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第八章 职场应酬 教你在职场中如鱼得水（第1页）

第一章应酬定律：应酬中的不变真理

古往今来一直存在着应酬交际。不过，事物都是在发展变化之中的，应酬同样如此。随着社会的进步和人类文明的不断提高，应酬的内容也更加丰富，形式更加完善、合理。但是，应酬交际中的几个真理却一直未变，并且成为现代交际应酬学中的基本原则。

首因效应——第一印象很重要

首因效应也被称为“第一印象”效应。在短时间内以片面的资料为依据形成的印象是第一印象，研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。近代心理学家艾宾浩斯就曾经指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。

美国心理学家洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。

结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评估为友好者为78%，在后，则降至18%，首因效应极为明显。

在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。

一天上午，张霄赶到某公司参加最后一轮应聘，主考官是该公司的王总。在考试快要结束时，张霄才满头大汗地赶到了考场。王总瞟了一眼坐在自己面前的张霄，只见他满脸通红，大滴的汗珠子从额头上冒出来，上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲沓沓的感觉。王总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你真的是研究生吗?”张霄很尴尬地点点头回答：“是的。”接着，心存疑虑的王总向他提出了几个专业性很强的问题，张霄渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，王总经过再三考虑，最终决定录用张霄。第二天，当张霄第一次来上班时，王总把张霄叫到自己的办公室，对他说：“原本在我第一眼看到你的时候，我不打算录用你，你知道为什么吗?”张霄摇摇头。王总接着说：“当时你的那副尊容实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，很像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”

张霄听罢，这才红着脸说明原因：“昨天我前来赶考时，在大街上看见有人遇上车祸，我就主动协助司机把伤员抬上出租车，并且和另外一个路人把伤员送去医院。从医院里出来，我发现自己的衣服沾了血迹，于是，我就回家去换衣服。不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了。又因为耽误了时间，我就拼命地赶路，所以，时间虽然赶上了，却是一副狼狈相

王总这才点点头说：“难得你有助人为乐的好品德。不过，以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊!”

张霄的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得王总的器重。

从以上小故事中，我们可以看到，“第一印象”相当重要。有时候，“第一印象”可以决定一个人的前程甚至命运。

第一印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。

首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中比较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。

在结交朋友的时候，第一印象总是十分重要的，但千万不要把第一印象变成对朋友挥之不去的“终影”，一旦踏入这一误区，那么许多友谊便会中途夭折。

现实生活中，一些素不相识的人，在许多场合，如出差在车、船上的邻位旅客，入学遇见同班新同学，出席会议初次邂逅的与会者等。虽然对人家的个性品德等一无所知，但却由对方的衣着、容貌、谈吐举止表情等方面，留下印象，并与之结交成朋友。

杰克走进公关经理室就对副经理汤姆颇有好感，他干脆利落的工作作风，风度翩翩的仪表，尤其是对杰克十分热情，当他抬头打量杰克时，汤姆便喊道：“嗨！小伙子，你好，请坐。”随后带着他熟悉了公司的各个部门，还重点介绍了室内情况，杰克对此感恩不尽，认为汤姆是个讲义气的朋友。而另一室的工程师克鲁脸色阴沉沉的，手里正忙着设计，抬抬头连声招呼也没打，杰克在心里给克鲁下的定义是“呆板、不热情，肯定是个冷血动物”。

此后，杰克碰上事就以此为“尺度”进行衡量了。

可是过了不久，汤姆利用杰克的信任和年轻，让他在众人面前跌了一个大跟头。杰克后悔莫及，为什么要为汤姆卖命。而为他挽回损失与声誉的，恰恰是工程师克鲁，他揭穿了汤姆的诡计，为杰克洗刷了不白之冤。

杰克之后痛责自己，不该“先入为主"，以一时的好恶来取舍朋友，直到那善于伪装的“朋友”把自己推入陷阱，可是此时后悔已经迟了。

如今社会复杂，有的人在交往时，因功利性，而心怀叵测，这种人到处都有，当朋友对你好时，不要沉湎于其中；当朋友对你有些冷淡时，也不要过分计较。“知人知面，不知心，画人画虎，难画骨”，每个朋友背后的“目的性”大多一时难以确认，所以还是以静观动好。俗话说“路遥知马力，日久见真心”。否则，以过早的表面印象取舍下结论，会使你结交下“地雷式”

的朋友，酿成灾祸。也会使你错过真诚的朋友，遗憾终生。

第一印象最深刻、也最顽固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的。花一分钟留下的印象，花一个小时也难矫正。

首因效应在人际交往中起着很大的作用，我们可以充分地利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先，是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次，应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的推销总是有益处;再其次，使自己显得可爱可敬，这一切必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后，尽量发挥您的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对您的判断。

