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第11章 地形也是一部兵书地形篇（第1页）

本篇主要论述地形在战争中的作用，详论了六种地形上的作战规律，分析了六种败象，以及判断取胜的三点重要因素，阐明了将帅与国君、与士卒应注意的关系。

◎因地制宜巧胜敌

夫地形者，兵之助也。

——《孙子兵法·地形篇》

地形是用兵作战的辅助条件。

精读

孙子对选择地形的重要性和有关各种地形的行动原则进行了详细的论述。其中指出：地理形势，是用兵的辅助条件。正确判明敌情，制定取胜计划，研究地形的险易，计算道路的远近，这是主将的职责。深知这些道理并能用来指导作战的，必然会取得胜利；否则，不能用来指导作战的，必然失败。《六韬·虎韬》中亦如是记载：“凡深入敌人之境，必察之形势，务求便利。依山林险阻，水泉林木，而为之固；谨守关梁，又知城邑丘墓地形之利。”宋人梅尧臣说：“地形有一死生之势，战有存亡之道。”清人俞益谟说：“行兵之道，贵知地利，地利不明，万难出奇设伏。”就是说，在行军作战中，根据地形采取不同的战略战术，至关重要，如此才能克敌制胜。俗话说：“不知民情难为相，不知地形难为将。”奇谋方略的创造，常要借助于地形条件。地形条件在战争中虽然不是活跃因素，而选定适宜，利用得当，就等于在兵力对抗中找到得力的帮手。为此，孙子在本篇中论述了六种军事地形的特点以及如何加以利用。这是我国最早的军事地形学的论著。

古今战史证明，地形首先确定了军事行动的舞台。设营、配置兵力、开辟交通线都是由地形条件决定的。古代两军交锋的所有战阵，总是在地形制约中完成的，主将只有在战前实地考察不同的地形，对战局了然于胸，才能驾驭复杂的地形，出奇制胜。

在军事上，不同的地域具有不同的优势；在企业经营中，不同的地域也同样具有不同的优势。

广州南方大厦是国内屈指可数的商业大厦之一，20世纪80年代曾创下年销售总额2．7亿元的纪录，位列全国第一位。这里面的原因当然很多，但南方大厦善于发挥自己独特的地理优势，巧做生意也是其中一个非常重要的原因。

当时，南方大厦的销售主管从气象部门得知一条重要信息：明春雨季长、雨量大，广州多阴雨天。这位主管在核实了气象消息之后，决定预先购入一批雨伞。事有凑巧，当时深圳有一家公司因积压了25万把雨伞而一筹莫展，主管果断地支付了100万元巨款，将人家的“陈货”放在自己的库中“陈”了起来。第二年春天，广州果然阴雨不断，25万把雨伞未等雨季过去，早已销售一空。

接着，又发生了一件令大厦内的职员和同行们不解的事情：雨季刚刚过去，广州阳光灿烂，这位销售主管又购入了20万把雨伞。于是，人们议论纷纷：“主管是不是发财发过了头?不下雨了购入这么多伞卖给谁?再说，即使是下雨，广州市民们的伞早已买得不少了，谁还买雨伞啊?”

可是，令人想不到的情况又出现了，气象预报指出：降雨区离开广州不断北上，然后在长江流域和黄河流域止步不前!南下的游客们都知道这一天气趋势，而且很喜欢广州的雨伞，于是在返归之前，人人都选购一把称心的雨伞。这时候，广州市的其他商厦大多已没有货源，南方大厦“天马行空”，又发了一笔财!

可见，“因地制宜”是企业经营决策和实施中的重要原则之一。地形，是用兵的辅助条件，判断敌情，制定取胜的计谋，研究地形的险易，计算路程的远近，这是高明将领的用兵方法。为人处世与兵战一样，也要注意环境的创造。氛围不同会产生不同的办事效果。

经验告诉我们，任何人处在弥漫着某种情绪的环境中时，都会受到环境的感染，使自己的情绪不知不觉地被环境所同化。比如，肃穆的气氛，能使人产生一种悲壮感；明快欢乐的气氛，能使人产生一种轻松感；壮怀激昂的气氛，易于振奋人的精神；咄咄逼人的气氛，容易使人产生一种压抑感……为了达到不同的办事目的，我们除了适应“地形环境”的同时，还应该学会制造不同的“社会环境”及气氛。

