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第九章 个性永远不做大多数（第1页）

俗话说：一样米养百样人。在口语表达中，每个人都有不尽相同的说话方式。而一个人的说话方式在一定程度上直接反映了一个人的个性特点。马云一直被人们称为特立独行的狂人，一张口就让人感觉与众不同。

打破常规，反其道而说之

马云似乎天生有着一种逆向思维，别人这样，我偏要选择另外一条路，而且走得比避而都通畅。所以他有句口头禅叫“倒立看世界一切皆有可能”。马云为什么能够成功？这一点我们无法去做真正的“解密”。但从他说话的方式上来看，我们或许会得到一些启示。

阿里巴巴的成功让马云站在了聚光灯下，但是面对采访自己的记者，马云却打破常规，反其道而言：“创业真的是这样，一百家公司去创业，九十九家死亡，还有一家半死不活。阿里巴巴是运气太好。我们成功是因为我们能干吗?你们边上看看比我们能干的有多少……有的人比我们更起早贪黑，但是什么都没有得到。”

很多人觉得在《赢在中国》马云说得很有道理，但是马云却说：“我觉得那些都是屁话，不是因为我能干，而是阿里巴巴集团给我带来光环。阿里巴巴的业绩，阿里巴巴的团队，阿里巴巴的集体，使得我出去讲话人家要听。这个我们一定要懂，你能干不是因为你，而是你的团队，你以前的团队，你今天的团队，你的团队使你讲话有人听。”

近几年，80、90后员工的管理问题一直是企业热议的焦点。对此，一向善于打破常规、逆向思维的马云，在一封给新员工的公开信中一改往日在媒体中赞扬80、90后“社会的进步就是永远敢问敢想”的姿态，直言“入职阿里巴巴不满3年的新员工要听话”，同时告诫入职未满一年的员工“千万别给我写（有关阿里巴巴发展）战略报告”。马云用这种正话反说的方式来刺激员工积极向上。

在一些本应循规蹈矩的事实面前，马云往往总是那个能够打破常规说话的人，这在于他那异于常人的逆向思维。

逆向思维也叫求异思维，是一种重要的思维方式。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。逆向思维是对已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。“反其道而思之”，从问题的相反面探索，得出新观点。利用这种方式说话，往往会取得意想不到的效果。

有一所学校，每年都要举行一次智力竞赛。这一年，智力竞赛又拉开的序幕。报名参加比赛的有几百名学生，竞争非常激烈。终于，百里挑一全校选出了6名最聪明的学生，大家都等着看哪一位能获得第一名。

校长把参加决赛的6名选手带进了教学楼第一层，指着6间教室，又指指大门，说：“我现在把你们分别关在6间教室，门外有人把守。我看你们谁有办法，只说一句话，就能让门外的警卫把你放出去。不过有两个条件：一、不准硬闯出门；二、即便放出来，也不能让警卫跟着你。”校长说完，微微一笑：“好了，孩子们，请吧！”

6位学生各自走进了一间教室，思考着如何用一句话，就能让警卫叔叔放自己走出大门。然而，3个小时过去了，却没有一个人发出声响。正在这时，有个学生很惭愧的低声对警卫叔叔说：“警卫叔叔，这场比赛太难了，我不想参加这场竞赛了，请您让我出去吧。”警卫听了，打开了房门，让他走了出来。看着这个临阵退缩的小家伙垂头丧气地走出了大门，警卫惋惜地摇摇头。

然而走出大门的小家伙随即又回来了，他走到大厅里，对校长说：“校长，您看，按您的要求，我办到了！”校长伸出手一把抱起了这个孩子，高兴地说：“孩子，你是这次竞赛的胜出者！你是最最聪明的！”

此例中的主人公运用了逆向思维，以退为进，很轻松地赢得了“最最聪明的孩子”的称号。有的时候，“退”并不是真的退，而是为了更好的“进”，学会这种“以退为进”的策略，就能够将正常思维所不能解决的问题迎刃而解。

很多时候，成功的契机，往往在于思维反向。逆向思维就是大违常理，从反面进行探索问题和解决问题的思维。

美国著名小说家马克?吐温在小说《镀金时代》利揭露了美国政府的腐败和政客、资本家的卑鄙无耻。小说引起了轰动，在答记者问时，马克?吐温说道：“美国国会中，有些议员时狗娘养的。”——一言既出，便驷马难追了。此话一发表，各报转载，全国哗然。外国报刊也刊登了这则消息。

