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第21计做好产品营销策划（第1页）

在准备营销产品之前，做好整个产品营销策划，推送的内容最重要，因为内容会直接影响读者的购买，内容预热是最好的方法。

◇餐饮企业的微营销

餐饮业是一个非常适合微信营销的行业，而且在微信营销发展的这几年之中，微信营销也受到了众多餐饮业商家的喜爱和欢迎。当然，这其中最重要的原因是在餐饮业内，微信营销相对来说成本低，回报却很高。

那么到底怎样才能利用微信营销来做好餐饮业务呢？很多人面对这该怎样开拓微信营销策略。

2012年8月28日，星巴克企业入驻了微信，开启了微信营销业务。当时星巴克企业认为，注重数字媒体和电子商务是非常重要的一项业务内容，而且也是一种较为时尚的商业行为。而星巴克微信平台则正是迎合了当下年轻人、白领人士的一大需求。星巴克还在微信账号上签上温馨的签名，让你关注星巴克的那一瞬间，就成为了它的好朋友。比如：这样，用户可以一目了然地看到星巴克对用户的关爱和贴心提示。不但加强了用户对星巴克的认可，还有利于用户推广星巴克。当然，餐饮业都可以学习星巴克给自己打造一个充满温馨关爱的标语，以此来吸引用户关注。

另外，星巴克更注重与用户的互动。作为咖啡店的巨头，星巴克很醉心于网络营销。比如微博和微信营销的双向发展。当然，在星巴克看来，微博营销更注重一些品牌故事和动态。而微信营销则更注重与用户一对一的私密互动。当然，星巴克的微信营销还不满足于文字、图片，更注重语言、视频等传播。比如，星巴克曾经为了让用户感受到星巴克的创意和潮流，在2012年夏季，利用了音乐来进行与微信粉丝们的互动，星巴克设立了夏季冰摇沁爽系列创新饮品。

而且星巴克微信平台还推出了“自然醒”活动，关注星巴克微信的粉丝只要发送一个表情，就可以获得星巴克微信团队为你呈现的特别自然醒音乐曲目。另外，粉丝还可以与星巴克微信展开丰富多彩的对话互动。

试想一下，如果你是星巴克的粉丝，你在微信上得到了这种贵族式的待遇，难道你还会不喜欢星巴克吗？你当然会爱死它的。

另外，星巴克如果有什么最新的优惠活动或者其他节日活动，会在第一时间通过微信通知用户，而用户不只是可以看到，还可以与星巴克微信沟通互动，以此来更加详细地了解活动内容。

当然，星巴克的创意从未间断过。星巴克还借助微信推出了“星巴克早安闹钟”活动，以此来配合星巴克早餐的上市。星巴克的粉丝只需要动动手指，下载“星巴克中国”手机应用软件，就可以在每天早上的7~9点在闹钟响后1小时内来到星巴克门店，就能在享用咖啡的同时，半价享受早餐新品。

随着2013年微信5。0的升级，星巴克也开展了新的微信营销活动：

星巴克的这种微信营销，我们认为餐饮业企业都可以拿来借鉴，利用微信营销来打造一个全新的餐饮业。根据星巴克的成功案例，笔者总结出餐饮业微信营销的三点策略：

第一，打造品牌微信公众账号。这是很重要的，这相当于对人的第一印象。比如，像星巴克那样，给自己弄一个标志性的头像和温馨关爱的标签话语。当然，这个方法还会在后面的章节中提到。

第二，与粉丝进行轻松时尚的互动。星巴克通过音乐曲目的方式来巧妙地与粉丝进行互动，不但能够赢得粉丝的喜爱，而且还带给粉丝一种关怀感。有利于粉丝将其更好地传播和扩散，而且这也十分符合喜欢星巴克粉丝的内在要求。

第三，富有创意，优惠活动要宣传及时。无论是星巴克的“冰摇沁爽·自然醒”还是“早安闹钟”活动，都体现出了星巴克的创意。当然，这也告诉餐饮业企业，想要通过微信营销来取得成功，获得粉丝支持，就要开动脑筋，想出富有创意的活动和内容。当然，在这个过程中，实体店与微信的推广要同步进行，优惠活动要及时为粉丝送上。

◇让顾客先体验产品

一双鞋合不合自己的脚，只有穿了才知道；同样，一件商品对自己有没有用处只有试了才知道。在日常生活购物中，我们经常会遇到这样一种情况，在商场买了一件商品，回来后发现不合适，或者与销售员介绍的有差异。去退吧，太费事，而且不一定会退；不退吧，用得不合适不说，心里也不舒服。如果是一些小商品，大多数人都会选择后者——自认倒霉。之后，我们再也不会去这家店买东西，还有可能会告诉身边的朋友也不要去。

