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第4章 力求全胜不战而屈人之兵谋攻篇（第1页）

本篇论述了“全胜”的战略思想，通过“伐谋”“伐交”达到“不战而屈人之兵”的目的，提出了“十围五攻”、“知胜有五”等作战指导原则。

◎不费一兵一卒也能取胜

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

——《孙子兵法·谋攻篇》

大凡用兵的一般指导原则是以迫使敌人全国屈服为上策，攻破敌国在其次；以使敌方整军降服为上策，击垮敌军在其次；以使敌军全旅投降为上策，击溃敌旅在其次；以使敌军全卒投降为上策，打垮敌卒在其次；以使敌军全伍投降为上策，歼灭敌伍在其次。因此，百战百胜，并不是高明中最高明的善于用兵者；不经交战而使敌人屈服，那才是高明中最高明的善于用兵者。

精读

春秋末期，各诸侯国轻启战端，攻伐不已，“争地以战，杀人盈野；争城以战，杀人盈城。”（《孟子·离娄上》）孙子鉴于当时战争对社会生产力的巨大破坏，使人民生活遭受深重灾难。他主张战略应以安国保民为宗旨。从安国保民总战略出发，作战应“谋攻”（用谋略战胜敌人）而不直接交兵，耗费巨大的人力、物力。于是他创造性提出：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”这样一个无比卓越的“全胜”战略思想。“百战百胜”原是历来兵家所追求而难以实现的最高业绩，孙子却认为：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”他申论：“善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”这里所讲的“不战而屈人之兵”与“屈人之兵而非战也”的“不战”“非战”都是指不与敌人直接交战，而不是放弃武装，反对战争。不经过直接交战，而使敌人屈服的“全胜”战略思想，这才是孙子军事上所希图达到的最理想的境界。

孙子的“全胜”思想，就是用不流血的斗争方法，迫使敌人屈从于己方的意志，既不损己方兵力、财力，而又不破坏敌方的兵力、物力，并将敌方的兵力、财力转化为我方所有的方式，实现己方的战略目的，收到“自保而全胜”的完美效果。这样，就使“用兵之害”减少到最低的程度，而“用兵之利”则“可全”。战争如能这样取胜，自然远远不是经过流血战斗取胜所能比拟的，这无疑是从来军事上所有谋略中的最上策，“善之善者也”。因此，孙子的“不战而屈人之兵”的“全胜”思想，既是战略决策的最佳选择，也是战术决策的最佳选择。

在战争中，能够使敌人屈服投降，显然比击败战胜敌人要有利得多。这一思想作为兵家的一种理想追求和用兵指导原则，时常为后世的兵家不断地加以实践验证，并创造出许多精彩的例证。

“不战而屈人之兵”的全胜思想，虽是兵家取胜之法，生产经营亦同此理。对商业而言，告诉企业管理者，必须考虑周围的商业环境，什么竞争可以参与，什么竞争不可以参与。甚至到必要时退出，就叫胜利。

1978～1979年，香港的华人船王包玉刚和华人地产商李嘉诚携手，与香港实力雄厚的英资怡和洋行及和记洋行进行争夺股票资本的一场商战，就是“不战而屈人之兵”的很好例子。

李氏握有英国怡和洋行所属九龙仓股两千万股，相当于该洋行九龙仓全部股票的18％。李想占据和记洋行的黄埔股份有限公司，感到实力不足，包氏却有英资和记洋行的黄埔股份有限公司的股票九千万股，而且包氏想称雄九龙仓。于是包氏用谋，李氏响应。两人携手合作，包、李暗中双双转手，李把九龙仓的2000万股转卖给包，包协助李购得和记黄埔股票9000万股。

