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第九章 凡事因人而异 对不同的人用不同的方法（第2页）

对于看似相同的事情，善于办事的人总会发现其中的不同，能够区别对待，并能够想出不同的解决办法，贾诩就是这样一个人。他从曹操突然退兵这一点，敏锐地推断岀事情有了变化，认为曹操不是败退，所以建议张绣不要追击，以免失败;而在张绣带领精兵出击失利的情况下，反而建

议其二次进攻，结果大获全胜。

老子曰：“反者，道之动也。”意思是反常规的做法往往是万事万物运行规律的体现。而想要把事情做好，一定要具体问题具体分析，就事论事，对症下药，绝不能墨守成规，一概而论。

唐宣宗大中十三年（859年），浙江出现了以裘甫为首的一伙盗贼，屡次击败前来镇压的官军。浙东地区山林海岛中亡命之徒纷纷云集于裘甫的麾下，其部众在很短的时间内迅速发展到3万余人。得意忘形的裘甫自称天下都知兵马使，聚积资财、粮草，雇请优良的工匠，打造军用器械，声势震动中原。

浙东观察使郑祗德几次派兵镇压，都被裘甫所败，于是向朝廷上表告急。朝廷知郑祗德不能胜任，于是派前安南都护王式前往浙东征讨裘甫。

临走之前，宣宗召见王式，问他有何良策可以尽快消灭贼军。王式回答说：“只要多派军队，贼军很快可以攻破。‘不想有个宦官插话说：“大量调发军队，所花的军费太大，并非良策。”t，

王式反驳说："多调发军队，将贼军迅速消灭，所用的军费反而可以节省。若少调发军队，不能战胜贼军，将战事拖延几年几月，贼军的势力日渐壮大，江淮之间的群盗将蜂起响应，岂不更难应付？现在国家的财政用费几乎全部仰仗于江淮地区，如果这一地区被叛乱的贼众所滋扰，财富输送之路不通，就会使上至九庙，下及北门十军，都没有办法保证供给，这样一来，耗费的军费岂不是更多？"宦官无言以对。

唐宣宗听了王式的这一番话，觉得十分有道理，于是立即颁下诏书，调忠武、义成、淮南诸道军队听从王式指挥。王式进入浙东，进驻越州以后，重新修订了法令、军纪。经过王式的大力整治，属下各部无人再敢以军饷不足、患病卧床为由不愿出战了，要求先升官再出成的人也不敢再说话了。

由于当时裘甫的势力很大，人们都惧怕他，所以有很多人通敌。而对

裘甫派来的间谍，州府官吏不但不将其逮捕，反而收买他们。而且州府中的许多文武官吏暗中与裘甫军通信，待求城破之日，能免于一死并保全妻儿老小。王式暗中察明，把主要的通敌人员逮捕处斩，并申明了纪律，规定没有经过严格检查的人不得出入。还在夜里安排了严密的警戒，这样一来，裘甫就无法再探听到官军的虚实了。

然后，王式命令越州所属诸县打开仓库放粮，以赈济贫苦的百姓。有人提出疑问：“裘甫贼寇还未消灭，军粮正急于使用，不可散发。"王式答道：“这，我自有缘由。‘还有人请求建烽火台，用来警报贼寇的来犯，王式只是笑了一笑，也不予答应。

王式又挑选出孱弱的士兵，让他们骑上强健的战马，配以很少的武器，作为侦察骑兵。部下将官虽然感到惊讶万分，但谁也不敢多加追问。众将士不知道王式违反常理的做法有何意义，更有人怀疑王式不会用兵。

但让那些人大跌眼镜的是：官兵在王式的指挥下，几次与裘甫军交锋，都取得了胜利。至此，所有人才对王式心服口服。最后，在王式的指挥下，裘甫被围困在到县城中，因为贼军城中无粮，水源被断绝，裘甫被迫率部出城投降。

于是王式大摆庆功宴，与众将士欢呼痛饮，庆祝胜利。但大家对他克敌制胜的原因仍不明白。有人问："您刚到越州赴任时，军粮正紧张，而您却将官府仓库的仓粮散发给百姓，赈救贫困乏粮者，其中用意是什么？"

王式解释说：“这个道理十分简单，裘甫贼众聚谷米引诱饥饿的人们，我分发粮食，饥民就不会被裘甫引诱入伙为盗。况且诸县守兵极少，如果不分粮食给民众，裘甫贼军赶到。官府的谷米正好成为贼寇的资粮，为盗贼所用，岂不是一举而二失？"

又有人问：“那您又为什么不设烽火台呢？”

王式说：“设烽火台不过是为了求取救兵，我手下的军队都已安排了任务，越州城中没有军队可用作援兵，设置烽火台不过是徒费功劳，惊扰乡民，使我军自乱溃散而已。"诸将又问：“您派孱弱的士兵充当侦察兵，而且给他们配以很少的武器，这又是什么道理呢？”王式笑着说：“如果侦察兵选派勇武敢斗的士兵，并配给利器，遇到敌人有可能会不自量力上前搏斗，如果都战死了，就没有人回来报告，我们就不知道贼军的到来，这样的侦察兵有什么用呢？”众将士听完这一番解释后，都对王式佩服得五体投地。