这种看似不起眼的生活琐事，对于经营这种产品的商家来说却是极大的损失。也许，商家所销售的产品并没有我们想象的那样表里不一，可能中间存在着一定的误会，甚至我们没有按照要求去操作，这些都有可能。如果是这样，就说明经营者的运营流程有缺陷。

其实，类似于这样的情况在微商中最容易出现。如果是在实体店，商家只需要提供一个样品，让客户先体验再购买，就可以解决这个问题。但微商是在一个虚拟的环境中进行的，无法现场提供产品体验服务，也无法看到实物。那么，客户在购买产品看到实物后，就可能会因为某些原因觉得与店家的介绍及自己心里所想的不符，产生一种落差，影响他复购以及他身边朋友的购买热情。

我是一个微商卖家，同时也是一个微商消费者。经常在微信中购买一些东西。作为微商消费者，我也遇到过类似的情况。有一次，我从一个微商那里买了一个品牌打火机，收到货后感觉和我心里想的有差距，于是我与商家交涉。商家告诉我，他的产品和在微信朋友圈中的介绍是一模一样的，绝对没有错，也没有给我一个说法。为此，我对这件事情一直耿耿于怀。直到在自己经营的过程中也遇到了同样的事情，才明白了其中的道理。原来，几乎所有的微商在做推广的时候，都会尽善尽美地介绍产品信息及优势。虽然产品介绍都是真实的，但由于版式设计、文字表达、图片编辑等因素的完美表现，总会给人一种更高的心理预期。因此，客户在收到产品之后可能会出现一些心理上的落差。

解决这类问题的最好方法便是体验式购买，我们来看看惠儿她是怎么做的。

惠儿做微商仅仅只有3个月的时间，代理的是韩国一家知名度较高的品牌化妆品。最近她遇到了这样一个问题，由于是品牌产品，价格与同类产品相比较高，有相当一部分客户担心花高价格的钱买低质量的产品，一直在犹豫：还有一部分客户觉得价格太贵。对此，她的很多潜在客户都徘徊在朋友圈，迟迟不能成交。

针对这个问题，惠儿向厂家建议，希望提供一些赠品，来刺激这类徘徊客户成交。很快，厂家采取了他的建议，给了她一些小瓶或小袋的“体验装”。随后，她将“体验装”分成3份，将1／3的”体验装“作为赠品使得一些徘徊的客户成交。

1／3的“体验装”一大部分免费邮寄给了那些一直担心价格与质量不符的客户。大部分客户在使用了“体验装”产品后，都购买了她的产品。有些客户还在微信朋友圈中晒了“体验装”产品，并写了使用感受在朋友圈中分享，这引起了越来越多的客户注意。

此外，她将一些“体验装”免费送给了一些老客户，赢得了老客户的称赞，大多数老客户还在朋友圈中写了自己的感受，分享产品照片。

就这样，惠儿利用“体验装”解决了问题，刺激了潜在客户成交，吸引了众多粉丝的眼球，获得了老客户的称赞。最重要的是由于众多客户在朋友圈中晒产品照片，分享使用感受，她个人及产品品牌影响力都有了很大的提升。

在微商经营中，把“体验分享”作为一项重要工作植入到朋友圈中，一方面，会赢得更多客户的信任；另一方面，会激发客户对产品的热情，提高成交率。

如以上案例，惠儿仅仅使用了一些“体验装”产品，便取得了良好的效果。从成本的角度分析，这些“体验装”不值多少钱，但起到的作用及收获的价值要远远高于“体验装”本身的价值。所以，在微商经营中，我们要把它做成一个亮点。客户免费体验≠无价值，在运用过程中需要注意以下几点。

第一，以潜在徘徊客户为主。生活中，我们在遇到一些想买又不想买的水果时，如果店主让我们免费品尝，很多人在品尝之后都会选择购买，因为不买总觉得心里过意不去。这是一种心理作用。为此，对于一些潜在徘徊的客户，为他们提供免费体验的机会，会刺激他们的购买行为。

第二，刺激其在朋友圈分享。大多数朋友在收到或使用了免费产品后，都会在朋友圈中晒照分享。针对微信朋友的这一优势，我们要鼓励刺激他们的这种行为，如点赞、评论等。甚至让他们写一些使用感受分享到朋友圈。

他人的“体验分享”感受通常对客户有很大的刺激作用和说服力。因此，我们要把体验分享在微商模式作为一个“亮点”展现，充分放大其作用。