吧，经理。我已经和他们沟通得差不多了，因为我也有一些认识的人在里面，不会有问题的。”

看他如此自信，我不得不提醒他：

“千万不要把全部的精力放在这一个单上。那会一荣俱荣，一毁俱毁的。另外，”我又交代道，　　“不要轻易过去面谈，一去一来路程就要两天，千万不能因此把其他业务耽搁了。”

他笑笑说：

“好的，你就放心让我去做吧。”

我们开始就方案讨论起来，我把修改意见给了他。末了，我又把当年我做的方案拷给他一份，因为同是服装行业，也希望在网上实现在线加盟等项目，功能上差不多，我让他参照着修改。他高兴地拿过去了。

第二天，我看他两眼红红地来上班了。显然昨晚为了方案熬夜在做，我们又就方案细节进行了最终确定。上午，他把方案的最终版发了过去。

接下来的日子，他频繁联系于两地之间。我发现当初让他不要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深，他已经没有更多的精力来顾及其他的客户。他也坚持不让我插手，事实上，我也插不了手。我接过一次客户打过来的电话，对方全是一口家乡话，我一句都听不懂，更谈不上沟通了。

第十三章　成长靠自强（3）

终于，客户让他过去面谈。我无法多说什么，只能默默地支持他。临行前，我交代了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项，目送他走出了公司大门独自奔向车站。

三天后，他回来了。事情有了新的变化，客户提出了新的要求，需要重新修改，同时要求公司做出一个测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步，已经开弓没有回头箭只能往下做了。本来公司不做试作单的；这一次也只能当特殊情况处理。

很快，测试版出来了。客户看了以后提出了很多意见，我们的设计师修改得很及时。但来回几次修改以后客户仍然觉得不是很满意，最后要求设计师和销售人员再去一趟。这时，已经快到月底了。到底去不去？公司召开内部会议讨论以后，权衡利弊决定让他和设计师再去一趟，并且希望他把单签回来。带着大家的期盼和希望，他再次踏上了回家的路。

这一去，就是五天。这五天，我只能从他每天的电话里知道事情的进展：第一天，他们抵达目的地以后马上着手按照客户的需求修改主页，第二天上午，客户再次看了修改的设计；第二天下午，客户公司开会通过了设计；第三天上午，客户上报大老板，设计师先行返回公司；第三天下午，等待……

第四天上午，他没有电话过来，下午，还是没有。我不禁有些着急，不知道到底出了什么状况。给他家里打电话，说还没有回来，给他打手机，关机。

到了第四天晚上，他终于打过来电话，听声音特别疲惫：

“经理啊，对不起，让你担心了。我昨天等了一下午，大老板还没有从北京回来。晚上7点，他终于到公司了，又和他们中层领导吃饭开会。直到11点我们才有时间坐下来谈，一直谈到凌晨4点。谈完了他让我就在他公司招待所休息，所以没回家，手机也没电了。”

天！居然谈了一个通宵，真是闻所未闻！我连忙问：

“那情况怎样？”

他口气有些兴奋也有些忧虑：

“大老板基本同意了，但非要等他公司的法律顾问回来。”

法律顾问一般可是很挑剔很难对付的，我不禁担心他是否应付得了。于是我再问：

“他什么时候回来呢？”

他说：

“今天下午。经理，你说法律顾问一般会问什么问题？我该怎么对付？”

我一边安慰他要冷静，一边和他分析法律顾问的特点。据大老板介绍，他们的法律顾问主要负责审核客户与公司之间的合同，他也懂一些互联网知识，所以大老板还希望他顺便把把关。由此我们得出结论和应