案例

东汉建武十一年（公元35年）夏天，光武帝任命马援为陇西郡郡守。马援一上任，便整顿兵马，派步骑三千人出征。先在临洮击败先零羌，斩首数百人，获马牛羊一万多头。守塞羌人八千多，望风归降。当时，羌族各个部落还有几万人占据要隘进行抵抗，马援和扬武将军马成率兵进击，羌人将其家小和粮草辎重聚集起来在允吾谷阻挡汉军。马援率部暗中抄小路袭击羌人营地，羌人见汉军突如其来，惊慌失措，连忙地逃入唐翼谷中。马援挥师追击，羌人率精兵聚集北山坚守。马援对山摆开阵势佯攻，吸引敌人，另派几百名骑兵绕到羌人背后，乘夜放火，并击鼓呐喊。羌人不知有多少汉军袭来，纷纷溃逃。马援大获全胜，斩首千余级。但因为兵少，没有穷追敌人，只把羌人的粮谷和牲畜等财物收为汉军所有。

当时，金城破羌（今青海乐都东）以西，离汉朝路途遥远，又经常发生变乱，不好治理。朝廷大臣商议，要把该地区舍弃。马援持不同意见，他提出了三条理由：第一，破羌以西的城堡都还完整牢固，适于固守；第二，那地方土地肥沃，灌溉便利；第三，假如舍弃不管，任羌人占据湟中，那么，以后将有无穷的祸患。光武帝觉得他言之有理，依从了他的意见，下诏命令武威太守把从金城迁来的客民全都放回。放回的客民一共有三千多，他们各自都返回了原籍。

建武十三年（公元37年），武都参狼羌（羌族的一个分支）与塞外各部联合，杀死官吏，发动叛乱。马援率四千人前去征剿。羌人再次凭借有利的地形，据险而守，任凭汉军百般挑战，就是稳坐山头不战。马援在详细勘察了羌人的据守情况和周围的山势地形后，发现了羌人有一个致命的弱点：水源不足。马援指挥部队夺取了羌人仅有的几个水源，断绝了羌人的水和粮草，没过多久，羌人即不战自溃：一部分羌人投降了马援，大部分羌人远遁塞外。陇西从此安定下来。

◎灵活机动，变化无穷

故知兵者，动而不迷，举而不穷。

——《孙子兵法·地形篇》

所以，懂得用兵作战的将帅，其指挥调动军队的决心绝不会迷惑不定，其所采取的战法及措施应是变化无穷。

精读

兵形像水是孙子所概括的用兵规律。

孙子在本篇提出了主动用兵、示形诱敌等战法后，又揭示了因敌情而变的战术原则，提示了指挥作战的机动灵活性。指挥战争，本无常规，千变万化，敌莫能知。军情永远处于变化之中。正如流水一般，“兵无常势，水无常形”。正是“实”“虚”的可变性，能够“因敌变化而胜者，谓之神”，足见灵活应战的可贵。

在我们变换战术时，要有取得最后胜利的目的。灵活作战本身不是目的，只是达到胜利目的手段。消灭敌人的武装力量，取得胜利才是战争的目的。因事、因人、因时、因地，采取灵活机动的战术，正是“兵形像水”的主旨所在。

商场如战场，要想成为一名精明的商人，能够在商场中立于不败之地，就必须善于动脑，从商品或经营策略的某一个点上，稍加变化，把平常变为不平常。只要你善于思维，发现别人所不注意的东西，在有些事情上加上那么一点点东西，变化那么一点点，你一定能所向披靡，马到成功。

张先生开了一家电脑公司，除了卖各种电脑软硬件、配件外，也帮人家组装电脑。开始的时候，他的生意并不好，而且还因为不慎轻信朋友，有两万多货款无法追回，经过交涉，也只是抵了一批鼠标垫，共有两万多只。

如此平常的鼠标垫，随便到什么展览会上就可以拿几个，有多少人会买吗？两万只鼠标垫，怎么才能卖得出去呢？张先生就像手持鸡肋，食之无味，弃之可惜。生意越来越不好做，张先生只好闲坐着，看看报纸，或者玩玩电脑游戏。