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第9章 讲究策略推销自己（第1页）

打破心墙策略

要想推销你自己，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。以太商业化的形象商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。

在打破心墙的说话方式上，要注意勿以激烈的语气说话；勿假意讨好；勿自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识反应；勿冗长地谈话；勿打断话题；勿挖苦客户；勿立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……

可以提出对其有利益关系的询问句以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造情境。

在打破心墙，建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才易成交。

推销或谈判并非单向的一味只谈自己方面的事物，在推销过程中不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定您只是推销员，只是在贩卖一项物质的商品给他，如此客户心中会有防线，会有压力，认为你只是来赚他的钱，而非来告诉他如何获取利益。

第一次拜访甚至可以不谈商品买卖，先攀谈，认识一番，并告知一些有关的新资讯新发展、使客户感受一些小小的人情，但其中过程必须很诚恳，心态要正确，才可以拉近彼此心理上的距离。

一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，再配合整体行销之包装及促销之重点的强调，才易使客户有正面深刻的好印象及产生购买之情绪及气氛。

推销工作的顺利与否其前提要先有创意有人情，在这方面，可使用小礼物、纪念品配合你的表演；在打破心墙之同时也要格外重视客户之反应，对其所表达之事项也要认真地记录或主动向他询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其有兴趣、有嗜好、专长之话题为主，展开彼此的交情沟通之良好互动。

一位将军告诉我，他印象深刻的一次会议是，他用老太太卖菜的哲学来开始高级干部会议：老太太卖菜的经营秘诀是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始终有一点走在对手前头，就不怕竞争。气氛一下子变轻松了，道理也很轻易地讲透了。

打破心墙，消除客户警戒心，这些都会因气氛活跃而轻松实现。

配合小礼物、饮料、点心、饭局等先建立情绪上高度认同后才切入商品主题。可以学习那些讨女孩子喜欢的男人的做法：他身上总带着一些不值钱、却很有意思的小礼物，以便随时散发给那些可爱的女孩子们。

业务人员不只是解说人员，在推销的过程中要重视如何与客户打成一片，交成朋友。

一味的催促客户购买，而不先培养购买气氛，就像是路边摊的叫卖方式，没有表现出自己的诚意，则谈不上推销或“领导客户”了。

有时运用喝茶、吃饭的方式，活跃彼此情绪，制造愉快气氛，也是套交情的方式之一。打开客户不安、不快、没感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客户的心理，推销才易见效。过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的推销人员。推销的过程是交朋友的过程，若一天可认识一两位朋友，即是一流的推销作法。让客户感觉你一上门就是来推销商品，其感受立即会不协调而妨碍购买；先给对方好感，与对方津津乐道，使气氛和谐，再谈商品，也还不迟。

2．利用关系策略

推销要与各种各样的人打交道，必然就会与人形成各种各样的人际关系，这种关系就是你进行推销的基础。

人际关系就是人与人之间的相互联系，这种联系在本质上是一种心理联系，也就是情感联系。所以，利用关系策略实际上就是要与各种各样的人建立感情联系，利用这种联系达到推销的目的。

利用人际关系有两层含义：

一是各种复杂的亲朋血缘关系，这一点在中国极其丰富，总有那么一点不光明正大的色彩，正是因为利用亲戚关系好像是在走后门。实际上如果把推销看作是一种双赢的工作，那么，利用亲戚关系也未尝不可。按照现代的观念，在生意场上，不管是什么关系，都是推销与客户的关系，相比之下，亲戚关系更容易成交，因为相互信任和相互熟悉，使得推销过程缩短。

二是建立较广泛而亲切的朋友关系，让对方认同你这个人之后，再进行推销。

严格地讲，两种情况本质上一样：建立联系，对方熟悉、了解、认同你之后，才能做成生意。血缘关系不过是生来就存在的，但运用者如不懂得恰当方法，未必就能从中获利。原则是：要给对方安全感。亲戚关系可以用，尤其在外来人口尚不多的中小地区，它能起到重要的作用，但是，如果你不能谨慎行事，给对方捅漏子，他必正直无私。这也就是某些人宁愿吃陌生人回扣的一个理由。

关系在中国生意场有特殊的价值。原因有多种，不可忽视的一个是，信誉机制还不完善。“肥水不流外人田”等传统思想也还大量存在，但已渐渐被经济一体化的趋势所淹没。

因此，我们要更多地重视后一种关系，也就是苦练内功，提高为人处世的技巧。做事就等于做人，人做对了，关系自然可以建立。莫忘了那句古训：人以群分，物以类聚。深刻认识这一点，有助于你跟各方面人打交道。

随着社会生活的发展，经济利益即将成为关系的纽带，所以，在传统的感情关系基础上必须考虑经济利益，结合起来，才能形成新型的人际关系，这种人际关系的发展就需要运用一定的策略。

要利用关系推销，首先要建立关系，能够建立起一个庞大的人际关系网，无疑就会推动你的推销事业。现代人发展关系和利用关系一般有以下几种方式：

利用聚餐、聚会方式发展关系。在客户方便的时候，约出来在一起聚一聚，一块儿吃顿饭。虽然要破费一点儿，但是，这样可以建立友谊，发展关系，还可以取得一定的信息，彼此熟悉了，友谊建立起来了，也就会发生一定的业务往来。

今后在我们的生活中，这种商业聚会或者社交聚会即将成为一种普遍现象，正是社会发展的必然趋势，适应这种趋势，发展关系，就能够使你立足于未来社会。邀请客户参观或者交流的方式。现代社会经常举办各种活动，有时候搞一些运动会、展览会、研讨会等等的入场券，邀请有关客户参观访问交流，一般都会受到欢迎。只要你热情接待，让这些活动令人难忘，就会在你们之间建立起一定的友谊，有助于推销自己。

利用信件、传真、广告礼品发展关系的方式。与客户通信，发传真，送一些广告礼品，都会在客户心里留下一定的印象，会促使彼此之间的关系发展。

利用老朋友发展新关系的方式。有一个老朋友，就可能发展出一千个新朋友，这就是让朋友介绍朋友的方法。

总之，只要理解了关系的重要性，有意识地发展关系，利用关系，就能够打开推销之门。

3．因人而异策略

推销就是面对各种各样的人，每个人都是一个独特的人，百人百面，不同的人有不同的需求，有不同的性格，需要你运用不同的方式来对待。如果运用一种固定的方式对待不同的人，那么，你肯定会遇到挫折。因人而异策略就是要求你必须根据对方乐于接受的方式，对待对方，有的放矢，有针对性地进行推销。

性格有先天的形成因素，也有后天养成的基本属性。人的性格不可强求，我们只能顺应性格的特点采用相应的方式去应对，达到彼此沟通的目的。

为了便于应对，我们把人的性格划分成以下几种常见的类型，不同的类型需要不同的应对策略。

①自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批评嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。