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第27章 吃亏就是占便宜（第1页）

商业道德的本质是通过利人来利己，先利人后利己。市场经济的游戏规则是你想得到别人的东西，既不能偷，也不能抢，只能通过交换，先创造财富后获得财富，先人后己。利人是利己的前提，正是在这个意义上，亚当·斯密斯说，市场经济制度是人人利己，社会得益。

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日本有一家奇士达公司，其经营理念是：“吃亏就是占便宜，所以情愿选择吃亏一途。”对于以利益为目标的企业来说，这种经营理念，实在是令人难以置信。

竞争对企业来说，是绝对目标，可是这家公司，却像是出来行善般地经营，不免令人怀疑：公司开得下去吗?会有利润吗?

实际上，奇士达公司却快速地成长，成为年营业额2000亿日元的绩优公司。那些好听的经营理念，成了公司的发展商机。

企业最怕赔钱，吃亏的生意是不做的，而奇士达公司将这些没人愿意做的生意承接下来，反而没了竞争对手，生意自然大好。社长铃木清一先生的苦心经营，为社会提供了物品，也为自己带来了财富。许多公司不愿亏损，而奇士达却因为做亏损的生意，反而带来商机。

中国古代东海地方有个姓钱的老翁，他发家后要在城里买一处房产。有人对他说：“某处有所房子，已议好了七百两银子的价码，很快就售出了，您抓紧时机去把它买下来吧。”钱翁看了房子，决定出一千两银子与房主成交。

钱家的人都不理解，说：“已议好价为七百两银子，骤然增加三百两，这值得吗？”钱翁笑道：“这里面自有道理。我们原是小户人家，房主避开众多的买主而售给我们，不多付些钱，会使其他买主有怨言。况且房主也会觉得不合算，心存芥蒂。而现在我以一千两银子买下价值七百两银子的房子，既堵住了其他买主的口，使他们觉得无利可图，又使房主感到不吃亏。从此以后，这房产就可以作为我们钱家的产业而永无后患了。”钱翁买了这所房子一年后，市场整体房价上涨了一倍有余，其他的房子买主都因为卖主觉得价亏而事后要补贴，或又转手再卖，造成了很多纠纷。唯有钱家房子住得十分安稳。

这个故事中，钱翁多用300两银子买下房产的安定。从表面上看，钱翁是吃亏了，但正是由于吃了这个亏才避免了事态向不利的方向发展。正所谓吃亏是福。如今学习钱翁也很有现实意义。比如，长春就有一家远近闻名的“糊涂楼酒家”，它独辟蹊径，选择的地点不是经营酒店的“风水宝地”，而是在永昌胡同内的居民区。虽没有大量流动人口，却有众多的回头客，且这里的店铺租金相应要便宜得多，从而酒家整体成本降低很多。“糊涂楼”的经营高招是别出心裁的：免费为每位客人赠送一碗“糊涂粥”。这碗以玉米面为主，用十几种配料做成的“糊涂粥”，成本也要两元多钱。“糊涂楼”还为送客上门的司机送上酬金，感谢他们把顾客送到酒店。一位经常拉客人到酒店的出租车司机说：“钱不在多少，这份情让人难忘。”据称，从1995年2月至11月，该酒店就为出租车司机支付了2000元的酬金。“糊涂楼”酒店的火红生意，正应了一句古训：“好酒不怕巷子深”。有知情者评说：“糊里糊涂”送粥送钱的酒店看似糊涂，其实聪明得很。

俗话说：“好汉不吃眼前亏。”在我们许多人的眼睛里，把“吃亏”看作是蠢人的行为，其实很多时候，我们的判断都是错误的，一些“亏”只不过是事情的表象而已。

生活中的糊涂学

现代社会，顾客越来越精明，但正如俗话所说：买的没有卖的精。为了对付要求日益苛刻的“上帝们”，许多商家就采用了“吃亏是福”，以让小利嫌大钱为目的的让利活动吸引消费者。

