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第6章 保持诚信良好的信誉更容易赢得顾客的认同（第1页）

u001c用诚实赢得顾客的信任

诚实不等于老实

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃

真心与顾客交朋友

兑现你的承诺

展示公司的良好信誉

用诚实赢得顾客的信任

作为销售员，不论是在工作中还是在生活中，我们都不喜欢和不诚实之人共事。不诚实之人，多数都喜欢耍小聪明，经常是说一套做一套，说起来无所不能，做起来却又力不从心。虽然一个不诚实之人并不能等同于坏人，但他平时为人处世的风格，却是我们难以接受的。

而诚实的人都很正直，也十分勤劳能干，从来不轻易对人承诺，一旦承诺就会全力以赴兑现。他们做事情，从来都不张扬，总是做完了再说。

相比之下，我们都喜欢和诚实的人共事，他们的踏实既能让我们信任，也能带给我们安全感。同理，对于顾客来说，他们也喜欢从诚实的销售员那里购买产品。所以，要想赢得顾客的信任，销售员必须做到诚实。乔·吉拉德认为，用诚实赢得顾客信任有一个重要前提，那就是对自己诚实。也就是说，作为销售员，我们要做一个诚实的人。诚实是一种美好的品格，不论是在生活中还是在工作中，我们都会享受到诚实所带来的益处。乔·吉拉德小时候在一位名叫苏拉南·凯西神父的影响下，才开始意识到诚实的重要性。

苏拉南·凯西是一位颇具传奇色彩的神父，他一生当中从事了多种职业，包括伐木工人、公车司机、狱卒等，是一位极有爱心且有勇气的人。他小时候生活在乡下，有一次他的小狗被山猫叼走。为了营救小狗，他追击山猫并与其搏斗，最终成功将小狗救回。

21岁那年，受到感召的苏拉南·凯西投入神职，在这期间，他为很多人进行过身心方面的治疗，治疗效果十分明显，在当地引起了巨大轰动。

乔·吉拉德认识苏拉南·凯西的时候，还是一个成天在大街上游荡的少年。不过，苏拉南·凯西并未因此看轻他，而是一有机会便对他说，要做一个诚实的孩子。

耳濡目染之下，乔·吉拉德受到了苏拉南·凯西的巨大影响，直到多年之后，一提到神父，乔·吉拉德脑海里就会出现留有浓密胡子的苏拉南·凯西的形象，以及他的告诫：“我们或许愚弄了别人，却愚弄不了上帝。”

成年之后的乔·吉拉德，随着阅历的增加，慢慢地对苏拉南·凯西的这句话有了更深刻的理解。进入销售行业之后，他更加意识到诚实对于销售员的重要性。他认为，对于销售员来说，要想得到别人的喜欢，就要先喜欢自己；要想向别人销售成功，就要先销售自己；要想做到对别人诚实，就必须先对自己诚实。

所以，销售员不能好高骛远，编造一些不切实际的谎言，因为不论我们如何巧妙编造一些谎言，其实我们内心非常清楚这是无法愚弄自己的，当谎言泡沫最终破灭之时，我们会掉入自己的谎言之中，自食其果。

反之，如果我们对自己说实话，认清现实，对自己的工作、能力、家庭等百分之百地诚实，那么就会发现，我们也能自发地对别人诚实。

另外，销售员要三思而后言。乔·吉拉德认为，说话如同吃饭，吃饭的时候，我们会把真正有益且美味的食物放到嘴里；而说话的时候，必须经过思考，才能确定我们说的话是否是别人心灵和思想的“食物”。

乔·吉拉德之所以有这样的感悟，完全来源于销售。那时他刚进入销售行业，为了改掉口吃的毛病，他开始有意识地训练自己，在说话之前想好要说什么，表达时放慢语速，就这样，他成功地克服了口吃的毛病。

后来，他又把这一心得用在拷问自己说话是否诚实上。每次说话之前，乔·吉拉德都会问自己：“我要说的是真的吗？”通过反问，会直指自己内心，时间一长就能发现，我们的谎言越来越少。这些谎言多数是随口而出，但没多久我们就开始后悔，甚至变得坐卧不安。认识到这些，我们就能体会到诚实带来的好处，最起码能够让我们心安理得。

