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第5部分（第2页）

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你需要拥有属于自己的“鱼塘”（1）

你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在你这里买东西之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。

你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，你　“鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，你一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。

赵洪之案例

赵洪之以前一直在广州做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人黎力华创立了自己的培训公司。他在自己的创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。

在接触克亚营销之前，赵洪之做营销的主要方法是发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种虽然“遍地撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微乎其微，甚至毫无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的“鱼塘”里面去“抓鱼”。

他的培训公司是做英语培训的，他就到一些英语网站里面做免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的，导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是赵洪之的重点潜在顾客。于是这般，赵洪之便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。

你可能会问，怎样才能形成自己的“鱼塘”呢？其实方法有很多。

比如说，你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。

这样，你就在无形中拥有了很多个高效的广告点，能给你的店铺带来大量的有效客户。你的店里来了这些大量的潜在客户，还愁东西卖不出去吗？

为什么这种方式会非常有效呢？

第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？你去跟他们谈，十个店有八个店愿意跟你合作。

第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。首先这个赠品是顾客消费了50元以上才获得的，他会认为这个机会来之不易，所以到你店里之后，会千方百计购买你的产品以弥补自己的“损失”。所以，关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品，这样才会增加他们的购买几率。你要是跑到大街上到处分发打折优惠券，99％的人都会扔掉。为什么？因为免费给的机会是没人重视的！

第三，你一定要在优惠券上注明优惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。这样给顾客一种紧迫感，逼迫他们立即出手购物。　。　想看书来

你需要拥有属于自己的“鱼塘”（2）

第四，你甚至都不用专门印制一批优惠券。你在化妆品店、鞋店外面竖个牌子，上面标明“消费满50元赠送礼品”，然后让店员把顾客引导到你的店里来就行了。

仅此一个简单的办法，就可以让你顾客盈门。有了这个方法，即使你店面的地理位置偏僻一些，也没关系了。

“鱼塘理论”非常重要，你需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里。这比你去新开发一个客户要容易多了，省时间，省成本，高效率。

在开发“鱼塘”的时候，你必须要记住的几点是：

1、每一次购买，你都要给出零风险承诺。

零风险承诺是一种非常强大的技术，也是一种先进的营销理念，甚至可以说是一种商场哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，对你的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任！

客户每一次进行购买时，你都要给他零风险承诺，一步步获得客户的信任，增强客户的忠诚度。客户交钱在你这儿买东西，特别是第一次在你这儿购物的时候，并不代表他认可你，而只能说明他愿意给你一个机会，让你能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。

黄波是在2006年参加我的表演英语特训营时接触到克亚营销的，参加完培训后，他的事业发生了翻天覆地的变化。一开始，他的学校只是一个小作坊，而现在却变成了一个拥有4家分校的专业培训机构。

他就非常重视零风险承诺。对此，他规定，学生参加了他们的课程，如果上完三个月的课后，感觉并没有学到想学的东西，自己的英语水平没有什么进步，兴趣和激情没有被挖掘，学校可以无任何条件地退还学费。

这样，他的学校吸引了很多学生来报名。学员们感觉既然不需要承担任何风险，干吗不来试试呢？在实际的操作中，黄波虽然有零风险承诺的保障，但是要求退学费的学员基本上就没有，因为他的培训并不是搞花架子糊弄人钱的，而是有质量和品质保证的。

2、每一次购买，都要让顾客更接近自己的梦想。

实际上，顾客中的很多人有各种各样的想法，有各种各样的梦想，所谓“一千个人有一万个梦想，你不可能抓住他们的每个梦想。所以，你一定要学会把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人。这个问题想明白了，就可以对症下药，根据他的梦想提供服务，就一切都水到渠成了。

3、每一次购买，都履行你给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客户　。顾客对你的信任是建立在你千百次履行承诺的基础上的，然而，毁掉这个信任，只需要你有一次没有履行承诺。毁掉信任比建立信任远为艰难，千万不要因为一时的疏忽，而毁掉千辛万苦建立起来的信任，那就得不偿失了。

这批“最重要的客户”是你的未来，是你成功的保障。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来。一个公司可以什么都没有，但只要有这些客户名单，我就敢断言这个公司是家大有前途的公司，它的重要性是如此之大！

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人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（1）

客户的信任，是你利用克亚营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着你交通中断，无法到达目的地。

一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对你的信任，那么我们应该如何培养出他对你的信任呢？

很简单，你可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到你的身上。接着你＇微软系统3＇为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样你就可以要求?