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第九章 个性永远不做大多数（第2页）

在说服别人的艺术中，反语是一种极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒敌纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。

运用反话正说，最重要的一点在于处理好一反一正的关系。在交谈中，打算对对方进行否定时，先来一个肯定，也就是在表达形式上，似乎是肯定的，但在肯定的形式中却巧妙地蕴藏着否定的内容。说时还要注意，要一本正经、煞有介事，使对方产生听下去的兴趣。然后，再以肯定的形式抖出反话的内容，与原先说的正话形成强烈的反差与对比，从而产生鲜明的讽刺意味，增加说服的效果。

不按套路出牌，精彩不断

马云曾经谈到如何演讲：“演讲最忌讳的就是套路，像演出一样演一场。只要你讲了自己的感受，别人就愿意听。”所以，马云演讲时常常是即兴发挥，从来不打草稿，力求做到“形散而神不散”。

阿里巴巴并购雅虎中国后，马云在第一次和员工的正式见面会上，抛出了自己的“懒人”理论。

为了让员工们认同自己的观点，也是为了继续宣扬快乐的精神。马云开始在古今中外寻找更有说服力的例子。于是他接下来说：

“比尔·盖茨，这个世界上最富有的人，他上学时懒得读书，他就退学了。他当了个程序员，又因为懒得记那些复杂的DOS命令，于是，他就编了个图形的界面程序，于是全世界的电脑都长着相同的脸；可口可乐的老板实在太懒了，弄点儿糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体；麦当劳的老板因为懒得学习法国大餐的精美，于是弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志；必胜客的老板更懒，因为懒得把馅饼的馅装进去，就直接撒在发面饼上面就卖，结果大家管那叫Pizza……”

马云接着把话题转到工作上来：“回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走、一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的?那个每天游手好闲、没事就发呆的家伙，是不是工资最高?据说还有不少公司的股票呢!我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧!”

马云这次“妙趣横生”的“演讲”，是给雅虎员工上的一堂课，旨在向他们宣扬阿里巴巴的企业文化。阿里巴巴认为“客户是懒人”，于是规定了要以“客户第一”，替客户着想，这是阿里巴巴的企业文化。雅虎中国的员工必须要认同这一文化，以顾客为导向。

马云的演讲能打动人，就在于他能坦诚地将自己的思想观点与根据失败总结的经验分享给听众，并且这些经验都是有事实可依的。很多时候，他的话题并没有遵循一定的逻辑顺序，而是心中想到哪儿，就论述到哪儿，这样的穿插演讲很受听众喜爱。

关于口才这门学问，很多时候不必居于一种形式，尤其是在与他人交谈或演说时，不按常理出牌，打破一些束缚，随意发挥，往往会取得意想不到的效果。

赖特问题是奥巴马竞选之路上遇到的最为棘手的问题之一，这位66岁的黑人牧师曾引领奥巴马成为基督教徒，成为奥巴马22年的精神导师，但他同时也非常痛恨美国白人，甚至说“9·11”事件是上帝对美国的诅咒。等到奥巴马出来竞选总统的时候，就被对手抓住把柄。这时，如果换作我们一般人的话，可能会向全美国老百姓道歉，痛骂牧师一顿，跟他划清界限。但结果不是这样。

2008年3月18日，奥巴马在费城发表演讲“一个更完美的联邦”，第一句话就是：对不起，我不能跟那个黑人牧师断绝关系。此话一出，全场都愣住了。他接着说，“正如同我不能够断绝我和我的白人外祖母的关系是一样的，我的外祖母从小把我带大，她是一个白人，可是她也也常常告诉我她有多痛恨黑人。因此，我要接受我的外祖母，就要接受我的牧师，因为那就是美国的一部分，是我不可能脱离的。但是这个牧师犯了一个错误，不是他偏激的种族言论，这不是他最大的错误，他最大的错误是他忘了美国是一个不断进步的国家，美国是一个会改变的国家。”

而“改变”这个词就是他竞选的纲要。奥巴马的演讲获得了全世界的赞赏，大家甚至认为“一个更完美的联邦”跟林肯的就职宣言同样伟大。这篇宣言完全征服了美国人的心。

说话应该有自己独特的风格，展示出自己的个性。在这个崇尚个性的时代，你说的话应该有自己独特的风格。倘若每个人说话的风格都相同，生活就会变得十分无趣。

遗憾的是，生活中经常会见到这样的人，他们是“人云亦云”的代表，别人怎样说话他们就怎样说话。别人慷慨陈词，他们也跟着粗声大气；别人说话声情并茂，他也跟着拿腔拿调。最终的结果只能是“东施效颦”，引人发笑。

齐白石曾经说过：“学我者生，似我者死。”唯有剑走偏锋、超越前人才能得到真正的进步。说话也是如此。从此刻开始，学着用自己的方式去说话，形成你自己与众不同的风格。唯有这样，你才能被别人记住、认可。

直言不讳，敢于说真话说实话

这个世界上会说话的人很多，但是敢说真话、敢说实话的人却不多。因为说真话意味着可能会因此而得罪他人，招来不必要的麻烦，但是如若就此便将真话弃之如敝履，那么你在他人心中建立起的信任度便会大打折扣了。

创立阿里巴巴这么多年来，马云最独树一帜的沟通方式便是讲真话，讲实话。马云说：“真话是最难讲也最容易讲。真话永远听起来不爽，但是它又是最爽的。”

2001年，一名网友问马云：“为什么你做公关这么强?我在海外看到的第一个介绍中国互联网的报道就是关于阿里巴巴的，请介绍一些秘诀。”

马云说：“唯一的秘诀是——永远讲真话，不管在什么地方，什么时候，永远说你心里想的。不为了迎合媒体，讲他们爱听的话或者欺骗他们。如果你现在撒一个谎，你可能将来会忘了，等人家问你的时候，你不得不圆谎，这会让你很痛苦。所有人都喜欢诚实的人，但是不是所有的人在任何时候都说真话。如果你这么做了，你就显得与众不同。”

2003年，马云在接受《财富人生》节目访谈时，还曾说过这样一段话：“我先说说我们活下来的三个原因：第一我们没有钱；第二我不懂技术；第三永远不做计划!

