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第二章 必修课二 男人要有人格魅力人格魅力让男人容易成功（第4页）

那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格，他已经下令停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去「在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。

我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。

我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到装货的卡车旁，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

事情进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。

以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。

渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑岀厂块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。

最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。

单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量

问题发生时控制自己的情绪，这对想要成功的你非常重要。

争辩不会带来好结果

有人问和平运动者马丁?路德?金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔?詹姆士将军，金博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”

同样的，在美国南北战争的时候，罗勃?李将军有一次在南部邦联总统杰佛生?戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”

两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。"

在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。

卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——

“一个人即使口服，但心里并不服。”

潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。”

真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变的。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。‘我会说：老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。"

“这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的何赛的车子最好。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。

当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错;我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。

现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。实践证明，果然有效

正如睿智的班杰明-富兰克林所说的：

“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的

胜利，还是别人对你的好感？

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切的努力都徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉?麦肯铎，将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“争论不能让人心口皆服。”

卡耐基说：不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？。这个难题会不会是我的一次机会?”

歌剧男高音真-皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。

一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”

因此，请记住这一条规则：

“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”