对销售员来说，70%的顾客会购买我们的产品，都是出于对我们的信任，因为信任我们，所以他们信任我们的产品，每宗交易的成功，都建立在相互信任的基础上。销售员和顾客之间也是合作关系，同样需要以诚信作为合作的基础。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已经成为竞争制胜的重要因素，唯有诚信才能为销售员赢得信誉。作为销售员，如果在与顾客的合作过程中失去了诚信，就相当于丢掉了客户对我们的信赖，这对我们的销售工作的展开是极为不利的。这不仅仅是良知的问题，甚至会涉及法律。乔·吉拉德曾举过这样一个例子：约瑟夫·麦卡锡是美国威斯康星州的参议员，他本该拥有光明的政治前景，但是却因为一件事情而使前程毁于一旦。

一天，约瑟夫·麦卡锡拿着一份名单，宣称外交部有许多人是共产党员，这是一份他运用调查技巧得到的名单。其中的证据都是有可疑之处的，但是仍然有效地引发了公众对名单上人士的控诉，严重地影响了许多无辜人士的生活及前途，引发了美国有史以来最大的一桩政治迫害事件。

事后，经过调查，证明约瑟夫·麦卡锡是错误的，但是伤害已经造成。最后，他遭到了同僚的非难，因为玩弄谎言，他的政治前途一败涂地。可见，无论在什么情况下，没有诚信的人，下场都是很惨的。作为销售员，背弃了诚信，就会让顾客蒙受损失，从而对我们失去信任。

这件事情给乔·吉拉德留下了深刻的印象，所以，他比其他同行更加努力地说真话，为的就是改善汽车销售员在顾客眼中的形象。他总是很坦白地告诉顾客：“我不只是站在车子后面，我也能理直气壮得站到每部我销售的车子前面。”他从来不承诺自己做不到的事情，正是这个原则使得乔·吉拉德在工作中很少遭到信任危机。

乔·吉拉德始终坚信，如果在销售工作中对顾客以诚相待，那么成功的机会会大得多，并且会经久不衰。因此，想要成为成功的销售员，就不要急着把产品销售给顾客，而要着重于想办法取得顾客的信任。取得顾客的信任之后，再不断地向顾客传递有关产品的信息，为顾客提供优质的服务等。这样的做法要比一开始就急着销售，效果好很多，同时也避免了我们费力介绍之后，却没有取得顾客的信任，最终没有购买我们的产品情况的发生。

许多顾客在购买乔·吉拉德的汽车时，都会拿他和其他的汽车销售人员做比较，但最终还是会选择乔·吉拉德所销售的汽车。顾客这样做，有时候并不是因为乔·吉拉德销售的汽车比其他销售员的价格更低，也不是因为质量更好。相反，乔·吉拉德销售的汽车有时候还会比其他的销售员贵75～100美元，但是顾客宁可多花这些钱，也要买个放心。

这足以见得信任的力量，如果不是因为信任，没有人会愿意选择一个同等质量价格却更贵的产品。以诚相待，是销售学上最有效、最高明、最实际也最长久的方法。

心理学研究显示，人有一个共同的心理现象，就是如果有人能使自己感到开心，能够让自己信任，即使是事情与他们的心愿稍有不符，他们也不会太在意；相反，对一个不信任的人，即使是一点小缺陷，也会成为他们拒绝的理由。因此，在销售行业中，能够取得成功的，不一定是那些很有销售技巧的销售员，但一定是那些善于赢得顾客信任的销售员。销售员要善于运用这一点，赢得顾客的信任。

一名销售员如果在销售过程中展示出了自己良好的信誉，并始终注重诚信，他就能赢得顾客的信任，在销售领域有所作为。

诚实不等于老实

诚实是一种美好的品格，也是每个人都应该具备的素质。但是如果诚实过头，那就成了老实。在当今代，“老实”并不是一个褒义词，相反，有时候它是一个贬义词。

所谓的“老实”，常常是缺乏自信、遇事逃避、自我压抑，还伴有孤独感。老实之人多数缺乏胆魄，不论是在工作中还是在生活中，每遇到事情需要抉择的时候，他们都会自乱阵脚，丧失独立思考的能力，只会盲从他人，并急于给予回应。所以，他们看起来死板、不懂变通，每遇到问责之事，总是第一个站出来撇清责任，原因就是害怕承担责任。

所以，这时候的“坦诚”，往往会给他们带来更多的麻烦。