在包、李向怡和洋行的争夺战中，五次交锋，使得怡和洋行屡屡吃亏败阵。第一回合：包、李用谋，怡和九龙仓股的18％原为李持有股票，转手给包，怡和自认为李不再与怡和竞争，并认为包买股票是李的盲从者，又认为九龙仓股票会跌价，自己失去警惕上了当，反讥讽包无知。第二回合：等怡和发现九龙仓股票看涨，值得警惕时，包却如孙子所说那样“动如脱兔”，迅速地又吸收另外的1000万股，占据九龙仓股全部份额的30％，怡和又吃了亏。第三个回合：怡和第三次上当。1979年初，九龙仓股票价格高达每股50港元，怡和意识到情况不妙，准备出高价回收，殊知，包却突然把全部股票卖给包氏财团隆丰公司，价格每股55港元。因此，包氏的股票是明转暗不转。包如此做法，是进可攻、退可守的一着妙棋。攻，幸而得手即可得九龙仓；一旦失利，充其量赔掉隆丰公司而已。第四个回合：怡和第四次上当。九龙仓的资本大战打响时，包却去英国“办事”。怡和得知包出走消息后，自认为反攻时机成熟，下令其所属“置地公司”登出广告回收九龙仓股票。其实，包离港去英是假，静观怡和动静是真，包所施行的是麻痹对方思想的“金蝉脱壳”之计。当包得到家人电报情况后，在怡和置地公司登广告的第三天即返回香港，以商量决定登报宣布，在2天之内不惜以每股105港元之高价再收购九龙仓股2000万股，加上原有的股票合计5000万股，从而实力增大完全可以与怡和一决雌雄。第五个回合：当包氏宣布以现金购买九龙仓股票2000万股时，怡和无动于衷，反而加以嘲笑!认为包氏无论如何不可能在两天内支付出20亿港元现金，纵然靠印钞机也难以在一两日之内印出如此之多的现钞。可是包氏从1979年6月23日开始，在2天之内竟然履行了诺言。

当怡和从梦中醒来，包氏请帖也已送到，邀请九龙仓的二股东“怡和”和“置地”的董事出席包氏主持召开的第一次新九龙仓股份有限公司的董事会议。从此包氏完全获胜，占有九龙仓的财产主权。

借鉴孙子“全胜”的战略思想，在信息时代，“不战而屈人之兵”思想有着真正得以实现的条件。但“不战”必须以实力为前提，“不战”必须以敢战和能战为基础。只有有了战则必胜的客观能力，才能真正达到“不战而屈人之兵”的目的。

案例

唐玄宗时，渤海国的使者带着国书来到长安。唐玄宗召见番使，命令翰林学士宣读番书。不料，翰林学士打开番书，见上面全是些鸟兽文字，竟一字不识。唐玄宗又命太师杨国忠宣读，杨国忠也一字不识。唐玄宗宣诏文武百官，文武百官也没有一个人识得。唐玄宗大怒，道：“枉有你们这些文武百官。这封信认不出来，如何回话，番使回去定然嘲笑我大唐江山，认为我大唐王朝没有人……”唐玄宗最后传旨：“如果9天内还不能知道番书内容，一律处斩，另选大臣，保护大唐江山!”

翰林学士贺知章回到家中，长吁短叹，一筹莫展。贺知章的窘态惊动了家中的客人李白——李白因进京赶考，受到杨国忠和高力士的排挤，名落孙山，此时正寄居在贺知章家中。李白问明情况，道：“可惜我李白金榜无名，不能为朝廷分忧解难。”贺知章问知李白能识番文，惊喜万分，立刻向唐玄宗作了汇报。唐玄宗赐李白进士及第，穿紫袍束金带，在金銮殿上接见了李白。李白捧起番书，用唐音译出，念道：

“渤海国大可毒书达唐朝官家：自你占了高丽，与俺国逼近，边兵屡屡侵犯我界，想出自官家之意。俺如今不可耐者，差官来讲，可将高丽一百七十六城，让与俺国……若还不肯，俺起兵来厮杀，且看那家败胜!”

这分明是一份“宣战书”。

唐玄宗问文武百官：“番人要兴兵抢占高丽，有何策可以应敌?”众人缄口不答。贺知章道：“太宗皇帝3次远征高丽，都没有取胜。后来借助高丽内乱之机，派李勋、薛仁贵率百万大军才征服了高丽。如今天下太平，多年不遇战事，既没有良将，也没有精兵，如果打起仗来，很难说能不能取胜。”玄宗问：“那我们该如何回复番使?”贺知章指着李白说：“陛下还是问李白吧。”

李白侃侃而谈：“皇上尽管放心，明天召见番使，我当面回答他，也用鸟兽一般文字。一定要他们的可毒知我大唐王朝威严，拱手束降。”

唐玄宗当即封李白为翰林学士，设宴款待。李白大醉而归，第二天上朝酒气还未退。借助酒劲，李白想起科考时被杨国忠和高力士侮辱的情景，上奏玄宗要求高力士为他脱靴、杨国忠为他捧砚磨墨。玄宗正在用人之际，立刻准奏。李白神清气爽，大笔一挥，不一会儿就写好了吓蛮书，献到玄宗面前。玄宗但见上面龙飞凤舞，却一字不识，心中暗暗吃惊，于是让李白宣读。李白朗朗念道：