赞美定律——人人都爱听好听话

赞美是一种美德，它不需要付出很多的代价和力气，却能给人一种支持和力量。它可以让人鼓起勇气，克服困难，建立自信心。人人都喜欢赞美，因为这是一种精神享受；人人都喜欢赞美，因为很多人都把尊重和荣誉看成是自己的第二生命。一句赞美的话胜过一剂良药，不仅能给对方带来好运，而且可以使自己心情舒畅。

奥黛丽?赫本说：“美丽的双眼是善于看到人的优点，魅力的双唇是说出亲切友善的语言。”人们常叹在世界上所有的道路中，心与心之间的道路是最难行走的，很多人找不到通往心灵的方向。其实，走进他人的心灵有时又是一件轻而易举的事情，因为语言是人与人之间沟通的桥梁，而真诚赞赏他人就是走进他人心灵的最好路径。在现实生活中，我们也经常看见这样的人，他们对别人的优点、长处熟视无睹，常常以自我为中心，无胸襟包容别人的小小缺点，对他人说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。我想他们是忘记了“恶语伤人胜过刀枪”“丧家亡身言语占八分”的古人明训。

古人云：“好话一句三冬暖，恶语一句六月寒。”每个人都希望得到别人的注意和重视，赞扬或者赞美是对他人的肯定，当你用真诚的语言赞扬对方的时候，他会认为你是一个信任并了解他的人，自然就拉近了你们之间的距离。赞扬别人还可以让人觉得你很在意他、欣赏他，你只要是真心诚意的，对方也会以同样友善的态度对你，你们之间的关系氛围就会因互相谦逊而顷刻间变得和谐美妙。赞扬还能激励一个人潜藏的能量，能给人以自尊和自信，即使再优秀的人他都需要别人的赞扬，因为这样，他才更有斗志和信心踏上下一个征程去创造新的业绩，实现其更有意义的人生价值，去把优秀进行到底。赞扬有如此大的魅力，我们应该学会赞美他人。当然赞美他人也要有技巧。

首先，你的赞扬必须是真诚的、由衷的，虚伪和做作是苍白无力的，唯有真诚地赞美才会春风拂面。因为每个人都有他的特色，你只要针对他与众不同的优点赞美他，才能让他感受到你是真正了解他、赞赏他；如果你的赞扬与他的实际情况不符，他会觉得你虚伪，甚至有阿谀奉承、拍马屁之嫌。比如，一女子相貌平平但她文笔很好，工作业绩也很突出，你却赞扬她：“你长得真漂亮，是难得一见的美女。”你的不符合事实、不真诚的赞美，不但不会让她高兴，反而会让她觉得你是多么的虚伪。你应该根据他人的具体情况，寻找他身上的优点和特色，哪怕是微小的优点或者特色，只要是事实，而且你是发自内心的真诚、由衷的赞美，那么，这样的赞美就能起到良好的效果。俗话说：“心诚则灵。”真诚地赞美来自内心深处，是心灵的感应，是对被赞美者的羡慕和钦佩，能使对方受到感染、发出共鸣。

其次，你的赞美必须具体明确，不能笼统地、抽象地赞扬。比如，第一次见到某人，就对人家说：“你真是一位精明强干的大好人哪。”这会让人感到牵强附会、心怀不轨。看到某人写的一篇好文章之后，与其称赞人家“很有才华”或者“你真是个大才子啊!”倒不如说，“你的文章写得不错，思路开阔、文笔犀利、切中要害。"不能因为一篇文章写得好，就称人家为大才子，说人家很有才华。夸大其词的赞美既有失身份，又让人感到虚伪。如你要赞扬一个同事，你可以赞扬他：“你长期坚持每晚在办公室学习两个小时，还认真做笔记，写心得体会，真是难能可贵，这样持之以恒地学习，让我们看到你坚韧的品格，也知道了你业务能力强、文章写得好的秘诀了……”假如你只简单地给予抽象赞美：“你人品很好，工作能力强，是一个非常优秀的人……”这样给人就有点虚伪甚至拍马屁的感觉。

再其次，赞美应该要及时，很多人做了好事或者获得了成功，都非常渴望得到赞美。但是世界上任何事物无不以实践、地点、条件为转移。很多事情，只要时过境迁，就无法追回了。如果一位小学生今天帮助老奶奶过马路，没有得到表扬，明天拾到一万元的钱包交给了失主，也没得到赞扬，那么后天他就不会再干好事了。

最后，也是最重要的一点，那就是如何驾驭语言。

在社交言谈中，富于社交能力的人，就要有驾驭语言的功力，就要会自如地运用多种语言表达方式，不断探求各种各样的语言风格。生活中，有时要直言不讳，有时则需要含蓄、委婉，如何才能使语言发挥出更佳的效果呢？