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第四章 应酬原则 会应酬的人会做事（第2页）

比如举个例子来说，跳远和跳高的运动员总是先退后一定距离，然后借冲刺的力量跳得更远、跳得更高。人际关系也是如此，暂时退后一步不与别人针尖对麦芒，暂时忍让吃亏，就仿佛是为了跳高和跳远而蓄势一样，将会获得长远的利益和胜利。以退让开始，以胜利结束，是在做人做事中不可或缺的一种方式。你开始表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地退一步，往往能取得绝佳的效果。

退一步，就离开了风口浪尖，那么那些把你当成潜在敌人的对手就会减

轻对你的怀疑甚至放弃对你的警惕，这样一来，你就少了很多外在的阻力，可以安安稳稳地暗中进行自己的计划，不受外在力量的破坏。司马懿就曾经装病装傻向后退了一大步，才很好地躲过了魏家权臣的怀疑，很好地保护了自家势力。

魏明帝曹睿死时，太子年幼，大将军司马懿与曹爽共同辅佐太子执政。曹爽是皇室宗族，自从掌握大权后，野心勃勃，一心想要独揽大权，但司马懿是三朝元老，功高有威望，而且谋略过人，在朝廷中有相当大的势力，因此，曹爽还不敢公开与司马懿较量。同时司马懿也想夺权，他早把曹爽的举动看在眼里，但表面上仍然装糊涂，后来，干脆称病不再上朝。

曹爽虽然一人独揽朝廷大权，可他对司马懿仍然不放心，司马懿虽然自称年老多病，不问朝政，可他老奸巨猾，处事谨慎，因此，曹爽对司马懿仍旧不敢掉以轻心，他经常派人打听司马懿的情况，但就是摸不到实情。后来曹爽想办法安排他信任的人李胜以探望为名，到司马懿府中去探听虚实。

那天李胜在客厅坐了很久，才见司马懿衣冠不整，不断地喘息着，由两个侍女一左一右地架着，从内室慢慢走出来。李胜连忙站起身来，向司马懿行礼问安。司马懿的儿子司马昭对李胜说：“李大人免礼罢，家父身体难支，还要更衣。”旁边走过一个侍女，用盘子端着一套衣袍来到司马懿面前，请司马懿更衣。司马懿颤巍巍地伸手去拿衣服，刚拿起衣服，他的手无力地往下一垂，衣服掉在了地上。侍女赶忙拾起衣服，帮司马懿穿上，两个侍女搀扶着，小心地让司马懿躺着坐在躺椅里。

李胜看见司马懿这副样子，就走上前去，对司马懿说：“太傅，大家都说您的中风病复发了，没想到您的身体竟这样糟，我们真替您担心!”

司马懿慢慢地睁开眼睛，气喘吁吁地说：“我老了，又患病在身，活不了多久了。我不放心的是我的两个儿子，你今天来，我很高兴。我以后就把两个儿子托付给你了。“说着说着，眼中流下泪来。

李胜连忙解释说：“太傅不必伤心，我们都盼着您早日康复呢。我马上要到荆州赴任，今天特意来拜望您，向您辞行的。”

司马懿故意装糊涂，说：“什么？你要去并州上任，并州靠近胡人，你去了要很好地加强戒备，防止胡人入侵。”

司马昭凑上前去，大声对司马懿说：“父亲，李大人不是去并州，而是去荆州。”

“哦，是去荆州，那更好了，唉，我人老了，耳聋眼花，不中用了！”司马懿对李胜说。

李胜认为司马懿确实老病无用了，就站起身来，对司马懿告辞离开了太傅府。

李胜刚出府门，司马懿就从椅子上站了起来，手捋胡须，看着司马昭，父子两人相视而笑。

李胜出了太傅府，直奔曹爽的府中，见到曹爽，高兴地说：“司马懿人虽活着，却只有一息尚存，已经老病衰竭，离死不远了，不值得您忧虑了。"

曹爽听了，心中大喜，当即把李胜留在府中，饮酒庆祝。从此以后，曹爽根本就不把司马懿放在心上了，更加独断专行。

春天到了，按照惯例，曹魏皇帝宗族要去祭扫高平陵，曹芳起驾，曹爽、曹羲等兄弟全部随驾同行，一行人耀武扬威，浩浩荡荡开出了洛阳城。

等曹爽他们出城不久，司马懿就精神抖擞地带着司马昭，披挂上马，率领着精锐士兵占领了洛阳各城门与皇宫，把洛阳城四门紧闭，不准人随便出入。然后假传皇太后的懿旨，废曹爽为平民，并派人把懿旨送到皇帝曹芳那里，司马懿握有重兵，曹爽又没防备，所以只能坐以待毙。

