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第9章 趋利避害巧变通九变篇（第2页）

1161年，金兵占领了中国北部的大片地区，还不断挥兵南侵，完颜亮分兵数万围攻海州。这时，正锚泊东海（今江苏连云港市东南）的南宋李宝舰队得知这一消息，指挥军队登陆支援，大败金军。随后，李宝率领舰队继续北上。十月下旬，舰队驶抵石臼山（今山东日照附近），获得可靠情报，得知金舰队正停泊于唐岛（又名陈家岛，在今山东灵山卫附近）。距离石臼山只有三十多里。得知这一情报后，宋军手下意见不一。裨将曹洋请求出战，知朐山县高敞却认为敌众我寡，不能出战，应当趁金人尚未发觉宋军舰队的行动赶紧避开。曹洋据理力争，说：“彼虽众，皆不谙海道。且降人云女真在船中惟匍匐而睡，略不能动，虽众何为?况我深入至此，前逆大敌，欲退，其可得乎?”他认为金兵不谙海道，以为两军距离尚远，未做临战准备；金军虽数倍于宋军，但上下离心，不习水战，兵士因晕船多在舱中昏睡。应当乘其不备，抢先发起进攻。李宝也认为应当趁“金人未觉”，趁机给予其狠狠的打击。于是，他决定采取先发制人，出其不意，通过突袭的方法以弱小的舰队战胜强大的敌人。当天夜里，李宝就决定率领舰队迅速向唐岛进发。

到了十月二十七日清晨，风向转为南风，南宋军队乘风向前疾驶，士气高昂。金军不习惯海上风浪，都睡在船舱里，当李宝舰队迫近敌舰时，金人尚未发觉。李宝马上命令舰队全面出击。刹那间“鼓声震荡，海波腾跃”。金军遭到突袭，惊慌失措，仓猝应战，舰只挤成一堆。李宝先以部分战船切断金军退路，随即命前锋船队借助风势，以火箭等火器，向金军船队猛攻。由于金军船帆是用油布做成，见火即燃，霎时间金军舰队烟焰冲天，几百艘战舰一下子陷入火海之中。一些幸免火箭攻击的敌舰，仍想负隅顽抗。李宝指挥舰队插入敌阵命令士兵跳上敌舰，与金兵展开激烈的搏斗。这时，金军舰队上的汉族水兵，纷纷倒戈起义。金军仅有数十艘战船向北逃遁。宋军乘风追杀百余里，金军除苏保衡等逃走外，其余几乎全军覆没。李宝以三千水军，全歼了兵力超过自己数十倍的金人的庞大舰队，粉碎了金从海上侵袭南宋都城临安的战略计划。

◎利中有害，害中有利

是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。

——《孙子兵法·九变篇》

因此，聪明的将帅在考虑问题、谋划作战方案时，必须全面考虑到利害两个方面的因素和后果。在不利情况下能看到有利的方面，作战任务就可顺利完成；在有利的情况下能看到不利的方面，祸患才可解除。

解读

战场千变万化，“九变”不可能包括作战中所有临机应变的可行之法。因此，孙子对于正确处理战争中的利害得失，提出非常重要而带普遍性的指导原则：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”主张临利思害，临害思利，以此指导战争，趋利避害。即是说，“智者虑事，虽处利地，必思所以害；虽处害地，必思所以利；此亦通变之谓也。”（张预注）

研究战争，必须从客观实际出发，实事求是。战争中的攻守、进退、分合、行止，一切得失胜败，都普遍地存在于整个战争过程之中。战场上一举一动，莫不与利害息息相关，利害关系显得特别尖锐和突出。作为一个将帅，要实施正确的指挥，在战斗行动中就必须善于权衡利弊，随时从利害两个方面考虑问题。只见利不见害，就会麻痹大意，轻举妄动；只见害不见利，就会丧失信心，消极气馁。是故，“智者之虑，必杂于利害。”

杂于利害，利中有害，害中有利。智者要害中见利，利中见害，透过现象看本质，要考虑利和害孰大。

然而，利与害不仅互相渗杂，而且往往互相转化，但转化是要有适当条件的。“投之亡地然后存，陷之死地然后生。”这里所谓的“亡地”“死地”，不是绝对的。按孙子的解释，就是“疾战则存，不疾战则亡”。“陷之死地”乃是大患，然而“陷之死地”却能因“疾战则存，不疾战则亡”的客观形势，唤起刀众奋力死战的决心，因而转败为胜，转死为生，转患为利。

同时，利害转化，还有量变到质变的过程。在实战中常有如此的情况：在敌人来势汹汹、自己十分困难的时候。利害的转折点，往往就产生于“再坚持一下的努力之中”。作战中的利和害，都是客观存在，不能采取不承认主义，只能采取老实的科学态度。战争是两股活的力量之间的冲突，我欲加害于敌，不能忘记敌亦欲取利于我。只想贪便宜，难免上当吃亏。

《孙子兵法》中所提及的“利”大致可以分为两种：一种是敌我交战中利害的利，如：有利的战机，形势对我有利，我就与之交锋；对我不利，我就不交锋（《九地篇》：“合于利而动，不合于利而止”）。一种是军需运输耗资得失的利，如：打消耗战，“日费千金，举十万师”（《火攻篇》）。

