博炮作文网

第7课学会谈判双赢成交更长久（第1页）

谈判是沟通的艺术，谈判是合作与冲突的妥协，谈判是现代经商成功的起点。当今成熟的社会，不是卖产品，而是卖满意；销售人员不是首先推销产品，而是首先推销自己。

1．在和谐的氛围里开始谈判

谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”

在谈判进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低贵贱之分，相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

对谈判氛围的把握与控制，依赖于谈判的礼节。当然，遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功，但至少可以给人留有余地，为以后再谈判创造条件。

在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。

20世纪60年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。

早在1969年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域，及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。

70年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割、挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。

谈判不同于决一胜负的比赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。以下几种方法对谈判者可能会有所帮助。

（1）言谈举止礼貌。

有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，语言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（2）改变人称，勿加评判。

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

（3）多用肯定，委婉拒绝。

在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。

如果在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。

即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，可是……”、“我理解你的处境，但是……”、“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

2．欲擒故纵，放长线钓大鱼

乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他独创了一种巧妙的促销法——有节奏、有频率地“放长线钓大鱼”，被世人广为传诵。乔·吉拉德认为所认识的人都是自己潜在的客户。对这些潜在客户，他每年要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称，这样，乔·吉拉德的名字每年就有12次机会在愉悦的气氛中来到这个家庭。

乔·吉拉德没说一句“请你们买我的汽车吧”，但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。

有一个人买了一台摄像机，却无生意可做，于是找他的朋友商量对策。他的朋友给他出了个点子，让他到幼儿园把孩子们的活动录下来。他真的按朋友的建议去了十几家幼儿园，拍摄了3000多个孩子的生活录像，编号存档，并送给每个孩子一张照片，背面留下了通信地址。

十几年后，他的录像成了抢手货，平均20美元一盘。有一位美国家长看到自己孩子的那些珍贵镜头后，一高兴给了他1000美元。

销售的成功，往往需要时间的积累。客户签单需要有一个过程，有的客户从认识到签单，要经历2-3年甚至更长的时间。因为思想和观念的改变、经济状况的好转等影响因素往往不是一蹴而就的，所以做销售不应急于求成，而是要学会长期经营。

俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的。

销售员做销售也是一样。比如，我们可以这样对客户说：

“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣，我也就不再勉强了……”

“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”

“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”

另外，还可以在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还可以让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。