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第四章 销售精英必知的销售理念（第2页）

听完，老农突然掏出一张皱巴巴的纸说：“这是我要的车型和数量。”

小姐诧异地接过来一看，他竟然要订10辆，忙说：“大爷，您订这么多车，我得请经理来接待您，您先试车吧……”

老农平静说：“不用找经理了，我和一位投资了货运生意，需要买一批货车，我不懂车，最关心的是售后服务，我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买车时，常常会遭到冷落，这让我有点难过，只有你们这里不一样，你们知道我‘不是’客户还这么热心，我相信你们的服务……”

销售服务是一种人与人之间的文化的沟通和互动。而且，销售服务的过程，本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚，一切的服务终将失去意义。所以说，紧扣着“真诚”的服务，销售人员就能打动用户，创造服务价值。

在一个多雨的午后，一位浑身湿淋淋的老妇人，蹒跚地走进了费城百货公司。许多售货员看着她狼狈的样子，简朴的衣裙，都漠然地视而不见。这时，一个人叫菲利的年轻人走过来，诚恳地对老妇人说：“夫人，我能为您做点什么吗？”她莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”

老妇人随即又不安起来，不买人家的东西，却在人家的屋檐下躲雨。她在百货公司里转起来，想哪怕买件头发上的小饰物呢，也算是个光明正大的躲雨理由。

正当老妇人神色迷茫的时候，菲利又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子放在门口，您坐着休息就是了。”

两个小时后，雨后天晴，老妇人向菲利道过谢，要了他一张名片，然后颤巍巍地走进了雨后的彩虹里。

几个月后，这家百货公司的总经理詹姆斯收到一封信。原来，这封信就是那位老妇人写的，她竟是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。信中要求将菲利派往苏格兰，去收取装潢一整座城堡的订单，还让他承包下一季度办公用品的采购，采购单都是卡内基家庭所属的几家大公司。詹姆斯震惊不已，匆匆一算，只这一封信带来的利益，就相当于百货公司两年利润的总和。

詹姆斯马上把菲利推荐到公司董事会上，当他打起行装飞往苏格兰时，这位22岁的年轻人已经是这家百货公司的合伙人。

在随后的几年里，菲利以自己一贯的真诚和诚恳，成了卡内基的左膀右臂。

戴尔·卡内基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年内所交的朋友还多”。一个从来不关心别人的人，一生必定遭受层层的阻碍，即损人又害己，注定是个失败者。那么销售人员要想先推销自己，首先要真诚关心顾客。

所谓真诚关心是发自肺腑的去关心客户。关心当然无大小之分，一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些虽然微不足道，但只要真诚，就很感人。销售人员关心顾客，只要发自内心的去帮助顾客排忧解难，就不愁顾客不成为朋友了。

销售人员的真诚是赢得客户的唯一正确的选择，虚伪虽然可以一时得逞，但天长地久必然是真诚获得对方的欣赏。对客户真诚是获得友谊的秘诀，是获得好声誉的最好的方法，好的声誉是销售人员一辈子的财富，是一座挖不完的金矿。

日本推销之神原一平曾经这样讲：“我虽已超过古稀之年，但仍保持赤子之心，因为我认为赤子之心乃是推销的原动力。”他还说过：“推销员最需要的是真诚，真诚面对自己，真诚面对别人，这样才能赢得对方的敬重。至今我每天拜访客户，在与对方对坐之时，试图与对方融为一体，以产生强烈的吸引对方的魅力。上述种种行为的秘诀在哪里，其实全赖于体内永不消逝的率直、纯真、稚气而已。”

在销售的过程中，销售人员要用真心热爱您的顾客，真心实意地去帮助您的客户，日久天长，你就会惊奇的发现，你对客户怎样，客户也会对你怎样，你若真心喜欢客户，客户也会真心喜欢你；你若讨厌客户，客户也会自然讨厌你；同样你若用心去爱客户，客户也会用心爱你。因此，销售人员要学会推销自己，用自己的真诚去吸引客户，去赢得别人的尊敬。

真诚是销售人员人生最大的资金，真诚是销售员人格的保证，有了真诚，你才能够做好销售工作，没有真诚，任何成功的机会都会与你无缘。所以说，销售人员只有诚实待人、真心待客，只有真诚待人，才能赢得客户对自己的尊重和友谊，才能建立起信任和理解，才能促进销售工作的顺利完成。