孙子一面告诫战场上的统帅们：敌人以“饵兵”引诱我们，不要去理睬它（“饵兵勿食”），一面又启迪战场上的指挥员：对于贪利的敌人，要用小利去引诱他（“利而诱之”）。

因此，要使所施之“利”、所设之“饵”被敌人吞下，不是一件很容易的事。孙子要求将帅对客观条件与主观条件、优势与弱点、利与害等等都应全面了解。所谓全知，并非事无大小都要知道。用市场学的术语来说，就是了解优势、弱点、机会、威胁；从思维方法来说，就是全面性和综合性。而且还要求将帅根据目前的形势，着眼大局，而不是贪眼前的小便宜。

但常规也会有变化，比如说，本该经过的路径并非就一定要走，有时可以不走；可以打败的敌军并非就一定要打，有时可以不打；能够攻取的城池并非就一定要攻，有时可以不攻；本该争夺的要地并非就一定要争，有时可以不争；本该接受的君令并非全都要执行，有时可以不执行。这就是“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。

所以，聪明人考虑问题，总是兼顾到事物的利害两个方面。遇到害，就会想到其中的利，往最好处努力，这样，事情才可能继续见到利；又要研究其中所含的害，从最坏处着想，这样，隐患才可能消除。

案例

晋国与公元前659年夏天兴兵攻伐虢国。伐虢必须经过虞国，如果虞国不让晋国的军队过境，晋国就束手无策。大臣荀息对晋献公说：“虞国的国君虞公是个鼠目寸光的小人，见钱眼开，大王只要把我们的国宝送给虞公，他一定肯答应借我们一条路，让我们通过虞国。”

所谓的“国宝”是指晋国马厩中原产于屈地的千里马和国库中原产于垂棘的璧。晋献公最珍爱这两件奇物，对荀息说：“这可是我最喜欢的宝物啊!再说，虞国有宫之奇这样的贤臣在，他们怎么会蠢到借路给我们这种地步呢?”

“我们把千里马和璧送给虞公，不过是把千里马从这个马厩牵到那个马厩中，把璧从这个仓库放到那个仓库中，这些马厩和仓库早晚都是您的啊!宫之奇这个人足智多谋，但他不敢犯上强谏，虞公绝不会听从他的劝告。”荀息道。

于是，晋献公接受了荀息的建议，派人把千里马和璧送给虞公，虞公果然不听从宫之奇的劝告，借路给晋国。晋军经虞国到达虢国，攻占了虢国的都城，虢国迁都到上阳（今河南三门峡市东南），拼力死战，晋军知难而退，回到晋国。

公元前655年，晋国聚集精兵良将，再次向虞国借路攻伐虢国。官之奇劝说虞公道：“虢虞两国相互依存，虢国灭亡了，虞国也就日薄西山了。所谓‘辅车相依，唇亡齿寒’说的正是虢虞两国今天的形势。试想，车都不存在了，辅（车轮中连接车毂和轮圈的一条条直棍儿）还能有吗?嘴唇没有了，牙齿就会觉得寒冷。请大王三思而行。”

虞公厉声道：“晋国和我是同宗（同为姬姓），决不会害我！”再次拒绝了宫之奇的劝告，借路给了晋国。

宫之奇见事情无法挽回，他急忙回到家中，对众人说：“晋国此次出兵，势在灭虢，回国途中，一定不会放过我们虞国，大家逃命去吧！”于是，带领族人逃离了虞国。

同年8月，晋军大兵经虞国进入虢国，迅速攻克虢国的上阳，灭亡了虢国。凯旋归来，途中，晋军趁虞公毫无防备之机，一举灭亡了虞国，虞公成了晋军的俘虏，千里马和美璧也都重新回到了晋献公手中。

◎未雨绸缪，防患未然

故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

——《孙子兵法·九变篇》

用兵的基本准则是“有恃无恐”：不要寄希望于敌人不敢来攻打，而是要依赖于自己的充分准备，预有胜敌方案，不怕敌人来进攻；不要寄希望于敌人不会进攻，而是要依赖于自己具有敌人无法攻破的实力，使敌人不敢来进攻。

精读

战争是智和勇的搏击，一次小的疏忽失误就有可能导致兵败身亡，甚至国破家亡的恶果，因此，孙子谆谆地告诫军队的统帅：千万不要把希望寄托在敌人的“不来”、“不攻”上面，而要把胜利奠定在己方的充分准备，使敌人无懈可击、无机可乘的基础上。

防患于未然，未雨绸缪，在商战中也有广泛的运用。商家想要在某一行业中获得绝对优势，就必须面对瞬息万变的商情与众多的对手，掌握行业的发展态势，占得先机，从而立于不败之地，

在世界汽车行业中，每80辆轿车中就有一辆是“本田”牌。然而使本田公司首先取得引人瞩目的成功从而扬名天下的，还是本田摩托车。在汽车工业界，本田技术研究工业公司在日本国内排名第三，但在摩托车工业界，本田技术研究工业公司不仅在国内是龙头老大，在世界上也是首屈一指。1991年，本田技术研究工业公司的摩托车产量为130多万辆，印有“HONDA”标志的摩托车飞驰在世界各地。

早在70年代初，正当本田牌摩托车在美国市场上畅销走红时，总经理本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”，倡议开发东南亚市场。

时，摩托车激烈角逐的战场是欧美市场，东南亚则因经济刚刚起步，摩托车还是人们敬而远之的高档消费品。公司总部的大部分人对本田宗一郎的倡议迷惑不解。

这个战略是本田经过了深思熟虑的。他拿出一份详尽的调查报告向人们解释：“美国经济即将进入新一轮衰退，只盯住美国市场，一有风吹草动我们便会损失惨重。而东南亚经济已经开始起飞，按一般计划，人均年产值2000美元，摩托车市场就能形成。只有未雨绸缪，才能处乱不惊。”