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第八章 赢在商场绽放智慧的光芒（第1页）

竞争是生意场上生存的惟一途径，在没有第二条路的情况下，千万人过独木桥的现象也并不少见，这些人当中，有一些能够安然渡过，而有一些则在中途便被淘汰下来。

商场竞争需要具备很多条件，不但要有智慧，还要有眼光和勇气，要根据市场情况的变化进行适时调整，从而在商场上立足并发展。商场如战场，没有一颗坚定的心是无法走到最后的。

抓准时机，以巧取胜

商场是一个没有硝烟的战场，每天要面对不同的人，与不同的人打交道，当然少不了勇气和智慧。在生意场上，影响成功的因素有很多，除了自身的原因外，好的时机，对生意的谈成也是大有裨益的。有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当的时机。

选择时机在谈生意中比其他任何的因素都更为重要，它的作用在整个谈生意过程都发生作用，我们应该何时与对方谈生意?我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适?在这个阶段能不能给对方施加压力?谈生意到了现在可以结束吗?谈生意的每一个进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，我们可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败。也许本来很快就可以与对方达成协议，但却因我们没有把握住时机，而不得不继续同他讨价还价，由此让我们的利益受到了损失……所以，时机有可能帮助你提高谈生意的成功率，但也可能把整个生意搞得很糟，一切就看我们如何把握了。

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为我们不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果相信一个想法，并且相信这个想法对某位特定顾客应该是有意义的，那么就去访问他，告诉他你的想法。但要找一个比较有利的时间提出来，这样更有利于取得成效。当我们把谈生意当中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许生意的成功只是几句话而已。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。只要我们细心观察，就可以一击击中。

虽然在谈生意过程中可以控制时机，但应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉我们的话，并且善于理解它。只要我们的问题提得恰当，就可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定，这一类信息常常通过询问就可以得到。犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

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对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者我们是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。每次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助我们了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如对对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被我们一开始所做的那段介绍词所打动，在我们在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺，这就是一种时机的掌握。

2北鹗去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这种想法也会让我们在这件事上失去耐心。

实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是谈生意的基本信条。

3辈灰懈怠

在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。我们用我们的头脑来做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。谈一次生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久，这都需要我们去正确把握和对待的。

正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给生意写下不愉快的结局。该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的协议上获得最大的利益。切忌，不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地!

要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在我们面前，我们并不一定要成为能预知未来的神人，只要做一个能够把握时机的普通人，同样会获得成功。

信心是发展的基础

在现代社会中，一个丧失信心的人，是无法真正获得成功的，尤其是在生意场上，信心是事业发展的基础，没有信心，也就等于失去了一切。同时，信心是成熟和成功的催化剂，是开启人生和未知世界大门的金钥匙，一个人要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的理想和信念。

曾经担任过美国足球联合会主席的戴伟克·杜根说过这样一段话：“你认为自己被打倒，那你就是被打倒了。你认为自己屹立不倒，那你就是屹立不倒。你想胜利，又认为自己不能，那你就不会胜利。你认为你会失败，你就失败。”由此可见，信心对一个人的成功是起决定作用的。人的想法是能够指导行动的，有信心，心中自然充满希望和动力，有向前冲的拼搏精神。一切胜利皆始于个人求胜的意志与信心。因此，必须往好处想，必须对自己有信心，才能取得成功。信心就像一扇门，想要获得里面的东西，必须有勇气推开这扇门。生活中，强者不一定是胜利者，但是，胜利最终属于有信心的人。

失去信心，目标就是短命的，强烈的信念可以使一个创业者成为企业家，信心在成功的道路上扮演着一个推手的角色。

吴土宏从一个护士起步，先后当上IBM华南区的总经理，微软中国总经理，TCL集团常务董事、副总裁，她所依靠的正是自信。

吴士宏生于20世纪60年代，满蒙汉三族血统，曾为北京椿树医院护士。用吴士宏自己的话说，十几岁时她除了自卑地活着，一无所有。她自学高考英语专科，在她还差一年毕业时，她看到报纸上IBM公司招聘，于是她通过外企服务公司准备应聘该公司。在此前，外企服务公司向IBM推荐过好多人都没有被聘用，吴土宏虽然没有高学历，也没有外企工作的资历，但她有一个信念，那就是“绝不允许别人把我拦在任何门外!”结果她被聘用了。

1985年，她为了离开原来的护士职业，凭着—台收音机，花了一年半时间学完了许国璋英语三年的课程。此时IBM公司招聘员工，于是吴士宏来到了五星级标准的长城饭店，鼓足勇气，走进了世界最大的信息产业公司IBM公司的北京办事处。

面试像一面筛子。两轮的笔试和一次口试，吴士宏都顺利地滤过了严密的网眼。最后主考官问她会不会打字，她条件反射地说：“会!”

因为她环视四周，发觉考场里没有一台打字机，果然，主考官说下次录取时再加试打字。

实际上吴士宏从未摸过打字机。面试结束，吴士宏飞似的跑回去，向亲友借了170元买了一台打字机，没日没夜地敲打了一星期，双手疲乏得连吃饭都拿不住筷子，吴士宏竟奇迹般地敲出了专业打字员的水平，以后好几个月她才还清了这笔对她来说不小的债务，而IBM公司却一直没有考她的打字功夫。吴士宏就这样成了这家世界著名企业的一名最普通的员工。

在IBM工作的最早的日子里，吴士宏扮演的是一个卑微的角色，沏茶倒水，打扫卫生，完全是脑袋以下肢体的劳作。她曾感到非常自卑，连触摸心目中的高科技象征的传真机都是一种奢望，吴士宏仅仅为身处这个安全而又解决温饱的环境而感到宽慰。

然而这种内心的平衡很快被打破了。有一次吴士宏推着平板车买办公用品回来，被门卫拦在大楼门口，要检查她的外企工作证。吴士宏没有证件，于是僵持在门口，进进出出的人们投来的都是异样的眼光，她内心充满了屈辱，但却无法宣泄，吴士宏暗暗发誓：“这种日子不会久的，绝不允许别人把我拦在任何门外。”

还有一件事重创过吴士宏敏感的内心。有个香港女职员，资格很老，她动辄驱使别人替她做事，吴士宏自然成了她驱使的对象。有天她满脸阴云，冲吴士宏过来：“Juliet（吴士宏的英文名），如果你要想喝咖啡请告诉我!”吴士宏惊诧之余满头雾水，不知所云，那女人劈脸喊道：“如果你要喝我的咖啡，麻烦你每次把盖子盖好!”吴士宏恍然大悟，她把吴士宏当作经常偷喝她咖啡的毛贼了。这是人格的污辱，吴土宏顿时浑身战栗，像头愤怒的狮子，把内心的压抑彻底地爆发了出来。事后吴士宏对自己说：“有朝一日，我要有能力去管理公司里的任何人，无论是外国人还是香港人。”

自卑可以像一座大山把人压倒而让你永远沉默，也可以像推进器产生强大的动力。吴士宏想着要改变现状，把自我从最底处带出来。她每天比别人多花6个小时用于工作和学习，于是，在同一批聘用者中，吴士宏第一个做了业务代表。接着，同样的付出又使她第一批成为本土的经理，然后又成为第一批去美国本部作战略研究的人。最后，吴士宏又第一个成为IBM华南区的总经理。这就是多付出的回报，也是信心给她带来的改变。