管理名片，就是维系客户

对销售人员来说最重要的便是与客户的沟通，而结交新客户大多离不开名片，但是你是否对收到的名片进行了有效的管理？你是不是有过这种情况：在大型的交易会后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，如果不及时整理，时间长了还容易搞丢。即便保存完好，每次在查找一个人的电话时，还是要手忙脚乱地翻上半天。但是要做到管理的话，最好还有要有专门的名片管理数据库，来进行人脉的管理。

不要小看了小小的名片，它可是你销售人脉中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。

首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。对于自己的人脉分类（当然不仅仅局限于名片的管理）可以分为亲戚、同学、同乡、同事、战友、老师、生意上的朋友等等。工具也很多，outlook、很多具有个人通讯录功能的软件以及手机通讯录等等有很多。

最主要的还是根据销售工作特点而管理好自己新认识的朋友，毕竟亲戚、同学、同事、战友、老师等等数量不多，经常联系，而且不会发生太大变化，此类的人脉关系维护是相对简单和容易的。变化最大的当然就是由于工作关系建立起来的人脉关系，由于销售活动交换名片而建立起来的关系如果维护不好，是很容易失去的。对于由于工作关系而建立起来的关系，可以根据工作的种类进行分类。具体分类可以根据自己的习惯、爱好进行分类，原则是便于记忆，方便管理。交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。

其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如：按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等。现在的联络方式非常多，包括电话、短信、电子邮件、QQ、MSN等等。对于首次见面以后的朋友，可以通过短信、电子邮件等方式沟通和问候一下，一方面加深一下认识，另外一方面也可以测试对方留的手机或者电子邮箱是否好用，也好考虑是否列入每逢重大节日群发问候短信或者群发问候邮件的目录。

第三，对于收集的名片除了前面提到的记录收到名片的日期、认识对方的方式以及与对方的业务内容以外，还可以写一些对对方的评价和印象等等，以留作日后与对方再次接触时的参考。当然如果收到对方最新版本的名片，可以把旧名片的内容转移到最新的名片上，旧的就可以丢弃了，以减少管理名片的工作量。

现在的手机很多都有名片管理功能，拍照以后，名片的内容就可以自动进入手机通讯录，手机的通讯录好处是方便携带和查找以及通讯联系，不好处一方面不方便记录其他信息，另外一方面一旦丢失，后果不堪设想，很多人都有过手机丢失的烦恼，比较好办法的是将手机通讯录备份到电脑里，一旦丢失方便恢复，但往往是手机内的通讯录的版本远远领先于手机备份的内容。

因此，建议一方面做好名片的管理，一方面采用一些人脉管理的小软件，做好人脉关系的维护，特别是重要的人脉关系的维护。养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。

第四，定期对名片进行清理。经常翻看自己收集的名片是一种很好的习惯，翻看的同时可以回忆起与这个朋友交往的过程，不断的回忆就会强化对朋友的认识，不至于下次见面，仅仅记得“这人我好像见过”，但是其他的就想不去来了，更有甚者，如果对方叫出了你的名字，而你还停留在“这人我好像见过，叫什么不知道了”的水平上，你会很尴尬的。翻看好友的名片除此以外，还可以有很多的收获，甚至可以发现很多的商机，将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。

让客户帮你去销售

“好酒不怕巷子深”，在一些销售人员眼中看来，与现代销售理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个古老但非常有用的促销产品和服务的手段——口碑营销，这是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。?

相信很多人都会认同这一点：最好的广告形式来自朋友的口头宣传。

大学毕业后，贝利就开始踏上了销售之路。贝利首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售产品，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。

在对以上问题进行过一番分析之后，贝利意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买贝利的纯水机呢?

贝利认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与贝利做生意时相同的利益。贝利常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。

后来贝利想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！事后证明贝利的这个做法是完全正确的，因为贝利正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。

由此，贝利充分认识到，成功的销售需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。

迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。

在贝利让客户帮贝利推销的经历中，让贝利记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时贝利的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是他们相互间也显得很亲密。有一天，贝利向他提出了帮自己推销的想法，他很爽快地就答应了。

杰克首先向他的同事和邻居推荐贝利的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为贝利的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，贝利的销售业绩迅速攀升。