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第六章 如何与西北商人打交道（第1页）

有些西北人可谓是懒得出奇。因此，要与他们做生意，只有把生意送上门，把物品放到他们的手里，你才能赚钱。在生意场中，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼的目标，而某些西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑。

1．把生意送上门去

西北人有着“好出门不如赖在家”的传统观念。

在甘肃的某贫困落后地区，有相当一部分农民穷得叮当响，国家花了一笔钱，将部分人口迁往条件好的地区。结果是迁一次，过一段时间，他们又跑回原地一次。原因很简单：新迁的地方干活太累。

曾经有一户人家迁到天水地区，丈夫不愿干活跑回了原籍，可妻子带着儿女苦干3年，不但添置了家具，积累了粮食，还有了几千元的存款。妻子回原籍叫丈夫回到新家一起过好日子，丈夫宁愿离婚，也不愿同妻子回去，怕干活受累。

在宁夏的西吉、海原，甘肃的陇东一带，流传着带些戏谑意味的四句话：“家无隔月粮，身上破衣裳，炕上没有席和被，全靠国家来帮忙。”那一带，有一支蔚为壮观的“乞讨大军”。每个月底，这支队伍从乡上讨到县上，从县上讨到地区，有时也敢闯省委、省政府。在哪儿讨不到救济，就在哪里静坐、示威、耍无赖。各级领导提及这帮年复一年、月复一月的“丐帮”，无不心，晾肉跳。

有个孤儿，小时候生产队给了个窑洞，并顺势掏个土炕。他长大成人后，窑矮不能直身，炕短难以伸腿。别人劝他把窑扩一下，他骂别人是“狗逮耗子”。当村上准备派人帮他新打窑洞时，他说：“要是你们派人打好我去住可》，让我一块干，我宁愿不住!”

在西北其他地区，国家用难以数计的资金进行科技扶贫，结果费尽周折从外地引进的羊、猪、鸡、粮等新品种，却成了他们的美味佳肴，一些农机工具和养殖用品，被他们当成废铜烂铁交给了收购站。在他们的眼里，生活中只有三件事：吃饭、睡觉、要救济。

如果留心观察一下西北的大城市和小镇，到处都可以见到广州人开的发廊，浙江人开的裁缝店，上海人开的服装店；而钉鞋的、修表的、卖眼镜的、补锅的、修伞的、搞推销的，绝大多数是东南人的口音。而到上海、杭州或广州等城市走一走，极少能见到西北的生意招牌。

西北人的懒是出了名的。因此，要与他们做生意打交道，只有把生意送上门，把物品放到他们的手里，你才能赚钱。

2．小心他们见利忘义

见利忘义，就是为了自己的利益，可以抛弃道德的准则。在见利忘义的人眼中，什么事情是好事，什么事情是坏事，判断标准只有一个，那就是对他们有没有利益可言，其他什么道义公德统统放置一边。

提起西北人，人们就会在眼前出现一个戴着瓜皮帽，牵着骆驼的瘦子个儿的形象，他眼珠子溜溜转，精明而又奸猾。这一印象虽有些偏激，但是，却也反映出人们对西北人的一些不好印象。

马克思说过，“有百分之五十的利润，它就铤而走险，为了百分之百的利润，它就敢践踏人间一切的法律，有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒着绞首的危险。”

见利忘义者就是这样。所谓“商人重利轻离别”，很长时间以来，在人们心目中商人就是见利忘义的代表。现实情况中确实有许多商人为了谋取利益，置基本的道德准则于不顾，做出了许多令人愤恨的事情。

在生意场上，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼的目标，而西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑！

其实见利忘义的人都是一些目光短浅的人。君子喻于义，小人喻于利，只有目光短浅的小人才会为了眼前的利益抛弃原则，不择手段。他们把金钱，把现实的利益看得太重，这样一来，必然会因小失大，损失更大的利益。在家靠父母，出门靠朋友，只有真诚相待，交下几个真心的朋友，彼此相互关照，才能在患难之时有人相助。见利忘义的人可以与你同富贵，却不能共患难。

当前的市场经济社会是一个需要讲秩序、讲信用的社会。公司企业之间的合作，都需要有良好的信誉作保障；要想长期留住消费者，需要诚实经营，以质量取胜，以信誉取胜。若一贯地见利忘义，做一些短期的欺诈行为，那就迟早会被市场抛弃。

有一个在西北很有名的布匹批发市场，刚开始时，一些经营者从浙江、广州一带销丝绸布料，有的为东南客商代销。由于守合同、讲信用，东南人赚了钱，西北人发了财。

但好景不长，一些西北人开始见利忘义了，他们以种种借口让东南客商降价，以至拒付货款。更有甚者，他们还到南方人住的旅馆寻衅滋事、欺侮、殴打讨债的东南客商。这样一来，谁还敢把货给西北人；

做生意如果无信誉，也就没有了友谊与合作。东南一些厂家和客商见西北人见利忘义，同样也变着法子来惩治西北来的进货者，故意抬高价格，在正品中掺杂次品，害得西北人去浙江、广东提货，都不敢说真实地址。所以，在与西北人做生意打交道时，应加倍小心。

3．立足新疆边贸，做好中介经纪

新疆维吾尔自治区已经发展成为一个多民族的省份，是通往近东地区、土耳其和前苏联其他国家的陆上走廊，它对西部周边国家贸易有着明显的优势。

在以前，从上海到巴基斯坦卡拉奇的海上运输线需要三四个月的时间才能完成，但是自从打通连绵高山，把道路修通到巴方后，从陆路运输只需一个月的时间，大大缩短了路途上的时间。苏联解体后，中国向新独立的中亚五国重新开放边境，使已荒凉多日的丝绸之路又热闹起来。

从古到今，新疆和独联体中亚五国居住着跨国同一民族，存在着血缘关系，有共同的语言、共同的风俗，共同的宗教信仰。友好往来，共同发展是历史的必然。随着对外开放的进一步扩大，周边地区互通有无，互相贸易交往，已成为边境地区促进区域经济发展的有效方式。

在新疆做生意，要立足于边贸，进行互换。