美国国会议员暴怒起来，群起而围攻马克?吐温。他们认为这是人身攻击，坚决要求马克?吐温公开澄清问题并道歉，否则将采用法律手段以中伤罪起诉。当时，马克?吐温的处境时可想而知的。这以事件成为众人的关注点。

过了几天，马克?吐温在《纽约时报》上刊登了致联邦议员的道歉启事：“日前鄙人在酒会答记者问时发言，说：‘美国国会中有些议员时狗娘养的。’事后有人向我兴师问罪。我考虑再三，觉得此话不恰当，而且不符合事实。故特此登报声明，把我的话修改如下：‘美国国会中，有些议员不时狗娘养的。’”

这一段“道歉启事”登出之后，轩然大波突然风平浪静。不难看出，马克?吐温只是在原话上加了一个“不”字。难以想象的是，这一“不”字的力量。

前一句话说：“有些时”，因其未指出是谁，故议员人人自危。后来改的这句话时“有些不是”，自然都认为自己不是，何必还去管它。否则，再去纠缠下去，不是自找屎盆扣自己吗？

文学大师马克?吐温以自己的超人智慧平息了这场轩然大波。它的这种智慧即“正话反说，贬义褒用”。通过这种手法，一方面，捉弄了一些令人痛恨的议员。另一方面，又使部分因它的这句话而对他怀有敌意的人原谅了他。

生活中，我们不是不会打破常规，只是常规牵制住我们的手罢了。如果能够反其道而行之，可取得意想不到的效果。所以，我们不妨学一点逆向思维，突破常人的思维定势，不迷信权威，独辟蹊径，换一个角度，从相反的方向、相反的途径去说服别人。

故意“唱反调”

所谓唱反调，就是发表与对方完全对立的言论。通常情况下，人们是讨厌唱反调的，因为没有人喜欢一个总是和自己对立的人。但是有时，唱反调也是一种语言技巧。在某些商业场合，尤其是在谈判场合，巧妙地使用“唱反调”的技巧，也许会产生颠覆性的效果。

1999年10月，国际知名的网络投资皇帝孙正义联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资，马云代表初创建的阿里巴巴，被安排与其见面。当时，马云只有6分钟的发言时间，不过显而易见，马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用，孙正义在听了他的介绍后，立即作出了投资的决定。

孙正义对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。你需要多少钱?”

马云回答：“我不缺钱。”

孙正义问：“不缺钱你来干什么?”

马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

越是得不到的，越是想要得到。马云这种“唱反调’’的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。

没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：我们怎么谈?

这一次，马云再次利用语言技巧达到了他的目标。他说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”

几分钟内，双方就达成协议。2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

在面对孙正义这个投资大亨时，马云并没有表现出大多数创业者那样积极的态度，反而用一种很傲气的语言跟孙正义“唱反调”，结果效果出乎意料，因为马云的态度刺激到了孙正义，因此得到第二次与他见面的机会，而这次机会表明马云已经一只脚迈进了成功的大门，这就是一种语言策略。

在人际沟通中，不一定任何情况下都要顺着别人说话，有时偶尔跟对方唱唱反调、针锋相对，反而会起到意想不到的效果。

唱反调就是有不同的声音，唱反调不是不好。唐朝名相狄仁杰反对武则天，武则天反而用他为相；唐太宗也经常听魏征的谏言，可见唐太宗能容许臣子唱反调。

一个人能够容许反调的存在，说明他要有肚量；而一个人会巧妙地唱反调，说明他有智慧。很多时候，如果正面地与对方唱反调，会遭到对方的反感，此时你不妨采用正话反说的方式，迂回地与对方唱反调，往往会产生出奇制胜的效果。

楚庄王很爱马，他最喜欢的一匹马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，以大夫的礼节厚葬死马。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定处死。”

显然，无论以怎样的言辞劝，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入宫门，仰天大哭，楚庄王倒是对此很纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马是大王最喜欢的，却只用大夫的礼节安葬它，未免有点寒酸了，请用君王的礼节吧！”楚庄王越听越想知道现由，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王把马看得比人都重要。”至此庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。最后，把那匹马的肉煮熟了请各位大臣食用。

优孟作为臣子，地位非常低微，如果他直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所做所言不是起到了更好的效果吗？