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第4招 寻找对方的兴趣点（第1页）

m投其所好很久以来就是一个为人所鄙夷的贬义词，但事实上，它实在是一个征服陌生人、与陌生人建立良好关系并促成生意成交的诀窍。

管理学家认为，情感引导着人们的行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋等，往往产生理解、接纳、合作等行为效果，通常能让对方接纳你；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，通常不利于双方关系的建立。所以，要想让陌生人顺利地接受你、促成双方达成生意，你就首先需要对方喜欢你，否则，你的尝试就是失败的。要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要你最大限度地引导、激发对方的积极情感，即寻找对方的兴趣点，然后投其所好。

盛宣怀是中国近代史上第一代实业家，被晚清社会称为“天下第一官商”。他所创办的近代轮船、电报、煤铁矿、冶炼、铁路、银行、纺织等企业，为中国经济的近代化做出了卓越的贡献。他本人就很善于在和别人接触时寻找对方的兴趣点，然后投其所好，对方喜欢什么他就说什么，从而赢得对方的好感，为自己的生意铺设基石。有一段故事，就最好地体现了这一点。

为了从清政府手中揽下督办电报业这一肥肉，盛宣怀买通李莲英，要他把自己引荐给醇王。醇王答应接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇王，但与醇王的门客“张师爷”交往甚密，从他那里了解到两个方面情况：一、醇王跟恭王不同，恭王认为中国要跟西洋学，醇王则不认为中国人比洋人差；二、醇王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。盛宜怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同和那里抄了些醇王的诗稿，念熟了好几首，以备“不时之需”。盛宣怀还从醇王的诗中悟出了些醇王的心思，毕竟“文如其人”。胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇王。

当他们谈到电报这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”醇王听他能引用岳武穆的话，不免另眼相看，便即问到：“你也读过兵书?”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书?那时英法内犯，如果不是王爷神武、力擒三凶，大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”盛宣怀真是三句话不离醇王的“本行”，他接着又把电报的作用描绘得神乎其神。醇王也感觉飘飘然，后来就把督办电报业的事托付给盛宣怀。

人们常说不打无准备之仗，当一个人特意要去结识一个从未打过交道的陌生人时，也应该把这一过程当成一次不可忽视的挑战，事先做好充分的准备。一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶；另一方面，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在交往之中针对对方的兴趣喜好有的放矢、投其所好，令其大有“相见恨晚”之感，从而成功赢得对方信任，为双方建立稳固的关系?当然，即使是寻常的陌生人，你也该以此赢得对方的好感。

人与人之间最明显的不同就存在于每个人的个人兴趣里，如果能把这种差别找出来并加以利用，往往能为双方建立关系、发展生意，取得事半功倍的效果。所以，要想和一个陌生人搞好关系，首先就要了解一些与他们有关的信息，比如：构成这些人生活的一些人和事，他们曾经说过、想过、做过的主要事情，他们的习惯，他们的癖好，以及他们对某些问题的看法。这些都在你应该了解的范围之内。这种建立关系的要旨就是：从外围突破，在进入堡垒之前，先对堡垒周边的环境有一个大致的了解，做到心中有数，有了这样的基础，在接下来一步步接近目标时，你才会胸有成竹，不慌不忙，准确揣摩对方的心思，投其所好，最后轻松达到做大自己生意的目的。

此外，在交往中我们还可以通过创造共同点来接近对方。

在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或相似之处，从而感觉到相互之间更加容易接近。这种共同之处或相似之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，也可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。总之，只要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近。

也许这是不公平的，但人们喜欢和自己相同或类似的人打交道却是不争的事实。选择朋友相处时人们都会找那些令人感到舒适的人，还有什么人能比那些和自己相同或相像的人更能让我们感到舒适的呢?这就是人际交往中的相似法则。

曾有研究显示，一些公司总裁、人力资源经理在招聘员工时，总是倾向于雇用与自己相同类型的人。而人们对那些与自己体型、长相类似的人，通常都有较强的吸引力，甚至会择其为偶。有一个心理学家做过的一个试验，更是说明了这一点。他将十几个素不相识的人关在一间小屋里，与世隔绝。几天后发现，有共同爱好的人，或者性情相近的人，大多成了朋友，而那些没有共同爱好的人，以及性情较远的人，则仍旧形同路人。这也是所谓的“物以类聚，人以群分”。

这种相似法则对我们的人际交往有利也有弊，利的是对那些与自己有某些地方相同或类似的人，我们很容易就可以吸引对方；弊的是对那些与自己没有任何相同或类似地方的人，我们就很难吸引他们了。但是，即使我们遇到的交往对象是后者，我们也同样可以主动创造一些相同的地方，以吸引对方的好感。在与客户初次打交道时，就要善于寻找或创造一些相同或相似之处。

有一个保险业务员，准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。

有一天，业务员终于找到了灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，业务员灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好!前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

业务员又顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料，然后去西装店，要按这些资料做一件完全相同的衣服。

西装店的店主对他说：“你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾，你所做的西装，花色与式样，与他的—模一样。”

业务员假装很惊讶地说：“有这回事吗?真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。业务员都将这些牢记在心。

有一天，机会终于来了。当老板出现在公司之前时，业务员穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。

“老板，你好!”

如业务员所料，这个老板看到一个和自己的穿着一模一样的人，先是大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈!哈!哈哈!”地大笑起来。

后来，这位老板成了业务员的客户。这名业务员正是培养了与客户一样的爱好和兴趣，引起了客户的兴趣和好感，使客户产生了想进一步了解他的欲望，因此才促成了建立关系的机会，并做成了这笔生意。

所以，为了使自己给客户留下一个良好印象和积极评价，我们有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力寻找或培养双方的共同点，以吸引对方高兴与你交往。