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第3章 以退为进的办事态度（第2页）

这就像先播种后秋收一样，为达到你的目的，这比主动出击成功率要高得多。

此外，采用欲擒故纵的方法时，我们还可以通过给人一点甜头，让人割舍不掉，然后再实施自己的计划。

美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在生意场中比比皆是。

最后我们还可以巧妙的采用欲擒故纵的办法来“蒙骗”人们，借以摆脱身边烦心的事。

1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多种奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。

在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。

其实在办事的时候，欲擒故纵是一种经常采用的方法！因为，人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。比如谈生意更是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，如果不会采用欲擒故纵，主动出击的方法，而是抱着各种固有的己见，希望顺利地达到自己的目标，最终会事与愿违。因为，常常磋商的过程会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

反客为主巧达目的

古代战争中的“反客为主”，实际上是变被动为主动，争取主动权，然后乘机出击，今天我们借鉴它来办生活、事业、工作中的事情，其实是给它赋予了更深层次的含义。

《水浒》中，晁盖、吴用等人投奔水泊梁山。当时是秀才王伦掌权，林冲在他手下。晁盖等人受到心胸狭隘的王伦的冷落和排挤。吴用看出好汉林冲同样憋气，就定下“借刀杀人，反客为主”的计策：在临走的那天，故意数落自己的不是，执意要走，撩拨林冲的怒气；另一方面，守住王伦的亲信，不让他们帮忙。果然，林冲把积累的怨气发泄出来，拔刀杀掉王伦。并且坚持不做头领，推举晁盖当梁山的新头领。这样，前来投奔的晁盖等人顺利地占据了梁山。

后来宋江上山后，屡立战功，威胁晁盖的头领地位。晁盖耐不住，坚持领导攻打曾头市，结果中了毒箭，命赴黄泉。宋江大哭一场，当上了梁山头领。这是后话。

唐朝有个叛将，名字叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路连战连捷，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝著名将军郭子代，他是奉命前来平息叛乱的，这时他只有一万余名精兵。面对漫山遍野的敌人，郭子仪知道形势十分严峻。

正在这个时候，仆固怀恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中间的联系和协调的人物。双方都想争夺指挥权，矛盾逐渐激化。两军各驻一地，互不联系往来。吐蕃驻扎东门外，回纥驻扎西门外。

郭子仪想到何不乘机分化这两支军队？他在安史之乱时，曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。这种老关系何不利用一下呢？他秘密派人前往回纥营中转达郭子仪想与过去并肩作战的老友叙叙情谊。回纥都督药葛罗，也是个重视旧情的人。

听说郭子仪就在泾阳，十分高兴。但是，他说：“除非郭老令公亲自让我们见到，我们才会相信。”郭子仪听到汇报，决定亲赴回纥营中，会见药葛罗，叙叙旧情，并乘机说服他们不要和吐蕃联合反唐。

将士们深怕回纥有诈，不让郭子仪前去。郭子仪说：“为国家，我早已把生死置之度外！我去回纥营中，如果能谈得成，这一仗就打不起来了，天下从此太平，有什么不好？”他拒绝带卫队保卫，只带少数随从，到回纥营去。

药葛罗见真的是郭子仪来了，非常高兴。

设宴招待郭子仪，谈得十分亲热。酒酣时，郭子仪说道：“大唐、回纥关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们呀！今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。”药葛罗愤然说道：“老令公说得有理，我们是被他们骗了！我们愿意和大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。

吐蕃得到报告，觉得形势骤变，与己不利，他们连夜准备，拔寨撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。

这种方法的要点是：“扼机，渐进”，即抓紧关键，逐渐推进。反客为主一定要抓住时机，什么时候“做客”，什么时候才能成为“主人”，不能操之过急，否则，会事与愿违。

在商业活动中采取反客为主的策略也常常能够起到意想不到的效果。

我们知道：传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。

新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。

新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。

北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。

如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。

经过周密的策划，他们决定举行新闻发布会。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。

在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的领导和有关专家。

新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。

经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。

这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。

其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。

其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。

反客为主的办事原则实则就是采取把处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。

生活中的以退为进