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第一章 卖产品不如卖自己（第1页）

世界第一名汽车推销员、金氏世界纪录保持者乔·吉拉德说：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德。以前如此，未来也是如此。”注重自身形象的销售者，带给顾客的是赏心悦目的感受，顾客即使不买，也不会对你反感。由此可知，想卖产品，先要让顾客先喜欢上你。

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销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实，真正的推销不是推销产品，而是自己。同样，顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。

一个颠峰的销售人员24小时都在做销售，不是销售商品而是在销售自己，销售自己就是为了未来销售商品做准备，先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感，这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售，有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因，我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间，却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

推销成功与否，往往决定于开始的30秒钟，顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数，这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以，在与顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。

在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象，企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。

销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是，仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的销售员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为销售在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的，即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。

要想树立自己良好的形象，至少应注意以下几点：

（1）得体的衣着。服装要适合自己的身材，整洁、大方。了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了你的成功率。

（2）具有良好的语言习惯。语言是销售员与消费者之间进行交流的媒介，对营销的成功与否起着重要的作用。所以，销售员要充分运用语言艺术去说服顾客，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入地研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多销售员曾反复对着镜子练习，访问顾客时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。

（3）必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使销售员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售员的形象。

由于人们本能的防卫心理，加上社会上对销售员的工作还存在许多误解和偏见，因此，使销售员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少销售员好不容易与访问对象见了面，但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以，成功的营销不仅要求销售员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为销售员在客户面前首先要推销自己，良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。

卖自己也就是一种魅力推销，所谓的魅力推销就是内外一致性。你的言行举止、穿着打扮与你的心灵境界、内心涵养是要一致的，相谐调的。

那么如何做到魅力推销呢?

（1）要具有强烈的进取心，对成功有强烈的愿望。

（2）要比其他人更具有勇气，愿意面对别人的拒绝，迎接挑战。

（3）要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的顾客。

（4）把自己当作专业人士，当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时，自己的穿着也要有顾问的样子。

（5）对自己有充分的信心。

（6）有着空杯的心态，谦虚的胸怀。要不断地学习，不断地进步。

（7）善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对顾客非常的尊重。

卖的智慧

先推销自己再推销产品。

2狈装礼仪可以使销售员稳重潇洒

外在形象关系到别人对我们的第一印象，尤其是客户，在开口说话之前，你的形象就已被放进他的意识中了。一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速留下印象的，则是一个人的外表形态。

而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。销售员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者反感蔑视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装!一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了销售员的致命缺陷。因此，销售高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手，从头（一定要有好发型）到脚（搭配适宜的干净鞋子），处处都要有销售高手的形象。你若看到的是位庄重认真，自信十足，而有成就的人物，光看一眼，就晓得他是一位可亲可信的行家。

人都是先看外表的。外表体面的销售员，卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想!门开时，进来的是个穿着随便的邋遢家伙，自然不会有人相信他会有什么“宝物”。一般情况正是如此，就算是有例外也一样，因为例外正好证明规律的存在，有的时候，事情却正好相反。我们也曾看过一些身着成套名牌服装的销售员，打着名家特别设计的领带，举手抬臂之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等……

打扮过了头的销售员，好比伸着脖子等人砍头，客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着：“我可别让这家伙骗了！”

外在服装除了干净、整洁、高雅、大方之外，款式、面料、质感也很重要，要有好的业绩就得先行投资，赶快去购买一套高雅体面的正式服装吧!

外在的形象会带给人影响力。日本有句俗语：“医生的大门，律师的客厅。”从诊室大门看进去，白色长袍严谨庄重，给人高度的专业感觉，病人自然信服他的医德医术。律师的客厅设计得古典高雅，给人专业公平的感觉，自会增强客户的信心。业务人员当然不可对服饰掉以轻心，要知道，80％的人是以貌取人的，而且，好的服饰要配合好的姿态和好的谈吐。

服装表现，除了考虑大小、年龄、性别、地理、种族、社会经济情况、商品差异及职业导向之外，颜色的搭配也是重要的一环。一般而言，不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。

另外，在配合服装及外观动作上，出门前应检查以下事项：

头发太长吗?乱吗?清洁吗?胡须刮干净了没有?牙齿是否洁白、有无牙垢、烟垢、烟味、口臭?指甲太长吗?有无污垢?衬衫是否平整、挺直?袖口脏吗?领带正吗?衣服颜色、外形好看吗?手帕干净吗?纽扣有无缺少?裤子皱吗?笔挺吗?袜子颜色如何?鞋子擦亮了吗?有无挖鼻孔、抖脚、搔头之不雅习惯?

女性打扮上，指甲油、裙子、丝袜、皮包、戒指、配饰、项链方面更要注意，得体高雅，自然大方即是美，高雅品位即是好。

衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在销售一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。我的建议是，不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞销售的时候也不要穿在身上，要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那样会让你看起来一点儿也不专业。

虽然对于销售员穿什么衣服不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：

首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。

其次，样式新颖而不怪异、不俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。

国外的米高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理绝不是一个拘泥于形式的人。但他的营业人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立一种稳重的正面形象，同时又消除了消极的形象。