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亏本的买卖谁也不会去做。俗话说“从南京到北京，买得不如卖的精”就是说，做生意是有一定的头脑，还有说“无奸不商”真正聪明的商人看上去并不“奸”，可是他却有一定的经营之道。并不是说不奸就不能发。想做好市场，做稳市场没有一定的顾客来源是不行的，终将被市场所淘汰。但是现在的顾客没有一个是傻子，他的眼光是越来越挑剔，不仅是对产品的质量，还有对你的经营思想、经营模式都可谓是一种考验。现在的市场是消费者的市场，想在市场上站稳脚跟，想求得发展，想有丰厚的利润，不迎合消费者的消费心理是行不通的。

现在的市场竞争是相当激烈的，想在同一市场里脱颖而出，就必须有自己独特之处。也许你的经营范围并不大，也许你的经营品种并不很齐全，但是你只要有一定的老顾客，那你就会生存并得以发展下去。

这几年，各地餐饮业迅猛发展，大小酒家如雨后春笋般冒了出来，一些饭店在激烈的市场中纷纷“落马”关门。然而斌开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来，斌一直在做“亏”本生意，他的餐馆一“亏”本绝招“凡在本店用餐，一律免费赠送米酒，量不限；三人或三人以上用餐者，还免费赠送两瓶啤酒。果然，此招吸引了不少食客，虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”，但比在其他餐馆就餐而言，这里菜的份量和味道都有过之而无不及，菜的价格也公道合理。单酒水一项就节约支出十几二十元，再加上这里服务周到，食客们多是不请自来。而每当食客们的餐桌酒菜将尽时，服务小姐会及时送上免费酒水。“有酒无菜不成席”，于是不少食客又适时地加点一两个菜。后有不知情的“好心人”见斌如此做“亏”本生意，就帮他算了一笔账：每桌饭菜的酒水费按10元计，一天按10桌算则亏100元。一月就亏3000元，并劝其尽快收场，斌却笑而不答。其实他哪里知道，斌的餐馆并不亏，只不过按他的算法，每月少赚3000元而已。

南方人也喜好喝啤酒，一到晚上，各地的露天啤酒摊特多，但与其他啤酒摊相比，强的生意特别火。原来，强也是在做“亏”本生意：凡到他这里喝啤酒者，啤酒一律按批发价出售，强一分钱不赚。有人劝他，都说多销至少要有薄利可赚，可你一分钱不赚白忙乎个啥？而强却依然我行我素做“亏本“生意。原来，喝啤酒都少不了要来点零食下酒，于是强的花生米、瓜子特别好卖。更重要的是，在一旁摆烧烤摊的更大发其财，因为烤鱿鱼、烤鸡翅等下啤酒的首选佳品。而卖烧烤的不是别人，正是强的妻子玲。还有一个小秘密，强无意中透露出来了：喝啤酒者喝完后都将酒瓶留下，于是，啤酒按原价一分不赚卖了出去。但卖啤酒瓶又成了强的一条生财之道。你可别小瞧这啤酒瓶，按035元个计，一天下来也能赚上十几二十块。

俗话说得好，思路即财富。斌和强的经验告诉我们，看准目标，做别人不做的“亏”本生意，照样是一条生财之道。要不怎么流传着“吃亏就是占便宜”的话呢？果然有道理。

生活中的糊涂学

作为商人，一向以精明自居，每一分每一毫的金钱都要算计，这无疑是对的。然而，做生意也有例外的时候，特别是当生意处在生死关头时，为了挽救大局，绝不可对小利斤斤计较。所谓该糊涂时且糊涂，这种糊涂正是大精明、大聪明的表现。

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美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。但采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费得一辆“南方牌”轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用面也已很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。奥兹莫比汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因推销方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目相看，到处传告。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500元一辆被人买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。