“学生都特别喜欢我的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，如果连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。”

从马云的两次谈话中，可以看出他始终坚持用一颗赤诚之心与公众坦诚相见。或许正是因为这份“真实”，马云在商界才能取得良好的信誉，在商家面前才能取得良好的口碑。

在现实生活中，说真话、说实话往往是需要勇气的，著名作家梁实秋曾把“说老实话”形容为“世间骇世震俗之事”。因为实话常常是一石激起千层浪，或者触动某些人敏感的神经，甚至因此而背负骂名。

唐德宗贞元年间，朝廷掌管财政收支的部门——户部的度支司打算砍伐两京官道旁边的参天古槐用来制作车辆，然后重新栽上小树。他们下了一道公文给渭南县尉张造，要他派人执行砍伐任务。张造接到公文后，感到十分为难。他认为：两京官道上的古槐是风景树，历史久远，不应当砍伐。于是，他把自己的意见和想法如实向上级作了汇报，并形成书面意见送达朝廷。唐德宗觉得张造说得很有道理，下令度支司收回成命。

张造只是一个小小的县尉，他究竟说了和写了什么话，竟使高层完全站在自己一边呢？据唐朝李肇《唐国史补》所记，这段话的大意是：

最近接到度支司的文件，要我们砍伐两京官道上的槐树用来造车。想造车，难道就没有其他好木材吗？如果要称赞和颂扬这些树的历史，那真是非常久远了。上古神尧皇帝入关的时候，就在这些树下休息过；玄宗皇帝去泰山祭祀的时候，看到这些雄伟挺拔的大树，也曾赞叹不已，特意立碑以资纪念。如今几百上千年过去了，名山大川依然如故，大地原野颜色未改。召公曾经休息过的地方，尚且要进行重点保护；先皇游览观赏过的古树，怎么可以想砍伐就砍伐呢？我们既要思念故人，也要爱护树木，这是《诗经》上说过的话，也是大家都懂得的道理，现在要我派人拿起斧头砍伐这些树木，实在于心不忍，无论如何下不了手！

很显然，张造是从两京官道上古槐的历史说起的，为了让度支司的官员们能够理解和懂得保护这些古槐的意义，张造还故意把历史上的几位名人与这些古槐联系起来，以便突出它们的特殊历史价值和纪念意义。

张造的据理力争，终于使皇帝受到感动，站出来为他说话。经过这件事后，唐德宗发现张造是个敢说真话且很有口才的人，没过多久，就把他调到御史台工作，让他担任谏官，专事言职。

“敢说真话”不仅是一种勇气，更是一种担当。敢于说真话、说实话，不怕得罪人，才能对得起自己的良心。当然，敢说真话不是乱“放炮”，而是以负责任的态度，带着建设性的目的说话。

战国时，魏文侯和一班士大夫在闲谈。文侯问他们：“你们看我是怎样的一位国君？”许多人都答道：“您是仁厚的国君。”可一位叫翟璜的人却回答说：“你不是仁厚的国君。”文侯追问：“何以见得？”翟璜有根有据地答道：“你攻下了中山之后，不拿来分封给兄弟，却封给了自己的长子，显然出于自私的目的，所以我说你并不仁厚。”一席话说得文侯恼羞成怒，立刻令翟璜滚出去，翟璜若无其事地昂然离去。文侯仍不甘心，他又接着问任痤：“我究竟是怎样的一个国君？”任痤答道：“您的确是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤说：“我听说过，凡是一位仁厚的国君，其臣子一定刚直，敢说真话，刚才翟璜的一番话说得很直，而不是阿谀奉承之词，因此，我知道他的君主是位宽厚的人。”文侯听了，觉得言之有理，连声说：“不错，不错。”立即让人把翟璜请了回来，而且拜他为上卿。

石悦曾经有句话说得好：“历经磨难，矢志不移，叫做信念。不畏强权，虽死无惧，叫做勇气。”往往只有一个内心正派、时刻燃烧着希望之火的人，才能在众人敢怒不敢言的时候，勇敢地站出来，揭露事物的本质和真相。

其实，每一个人都应当说真话，至少不说假话。要把敢说真话作为追求，把不说假话作为底线，这是做人的原则，也是说话的原则。说真话关键在一个“敢”字，敢于说出真相，并承担相应的后果。就像列宁所说的：“必须有勇气正视无情的真理。”

以子之矛，攻子之盾

我们都知道“自相矛盾”的故事。事实上，其中包含着十分朴素又非常深刻的处世道理和说话的技巧。

以子之矛攻子之盾，就是要抓住对方的逻辑矛盾和论证破绽，巧妙地加以引申和铺陈，使其观点中的某些谬误和蒙弊之识的荒唐性和片面性得到再现，从而使对方能够反观自身，得以自悟。下面，让我们看看马云是如何运用这种方法反驳对方的提问的。

2011年对于马云来说可谓是个多事之秋，因为就在这一年阿里巴巴旗下的淘宝状况不断。7月初马云紧急从美国飞回杭州，约见全国主流媒体就淘宝事件进行澄清说明。