常言道：“兵马未动，粮草先行。行军打仗、征讨贼寇自然需要多用粮草，这样才能没有后顾之忧，士兵才能奋勇杀敌；选派侦察兵自然应该挑选身手敏捷、体力健壮的，并给他们配备最好的装备。这样才能让他们侦察到最多的消息；设置烽火台才能前后呼应，八方支援。然而王式不但没有这么做，还反其道而行之：把粮草分发给百姓，让孱弱的士兵充当侦察兵，不设置烽火台。更让人意外的是他的这些做法最终竟然取得了战争的胜利，原因在哪里？

就事论事，对症下药而已。

王式的做法看似不合常理，但却直接指向问题的症结，从而打败贼寇，赢得胜利。

所以，在办事的过程中，吸取前人的经验教训是必要的，但是不要墨守成规，对于具体的问题应该具体分析，因事而变，对症下药，这样才能在不利的环境中立于不败之地，成就一番事业。

3。从对方的立场出发

善于公关办輩的人懂得从对方的立场出发，为别人考虑，他们拥有公关办事的各种技巧，知道怎样才能达到自己的目的，如何更接近于成功。

松下电器公司创始人松下幸之助先生，在做生意的过程中，总结出了一条非常重要的人生经验，即：站在对方的立场看问题。

人们在交往办事的时候，总会有许多分歧，如果想达到自己的目的，从对方的立场出发是非常关键的一点。

有个犯人被关进了一家单人牢房，有关当局还拿走了他的鞋带和腰带，以防他伤害自己。这个倒霉蛋只好用左手提着裤子，跋拉着鞋子在牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，也因为他痩了10多斤。那些从铁门下面塞进来的食物多是些残羹剩饭，他抗议这种不人道的待遇，因此常常挨饿。

这个囚犯用手摸了摸自己的肋骨，长叹了一口气。突然，他嗅到了一种万宝路香烟的香味，这让他非常激动，因为他很喜欢万宝路这个牌子的香烟。

通过牢房门上的那个小窗口，他看到走廊里那个狱警正在吸烟，深深地吸一口，然后美滋滋地吐了出来。

这个囚犯烟瘾犯?了，他很想要一支香烟，所以，他轻轻地敲了敲门。狱警慢慢走过来，警惕地问道：“干什么？”犯人吞呑吐吐地回答说：“对不起，请给我一支烟，就是你抽的那种万宝路。”狱警轻蔑地看了他一眼，

哼了一声，就转身走开了。

按理说，这个囚犯要不到香烟，那就应该算了，可是他没有。他认为自己并不是没有一点机会，决定再试一下，所以他又敲了敲门0这一次，他的态度很坚决。狱警吐出一口烟雾，有些恼怒地问道：“你想干什么？”囚犯平静地回答道：“对不起，请你在1分钟之内把你的烟给我一支。否贝L我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你卷入这个事件的原因——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路香烟！就一支烟，如果你给了我，我保证不再给你添麻烦了。”

你能想像得到结果吗？是的，那位狱警给了这个囚犯一支烟，并替他点燃了。因为囚犯说的是事实，狱警权衡了一下得失利弊，妥协了。这个囚犯之所以能够达到自己的目的，就在于他从对方的立场出发，详细地为对方分析了可能的情形，从而实现了自己的要求——获得一支香烟。

站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的“蛔虫”。别人所思所想、所喜所悲，都在你的考虑之中。多站在对方的立场去观察，去思考，能拉近彼此双方的距离，弥合双方的矛盾。

今天，成千上万的推销员在人行道上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，并没意识到别人有时候并不想买任何东西，每个人都对如何解决自己的问题感兴趣，却从不去考虑别人会怎么想。如果推销员们能够向顾客表明他们的服务或商品将如何帮助顾客解决问题的话，就不必向顾客兜售了，顾客自己会去买的。因为顾客们喜欢自己买东西而不愿意被别人说服买东西。然而许多推销员花了大量的时间去兜售商品，却从来不会从顾客的角度看待事

物。冯小姐的失败就很能说明问题。

冯小姐聪明漂亮，受过良好教育，大学毕业后在一家“平价百货公司"担任导购员。刚进入这家公司的时候冯小姐满怀信心，她的师长对她的评价也很高，说她有事业心，有天分，而且热忱，一定会成功，但让所有人意外的是：冯小姐只做了半年就自动辞职了。

有人问她的上司：“到底是怎么回事？"“冯小姐确实是个好女孩，做事热情，责任心也很强。‘上司说："但是她犯了一个很大的错误。”“是什么啊？"“她总是卖一些她自己喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来替顾客作决定，而不管顾客的感受。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：他们一定会喜欢的，那还用说吗？连我自己都喜欢呢，它一定很畅销。”

冯小姐的家境很好，有着良好的生活环境，因此，她无法以中低收入民众的眼光来看待这些平价商品。也因为如此，她喜欢的东西并不适合平价公司的那些顾客，这就是冯小姐失败的根本原因。