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第6部分（第1页）

“贵公司对这个楼盘打造成南昌顶级楼盘有什么想法？”陈天试探地问。

“顶级楼盘是可以，但是建议不要成本太高，我们的资金有80％来自银行贷款。资金是偏紧的，成本高意味着要高投入，希望你们能适当考虑我们的需要，只有速度快，销售量才能上去。”张裴军说。

“好的，我们会考虑你的想法。”陈天心里有些佩服他了。

带着开发商的想法，张裴军又回到了上海。

经历过了销售风波后，刘民对陈宣已经不再那么热情，陈宣也开始寻找新的个案，公司准备在新的区域商谈一些个案。张裴军此次提的一些建议，大家都不是太关心。

张裴军只有孤军奋战了，厚厚一百多页的报告里他写道，南昌是一个初级市场，房地产市场还不发达，对于精品住宅的概念还不是很强烈，所以在南昌这块地上要建造一座真正的高档精品楼盘，给南昌市民一个惊喜。

陈宣对张裴军所做的功课有些认可，他决定和张裴军一起亲自至南昌拜访一下客户，顺便把整个项目个案进行提报。

“哦，陈总，好久不见，别来无恙？”陈宣热情地伸出手。

“承蒙老弟关照，一切都好，只不过需要你多光顾我们这里呀。”陈天话里有话。

“哈哈，应当，应当。此次过来就是为贵公司精心准备了一个策划要案，请陈总过目。”陈宣老到地说。

“听说你们在上海做的一个楼盘很优秀，希望贵公司也能在南昌打造一个经典。”陈天寄予了很高的期望。

“这是理所当然的。我们在来之前已经对南昌进行了详细调研，给公司准备了相当精确的数据，请过目。”陈宣道。

“嗯，海岛很专业，看这报告就知道费了心思。”陈天笑眯眯的。

“来，张裴军给陈总讲讲里面的精髓。”陈宣道。

“好。南昌是一个中部城市，有很好的水文化资源，又是革命老区，在这样一个文化古都，我们需要传承城市的精神，打造当地的人文经典。我想好了，整个楼盘的定位是做南昌顶级现代派建筑，融入江南园林中的水文化造景特色，使整个社区体现生态化的感觉。”张裴军认真地说。

“嗯，不错。只不过这样的社区造价高不高？”陈天担心成本的问题。

“楼盘的设计应体现现代感和豪华感，园林曲径通幽。选材上可以不用太贵的，只要体现那种感觉就行。”张裴军回答道。

“那设计方案你们来把关，这方面我们经验不足。”陈天没主意。

“没问题，海岛就是擅长为客户定制方案，我们也有优秀的设计向贵公司推荐。”陈宣拍着胸脯说道。

“好吧。你们的提案不错，不过我们希望案子在销售的时候进行提佣。在销售前没有佣金，因为我们现在资金周转不是太快。”陈天回应道。

“那贵公司是不是准备一些预付款，表示诚意？”陈宣进一步道。

“本公司尚无此先例。最好是你们在我们这里垫付一点钱，我好做周转资金，同时也给你们一些股份。”陈天露出了底牌。

“股份我们就不要了。现在我们的精力只在代理上，开发还是不参与为好。”陈宣有些为难了。

“那我不勉强了。整体佣金是千分之一，你看如何？”陈天退了一步。

“没问题。我们向来好说好做，但是要确定一个均价，溢价后属于我公司。”陈宣不退让。

“这个我要好好思考一下。等你们发来合同文本，我们再商议吧。今天就到这里，我还有事，就不奉陪二位了。”陈天站了起来。

“好，谢谢陈总。我们下次再约。”陈宣伸出了手。

陈宣高兴地返回了上海。回到上海，自然对张裴军赞赏有加，对过去的那件事不再提。不过他希望张裴军要经常到南昌过问此事，保证整个业务的推进。

张裴军想想也只能如此，反正在上海他和张强合作并不顺利，索性就在南昌独自操作个案，更有利于他个人事业的发展。

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6。上面沟通环节打好，下面才能环环通

从上海至南昌，给了张裴军一个人独立思考的时间，借鉴上海的经验，来南昌运作会容易一些。

经过几个回合的谈判，南昌的这家开发商同意进行前期合作，只不过还是按照销售提成的方式进行合作，张裴军成为这个项目的总经理，进行前期的定位与后期的推广工作。

南昌是一个小城市，生活水平并不高，张裴军的这个项目一上来就要做成精装修的，还要售价高于当地1000元的标准，自然压力很大。

开发商也是没底，经常和张裴军一起商量如何吸引客户到现场。张裴军的策划是通过前期邀请政府名人至现场进行演讲的方式吸引全市的关注，以名人号召力来带动楼盘的整体销售，同时不定期举办一些VIP活动专场，保证现场的人气。

由于开发商对于地产开发不是太熟悉，除了营销之外，张裴军还要参与前期的设计、施工管理等各个环节。当然，他特意请来上海比较有名的设计院。但是南昌这家开发企业的资金链相当紧张，所以也对张裴军有了更高的要求，希望开盘当天能全部售出。这是一个相当高难度的要求，毕竟这是在南昌，不是上海。

张裴军为了完成这个挑战，日夜刻苦钻研策略，他的名人策略路线外加紧压式的销售是一个手段，关键还要看产品，所以在售楼处的环境营销上，引入了

1∶1的模型和样板房，通过现场环境营造，吸引购买人群的注意。