“大唐开元皇帝，诏谕渤海可毒：自昔石卵不敌，蛇龙不斗。本朝应运开天，抚有四海，将勇卒精，甲坚兵锐……方今圣度汪洋，恕尔狂悖，急宜悔祸，勤修岁事，毋取诛戮，为四夷笑……”

番使大为震惊。回到渤海国，番使将大唐国书交给渤海国国王，国王看后惊恐地说，“天朝有神仙赞助，如何敌得!”于是，写了降表，归顺大唐王朝。就这样，李白醉草吓蛮书，不战而屈人之兵，成为千古美谈。

◎以巧求强，以谋制胜

上兵伐谋。

——《孙子兵法·谋攻篇》

用兵的上策是以谋取胜，挫败敌人的战争谋划与部署。

精读

战争是政治通过另一种手段（暴力）的继续，因此，战争具有政治和暴力两重属性。战争的胜利不单纯靠暴力手段，而自始至终贯穿着非暴力手段。自有战争以来，这两种手段都在自觉和不自觉地运用。但是当人们开始感觉到战争中非暴力手段的存在时，并没有立即深刻地认识到这一点。是孙子创造性地提出了这个问题。他第一次把非暴力手段概括为“不战而屈人之兵”，并系统地论述了其在战争中的作用、地位和实施方法，从而成为战略理论的重要组成部分。以后，“不战而屈人之兵”的思想，便成了非暴力斗争（政治斗争）与暴力斗争（军事斗争）相结合而突出非暴力手段的战争指导思想。在《谋攻篇》中他明确提出：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”这里，他把属于非暴力手段的“伐谋”和“伐交”放在第一、第二位，而把属于暴力手段的“伐兵”“攻城”置于第三、第四位，足见他对前者的重视。这种综合运用“伐谋”“伐交”“伐兵”而达到“不战而屈人之兵”的谋略，是一种高水平的战争指导思想。

“上兵伐谋”是说以智谋挫败敌人的战略计谋，乃是用兵作战的上策。据颜师古注：“言知有谋者，则以事而应之，阻其所为，不用兵事，所以为贵耶。”但是，“伐谋”必须以军事实力为后盾，又和战场上的军事行动紧密相连。在一定条件下，指挥者对计谋运用得当，常可以不用武力而使敌人屈服，避免或推迟一次战争的爆发。

大成者必有大谋略，这大谋略又出自于心中的智慧。巧妙的全胜，不能以蛮力求强，而应当以巧求强，这才是聪明人的智举。此可谓顺势而行之道。

在现代社会日益激烈的竞争中，倘若人家干什么，你也干什么，人家怎么干，你也怎么干，总是跟在别人屁股后面转，你不仅得不到最大的利益，还很难找到立足之地，甚至被淘汰出局，成为竞争的失败者。因此，我们不要盲目追赶潮流，要学会用一些“计谋”，在纷繁复杂的现象中寻找差异，培养差异性思维的能力，才能独辟蹊径，占领市场竞争的制高点。

消费者对产品的需求不是一成不变的，随着社会进步和环境条件的变化而改变，这些都是潜在需求。在经营活动中，注意挖掘老产品的潜在功能，让其适应消费者的潜在需求，就会产生一种受人欢迎的新产品。浙江省一个生产烟灰缸的厂家，因产品质地造型均好，而畅销国际市场。但过了一段时间，产品受到了冷落。原来，国外许多家庭装有电扇，那种烟灰缸太浅，电扇一开，烟灰就飞起来了，很不卫生。于是，该厂马上生产了一种口小、肚子大、缸底深的新式烟灰缸，果然很受欢迎。但是好景不长，销售量再次下降。许多发达国家，居民室内安装了空调，主妇们嫌那种口小的烟灰缸不便清洗。为此厂家又设计了一种口大而缸底深的新样子，再度占领了市场。

思维的敏捷性虽然与人的知识、经验和聪明才智有直接的关系，但是培养这种思维品质的主要途径还是对某一事物或问题的热情投入。当一个人全身心地投入某项事业的时候，长期夜以继日的研究、思维和勤奋的实践，必然会引起对某一事物的极度敏感，对与之相关信息的热心关注，对该领域发展动态的准确把握。这样一来，他就会在遇到问题的时候，迅速敏捷地做出准确反应，找到正确有效的解决办法，甚至有时会达到仅凭直觉或灵感就能够做出科学决断的境界。

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