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第17部分（第3页）

几天以后，总经理的秘书来电，请他3天后到公司一谈。

3天后，他西装笔挺，兴高采烈地来到公司，满心以为，凭他的本事与诚心，经过一番“隆中对”后，总经理一定会重用他；想着想着，心里不禁飘飘然……

秘书小姐引他进了接待室，眼前有3个人一字排开，神情严肃，但很客气地招呼他。这一下，他愣住了，这3个人看起来都是年纪比他轻很多的菜鸟，他心想：

“不是总经理亲自接待吗？怎么是这些小鬼呢？”

原来他们是总经理室助理，因为总经理临时有卅，所以由他们3人负责打“前锋”。

既来之，则安之，谈就谈吧！

10分钟后，他开始有些不耐烦了！因为这3个人不但年纪轻、资历浅，而且能谈论的问题层次也不高，让他觉得简直在浪费彼此的时间。不等对方结束“会议”，他立即“裁决”，有些问题他想直接和总经理谈，希望能安排他和总经理见一面，对方答应“安排”后，双方结束了这一次不算很融洽的会谈。

几天后，对方来了个电话，只丢下一句，就挂了电话：

“我们总经理认为没有必要继续谈下去！”

这一下，弄得他非常沮丧，他心里非常不平。我有真本事，为什么连个机会也不给我。不录用我，每个月公司可能少发几千块薪水；但却可能损失几万、甚至几十万和业绩，他们怎么这么不会打算盘呢？

然而，事实就是事实，奈何！

我的心得是这样的：

“许多没有全权失，通常是影响全权者的一股主导力量。”

所以，在和他们谈判的时候，更应该格外小心。非全权者在谈判时有一种通性，就是经常在原则性同意后又翻案，然后宣称是上级的主意；而事实是否如此，只有天晓得。这种善变的特性最是让人难以招架，最后只好以降低已方条件而达成妥协。

然而，就生意的观点来看，买卖虽然成交了，利润却相对减少了，这实在有违“商业原则”。

计将安出？

应付这类人物，最好的策略就是：

“自己也保留决定权，直到面对全权者时，再掀底牌。”

但千万记得一点，在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一作主权”欲望；否则，一言不合，生意就谈不下去了。

轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。

其次，在双方谈话时，若你的问话分量不够，将会使他有充分的理由挡驾；反过来说，如果谈话内容的分量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。

例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方；若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的，那他就是全权人，问题会变得很单纯；反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。

最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易……“势必有损，损阴以益阳。”

先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给

他好处；但非到万不得已，切勿轻易为之。

例：下面是我亲身经验：

某家大型企事业要找个店面，基本条件是除了适合当卖场外，还得有投资置产的价值；找来找去，看上了我中介的一户铺，双方在电话中初步沟通后，当天即约妥看房子。

等我准时到现场后，对方已早到多时，并事先把房子各方面状况摸得清清楚楚。如，这户店面卖了多久？几家中介公司卖过？曾经有人出过多少价？甚至于屋主住哪儿他都一清二楚。

双方一过招，我就发现自己似乎已无招可用了，因为对方实在太知已知彼了，所以，其攻势之猛烈，可想而知：

“这户店面已经卖了一年多了嘛！之前还换过4家中介公司，你是第五家，原本开价是1250万，中途有人出过875万，屋主现在……”

我一听，干脆来个无招胜有招：