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第一章 训练金口才打造财富人生（第2页）

一个老板到外地出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好给报贩递过10元整钞，说：“找钱吧。"谁知报贩很不高兴，回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式，去碰碰运气。于是他走了过来，和颜悦色地对报贩说：“先生，我是外地来的，想买份报纸，但我只有一张10元的钞票，不知你是否愿意帮助我解决这个困难？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”

由此可见，礼貌待人，和言暖心，最终是可以取得对方的合作。由此及彼，商战中的谈判同样离不开和“言”悦色。一位专家曾这样说：“一个有心机的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更加艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”

所以在商谈中，即使受了对方不礼貌的言辞的刺激，也应保持柔和甜美的谈吐，只有这样才能达到自己的目的。而柔和甜美的言谈则表现为语气亲切，语调柔和，语言含蓄，措辞委婉，说理自然。这样说话可让对方会感到亲切和

愉悦，所言之事也易于入耳生效，有较强的征服力，往往也能收到以柔克刚的交际效果。

柔言谈吐可以创造融洽的气氛，使双方建立相互信任的人际关系，常用的方法主要以下两种形式：

1。谦让表达法

有理不在声高，并非说话有棱有角、咄咄逼人才有分量。这种谦让式表达法充满了尊重、宽容和理解，本身就产生了一种感化力。

一家茶具店里来了一位十分挑剔的女顾客，营业员接连给她拿了好几套，了半个钟头还没选好，营业员因顾客太多不得不照应别的顾客。这位女顾客觉得自己受到了冷落，就沉下脸来，大声指责说：“你这是什么服务态度，没看见我先来的吗？快让我先买，我还有急事！”

这时，营业员安排好其他顾客后说：“请你原谅，我们店生意忙，对你服务不周，让你久等了。‘营业员的态度和话语真诚而谦让，那位女顾客很受感动，几分钟之内这位女顾客买好了一套拿走了。

火气遇上和气，从而引起对方的心理变化，自然就会降温熄火。这位营业员就是靠柔和的语言打动了过分挑剔的顾客，从而促成了一笔生意。

2。委婉表达法

当你和他人意见不合，又想坚持己见时，万万不可对他人讥讽嘲笑，横加指责。委婉地表达自己的坚定立场，会取得意想不到的沟通和说服效果。

1940年，处于前线的英国已经无钱从美国"现购自运"军用物资，一些美国人便想放弃援英，而没有看到唇亡齿寒的严重事态。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地营造了舆论氛围。

罗斯福并未直接指责这些人目光短浅，这样只能触犯众怒而适得其反，而是妙语连珠，以理服人。他用通俗易懂的比喻，深入浅出地说明理由，点中要害，人们不得不心悦诚服：“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：朋友，这条管子我花了15元，你要照价付钱。，这时候，邻居刚好没钱，那么，我该怎么办呢？我应当不要他15元钱，让他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，答应照赔不误的话，现在，我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水龙带，这样也不吃亏。"

罗斯福总统援英的决心很坚决，但他没有直接表达这种强硬的态度，而是用通俗的比喻表达自己的真实想法，达到了较好的说服效果。

由此可见，柔和委婉的语言会令你得到意想不到的收获，因此我们要在平时不断地加强锻炼：

首先，要加强个人的思想修养和性格锻炼。我们知道，语言美是心灵美的具体表现。一个心灵丑恶的人，语言绝不会美，有善心才有善言。

其次，要柔言谈吐，在遣词造句和语调语气上有一些特殊的要求。比如，应注意使用谦敬词、礼貌用语，表示尊重对方的观点和感情，以引起好感。尤其要避免使用粗鲁、污秽的词语。在句式上，应少用“否定句”，多用“肯定句”；在用词上，要注意感情色彩，多用褒义词、中性词，少用贬义词，以减少刺激性；在语气上要委婉、文雅。

5。巧用修辞，语言生动又活泼

用日常生活中人们体验过的真切感受来解释高深玄妙的相对论原理，通俗明了，一听就懂，这就是语言运用中的修辞技巧。

谈话中常用的语言修辞主要有以下几种:

1。比喻

在演讲和谈话中，恰当地运用比喻往往能收到意想不到的效果。当对方以某种事例显示出难以理解的道理来刁难时，你就可以用比喻的事例显示另一种道理予以反驳。

法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处呢!”法拉第诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢?”

比喻，作为口才表达的一种技巧，的确能够加强表现力。但是，在说话时必须运用得自然贴切，富于创造性，切忌滥用，否则，就会出现“比喻不当”的毛病，或落入老生常谈的俗套。

2。比拟

有时，为了表达的需要，说话人有意识地把物当做人跟它对话，或用适合于人的动作来让物接受；或用适合于人的词语来修饰物；或用陈说人的方式来陈说物；或以物的身份进行自述的修辞就叫做比拟。

作为口才施展的一种技巧，它基于联想，富于启发性，而且又常常能把静态拟成动态，化抽象为具体。因此，在说话中恰当地运用它，会收到生动、具体的效果，有利于表达感情。

3-借代

“学好ABC，到处都有用。”把ABC看做外语的特征，借以代外语；“目不识丁”，借“丁”字代全部文字。

上述例子中，所借与所代之间，或以某种特征相关联；或以某一象征意义相关联；或具有某典型性的代表意义；或具有部分与全体的关系。这种不直接说出该人或该物，而用与要说的人或物有密切关系的其他事物来代替的修辞叫做借代。

说话中灵活运用借代这种技巧，会使说话人的话语更生动，更能收到良好的效果。因为这不但说到了某人或某物，而且还把与某人或某物有密切关联的东西也说出来或暗示出来了。所以，这样的话更能诱发听众的联想，因而也就更能吸引听众。

4。夸张

当描绘某人又矮又瘦时，人们说他像根“干豆角”；当描述发高烧时，会说烫得像“火炭”。这显然言过其实了。但是，别人听来并不觉得虚假，反而能加深印象，这就是夸张的技巧。

为什么听者不觉得那些言过其实的话很虚假呢？因为夸张也有突出事物某一性质的合理的地方，而且常常与比喻、比拟等技巧结合在一起，听话人心里自然有数。

夸张虽言过其实，但不同于浮夸和哗众取宠，更不是无中生有和信口开河。它必须以客观事实为基础，反映出客观事物的本质特征。

5。双关

说话时，使用的每一个词或每一句话都有其特定的含义，有时，这种含义并不表现在这个词或这句话的字面意义上，而说话人要表达的意思恰好隐含在这个词或句子背后。这就是双关技巧。

形成一语双关的方法很多，最主要的有谐音法。

6。对比