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第五章 好口才助你办事顺利（第1页）

5Q口才出色的人求人办事时往往三言两语便能收到水到渠成之效，而言语木讷的人，吞吞吐吐半天，也难以打开公关之门。在某种程度上说，求人办事的成败，取决于一个人的口才，好口才能让你成功地打动人心。

说服别人才能办好事

善于劝说，是一种极为可贵的能力。在求人办事的过程中，若能掌握一些说服人的技巧，你的努力就会收到意想不到的效果。一个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，是可以帮助你增强说服力的经验之谈：

（1）论据要坚实

什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向昕者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其它的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。

（2）运用经验和例证

善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。

心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。

不少人认为，说服力很神秘，是人的天赋所致。实际上，它也是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说不服人，你就可以尝到求人办事成功的甜美之果。

（3）站在听众一边

心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种睥酒，你很可能听取他的。”

另一位心理学家莫恩在加利福利亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司，他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。

勿庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心的劝诫与说服呢?

（4）考虑听者处境

假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣?

平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。

善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。她会把反对的话重复一遍，承认其有道理。好些研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。

成功办事由赞美开始

喜欢听好话、受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。那么此时若抓住这个时机求人办事，往往是事半功倍。

美国商界中，年薪最早超过100万美元的管理者叫查尔斯·斯科尔特。他在1921年被安德鲁·卡耐基选拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁，而当时他只有38岁。由于当时没有个人所得税，人们收入水平普遍较低，因此这100万美元的价值相当高。

为什么查尔斯·斯科尔特能够获得如此高的年薪呢？他是天才吗？当然不是，查尔斯·斯科尔特亲口说过，对于钢铁怎么样制造，他手下的许多人比他懂得还要多。

查尔斯·斯科尔特说，他能够拿到这么多的年薪，是因为他知道跟别人相处的本领，知道办事的诀窍。他说那只是一句话，但这句话应该锲在全世界任何一个有人住的地方，每个人都要背下来，因为它会改变我们的生活，会提高我们的办事能力。他说：“我认为，我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大的资产。而能够让一个人发挥出最大能力的方法就是鼓励和赞美。”

因为，只要是人，就都希望获得别人的赞美。没有人喜欢遭到别人的指责和批评。同样的道理，在办事的时候，你要与人打交道，那么赞美别人就是你求人办事的诀窍所在。

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的1000个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”有个长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有。”长者顿时手拈胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊。”听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

这只是一则笑话，但它却有深刻的寓意。其中除了那位说客的机智外，更包含了人们无法拒绝赞美之辞的道理。由此可见，古今中外，要建立良好的人际关系并促某事成功，恰当地赞美别人是必不可少的。

我们每个人都希望自己受到别人的赞美，而实际上，我们花了很大的精力，希望从他人那里得到赏识，但是，周围充分理解自己言行的人并不多，而我们自己也很少评论那些发生在周围的、我们所喜欢的言行。这一点着实令人感到奇怪，因为表示赞赏是非常容易的，不需要任何代价，而在赞美别人后自己得到的回报却是多方面的。

人人都喜欢被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则：“给人一个好名声。”如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足他人的被认同感和荣耀感，那么他人可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。

迂回求人好办事

求人办事能否成功，关键因素有很多，比如对方的性格、地位、当时的情况等，都是我们要考虑的重要因素。当对方不可能答应的时候，我们就得根据具体情况，采用迂回战术，往往也是办成事的好法宝。

迂回战术在人们的日常交往中常表现为一种策略性的智慧。例如，人的心理往往会有许多不易琢磨之处，如一个人想做某件明显不妥的事，若上前禁止的话，他可能横下一条心硬是去做。但若支持的话，则很有可能就会打消了他去做的念头。尤其是年龄不成熟的孩子，对待问题和事情往往不能做出正确有判断。

有位教授的儿子在学校挨老师的骂，回家后就大声说道：“我恨这个老师，真想杀了他。”教授听了这句话便说：“你若真的这么恨他，杀了他好。”随后又加了一句：“但你要知道，杀死人的人也被处死的，这点你必须考虑到。”孩子听了父亲这几句话后，就打消了恨老师的念头。

迂回战术对于一些防备心较强、心理较为固执的人来说，更是一种极好的对付办法。上面这个例子就是，教授先顺着儿子的心理同意他的观点，然后又采用了迂回法，亮出同意儿子观点和做法后的结果是他自己本身也会被处死，那么他儿子相信也不愿意被处死，教授的迂回也就成功了。

大书法家梁舟山的书法，风格独特，高雅动人，当时京师中的达官贵人以得梁舟山的书法作品而自豪。一次梁舟山从南方回京师，路过黄河，黄河水势极大，无法渡河，被河督留在衙内。一连十几天，河督书房内有笔墨纸张，就作消遣书写起来，几天就把厚厚一又叠宣纸写了个净光。既有大字条幅，也有小楷、小篆，河督办完事回来，看他写了满屋的字十分不悦地说：“这些宣纸，都是我从产地购来，准备进京送人，你却把它浪费了。”梁舟山十分尴尬。第二天，河督就派人把梁舟山送去了黄河。梁舟山进京后，将这件事告诉好友。好友说这河督在京做官时，曾托人向你要过字，你没有给他，这次他故意不让你过河，摆上笔墨纸张，给你一个样子，你写了字，他得了墨宝，不领情，反而把你数落一通，这实际上是报拒绝之分。梁舟山恍然大悟，悔恨不已。

著名的法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆，回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间他未能说服任何人。1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田栽培土豆。根据他的请求由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫队就撤了。这时，人们受到禁果的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。通过这种迂回战术，帕尔曼切达到了目的。

迂回战术并不是高深莫测的，在日常生活中，即使是十岁的小姑娘也会自觉或不自觉地采用这一战术。

十岁的玛吉和妈妈相依为命。为了使玛吉高兴，妈妈答应长了工资就给她买玩具。前不久，老板去度假，委托母女俩照看他家的一条狗、一只猫和一只鹦鹉。老板临回来的前一天，玛吉去给那些小动物喂最后一次食物。她一边喂鹦鹉，一边不断地自言自语：“妈妈该长工资了！妈妈该长工资了！”这样，鹦鹉也学会了这句话。结果妈妈长了工资，玛吉得到了玩具。玛吉借助鹦鹉学舌的作用，达到了母女俩的愿望，真是个聪明的孩子。

由此可见，以退为进的迂回战术，是一种有效的办事策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好地进。就像拉弓箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射出去。但运用此法要注意三点：

1．要知情，知己知彼，方能百战百胜。

2．要有度，退要适度，进要有力，有如拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。