就这样，司马懿凭借着装疯卖傻的妙计，以退为进，放松了曹爽的警惕。待时机成熟，一举拿下，轻松地把国家大权揽在了自己的手中。两虎相遇，必有一伤，这时候吃点眼前亏以退为先，并不是胆怯的表现，而是聪明的举措。保存了自己的实力，又积蓄了力量可以东山再起，其方法不过是简单地退到后面而已，何乐而不为呢？让步只是暂时的，有时候为了进一尺就必须先作出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。

退让有时候只是表面上作出让步，实际上却暗中又进了一步。而类似于旧瓶换新酒，以假掩真、以虚盖实、反语正说、虚实不定，则是令对手难以捉摸、防不胜防更为高明的一种以退为进的技术和策略。

英国牛津大学有个名叫艾尔?弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前炫耀自己的诗时，有个叫查理的同学说：“艾尔?弗雷特的诗让我非常感兴趣，它是从一?本书里偷来的。”艾尔?弗雷特非常恼火，要求查理当众向他道歉。

查理想了想回答道：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认错To我本来以为艾尔?弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同，实际上并非如此，“艾尔?弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，是指艾尔?弗雷特从那本书中抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔?弗雷特抄袭的那首诗还在书中，两句话的意思是一样的，同时进一步肯定了那首诗是抄袭的，而且使嘲讽的程度更深了一层。

另外一个例子是关于世界著名滑稽演员胡珀的故事，他在一?次表演时说:“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为胡珀诋毁了旅馆的声誉，扬言要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又要避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正那里的老鼠没有一只是驼背的。”胡珀的道歉便是用一种巧妙的办法达到了以退为进的目的。

总之，无论是退让以存实力也好，还是以退为进也罢，聪明人不会以退让为耻辱，而是以退让为策略，进退自如，充分施展自己的才智的同时保护自己力量出奇制胜。所以，以退让开始，其实是为了以胜利结束。

要巧妙与客户争辩

商家把客户奉为上帝，那么骂客户就是骂上帝，因此客户是不能骂的，除非你不想把生意做下去，否则你最好别和客户争辩。但客户也是凡人，也会犯错误，表现出不礼貌的言行等，对于不骂不足以平民愤的客户，不但要骂，而且要狠狠地骂。

为什么要骂？似乎骂人的唯一目的就是解除自己心中的怨恨。但精明的生意人知道骂人除了解恨之外还有一个更重要的目的，就是防止客户再犯同样的错误。所以骂客户要做到以下几点：

1。骂的时候，声音要大。要让客户明白你真的是非常愤怒，已经忍无可忍，必要时稍微出格也无所谓，但绝不能过分。

2。永远只骂客户做的事情，千万别骂客户本人！一定要做到对事不对人，否则伤及客户的自尊心，生意就做不成了。更不能用粗话，这一点一定要忍住，要做到雷声大，雨点小，骂他个狗血喷头，却依旧是干干净净！

3。不要给客户反驳的机会。如果他争辩，立即以更大的气势压倒他！因为在这样的气氛下争辩只会越辩越乱，讲道理是心平气和的时候。

4。一定要比客户先挂电话，千万别打持久战，言多必失！让整个谩骂的过程在最愤怒的时候戛然而止，让客户感觉游戏已经结束，自己真的错了，懊悔不已又无处诉说。

5。放松心情，尽情体会一吐胸中恶气的那份快感。

6。巧妙道歉，舒展心胸过后，再拨通客户的电话，毫不犹豫地为刚才的失礼诚恳道歉。“实在对不起！这件事真的把我气糊涂了，我太失礼了!”这一切都是给客户搭的台阶，而且一定要让他体体面面地下来。

你们的怨气都消除之后，再找合适的时机谈具体解决问题的办法。经过这样的争辩，你们都会认真对待和妥善处理问题，并学会在今后的业务中避免再发生类似的问题。

但这并不表明你可以随便和客户吵架，不到万不得已，不要用这一招。

给多疑的客户造成错觉

聪明与糊涂，是相对的一组词语：糊涂与智慧，却是有时候重合的一组词语。我们还是小孩子的时候就最愿意听大人们夸奖自己聪明，人要学会生存之道就应该学会聪明，但如果我们学到的是小聪明，耍的也是小聪明，就很容易让自己被小利小益所迷惑，甚至做出一些追悔莫及的事情。有些人在小事上糊涂，看似被那些耍小聪明的人占了便宜，但实际上他们遇到大事从不糊涂，而显示出非凡的智慧，这才是真正的聪明。小聪明的人能聪明一时而不能聪明一世，而大智若愚，表面上糊涂的人，虽不计一时的得失却能聪明一世，明哲保身，始终立于不败之地。