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第五章 舌战群儒口才往往决定谈判桌上的输赢（第4页）

事实上，这些都是很常用的一些谈判中的说话技巧。还有一种打破僵局的说话技巧，如果用得好，往往会起到更加有效的作用。这种说话技巧就是恰到好处的沉默。

古语说，此时无声胜有声。在谈判中，适时地沉默也是一种打破僵局的说话技巧。有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器。我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。每当这时，知趣者大多会停止谈话。

在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手，从而作出应对之策。

英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几十秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超。

实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是在自己的位置上，一言不发。这样一来，对方很快就能明白你想要表达的意思。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默地站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们一一"说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……"

林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典。

默语还可以作为谈判中一种有效的策略。它可以让对方也就无法继续展开攻势。沉默的时间越久，对方越有可能感到厌倦，谈判的局势也就会有所缓和。

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，

欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的23。电子公司的代表站起来说:“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。这是谈判中常用拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。

在谈判的过程中，什么情况都有可能发生，当我们面对不利的局面的时候，我们就要釆取一定的措施来打破这种局面，使得谈判顺利地进行。然而说话的技巧有很多，所以一定要根据当时的形势恰当地选用，这样才有可能取得谈判的胜利。

谈判中慎用最后的通牒

在谈判中，谈判双方总是希望得到一个明确的结果，这就是最后的通牒。对于谈判者而言，这是一种常用的说话的策略，但是却有着很大的风险。因为最后通牒带有强硬、不友好的味道，很容易使对方产生反感，从而导致谈判陷入僵局，甚至会使矛盾升级。所以，除非迫不得已，一般不使用，如果要用的话也一定要慎重，以免使谈判的局面恶化。

通常情况下，当遇到以下情况的时候，才能使用最后通牒：当你知道己方处于强有力的地位，掌握了主动权，对方要解决争议只能找你的时候；当对方现在所持的立场确实已超过了己方的最低要求，宁可谈判破裂，己方也无法接受的时候；当己方最后通牒的条款是在对方可以接受的范围之内。不然，对手会宁可中断谈判，也不妥协的时候；当已试用过其他可用的方法，都宣告无效的时候等。当然，有的

时候，出现了这些情况中的某一种的时候，我们也要慎重考虑，然后再决定是否采用。

我们都知道，谈判双方是斗智斗勇，即便你已经使用了最后通牒，但是如果对手不相信最后通牒真的会实施，它就会无效。所以，在你采用这种说话技巧的时候，一定要让对手相信它是最后的、真实的。只有这样，最后通牒才有实际的作用。要做到这点，在采用最后通牒的时候，就要具体表达最后通牒的要求和内容，用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的最后通牒，如收拾行装、同旅馆结账、预订车船票、购买土特产等，表示不再谈下去的主意已定；最后，由己方最有决策权的人来发出最后通牒。发最后通牒的人级别越高，真实性越强，改变的可能性就越小，改变的难度就更大。做到这几点，才会让对手有所顾忌和着急，这样也才会让对手在最后的时刻做出让步。

谈判谈条件，就像是古代的攻城略地一样，有的时候需要寸土必争。在采用最后通牒的过程中，如果一个最后通牒未能奏效，我们还可以通过一些办法来进行补救。通常情况下，我们可以让自己被己方的新谈判者取代，让发出通牒的人和通牒一起成为过去，这样就能避免产生新的矛盾；你还可以声明，又得到新的指示，这指示非常合你的心意，可以谈谈新的方案；最后，你可以提供导致你改变立场的最新资料，表示情况发生了变化，可以根据变化的新形势，重新磋商你们之间的调停条款。

如果在谈判的过程中遇到相反的情况，也就是你的谈判对手曾向你发出过最后通牒，你拒绝接受，因而使谈判陷入僵局。对手希望打破已发出的最后通牒对他的约束，表示出让步的倾向，这时你应当帮助他体面地打破最后通牒的约束。如果对手使用了以上方法中的一种作体面的撤退，你不必穷追猛打，不必旧事重提。你还可以暗示情况已变，尽管情况实际上并未改变；或者你可以暗示以前的情况之所以

出现，完全是技术性的障碍，并不是立场问题；或是你可以暗示，你从来也未意识到那就是最后通牒等等。注意，让对手不失体面地摆脱最后通牒的约束对你是有利的，你应当接受这种改变，因为你接受的是自己的胜利。

在此需要说明的是，要使你的最后通牒获得成功，必须满足以下四点要求。

1。最后通牒必须是“最后”

只有在算准了对方绝无其他选择时再发出最后通牒，并且必须是在谈判的最后，而不是在谈判的开始。

2。必须提供文件或法律依据

为了加强你的最后地位，提供某种文件或法律依据，永远是一种聪明的做法。例如，“你要的价是值得的，我希望我能付给你那么多。但是，我从预算中得到的拨款只有这么多出示白纸黑字的"官方预算”会产生神效。另外，你还可以提到，“这会违反公司的工资指标"，“公司委员会不许我们这样做”，或“这跟公司的方针相对立”等等，都很有效。

3。让最后通牒变得婉转明确

最后通牒所用的语言绝不应降低对方的地位或激怒对方，不要使用类似“行不行，不行就算了”或“就这样，否则拉倒”等强硬的言辞，否则是注定要失败的。软话是可口的，因为它只是你对实际情况的陈述。例如，“我确实了解你的难处。你的地位是有力的。但是我只能做到这一步了，请帮帮我吧。”

4。永远给对方留有余地

一般情况下，最后通牒是不给对方留有余地的，但有一种菜单式的最后通牒却不在此例。所谓“菜单式通牒"，简单地说，就是不止一种选择，但己方提供的选择能够给对方造成一种感觉，使对方觉得

只有提供的这个选择才是十分称心的，至少跟别的选择比较起来是这样的。

1977年8月，一伙人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜机场到芝加哥奥赫尔的一架班机。在僵持期间，飞机兜了一个大圈，飞过蒙特利尔、纽芬兰、沙浓、伦敦，最后降落到巴黎市外的戴高乐机场。在这里，法国当局击穿了飞机的轮胎。

飞机在跑道上停放了3天。最后，法国警察向恐怖分子下了菜单式的最后通牒，法方谈判代表对劫机分子喊话：“喂，你们可以做你们想做的任何事情，美国警察已经到了。如果你们现在放下武器跟他们一块回美国去，你们将会被判处最多不过2年到4年的监禁。这就意味着你们也许在10个月左右可被释放出来。”

法国人等待片刻，好让劫机分子有时间思考这些话。过了一会儿又接着说：“但是，如果我们不得不逮捕你们的话，按照法国的法律，你们将被判处死刑。那么你们愿意走哪条道路呢?”

不管你相信与否，劫机者决定投降。因为他们觉得自己选择了一条相对较好的道路。

在谈判中，面对不同的对手，我们要根据不同的情况来采用不同的说话技巧和策略。最后通牒在一定的条件下能击碎对手不切实际的想法，提高谈判效率。但一定要选好时机，并注意说话的语气。如果运用不当，很有可能会使谈判陷入僵局，甚至是导致谈判失败。所以，使用最后通牒战术的时候必须慎重。

下篇人际交往中的心理学

现实中，很多人认为心理学很神秘，事实上，这些时时刻刻都存在于我们的生活当中。在交际场中，适时解读对方心理应用的非常广泛。我们都知道，人是非常善于掩饰和伪装的，而我们要想知道对方的真实意图和心理活动，唯有