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第六章 坚定说话果断不动摇（第2页）

对同一件事，每个人都有自己的观点，所谓“仁者见仁，智者见智”，说的就是这个道理。但你一定要有主见，可以参考别人的意见，但不能被别人的意见左右。

“坚持自己的观点”，一直是马云行走商场所坚守的原则。马云说话“狂妄”，也是他一直坚持自己的观点的结果。马云认为，成功的路上最容易受到旁人言论的影响，一旦自己定力不够，那么就很容易陷入僵局中去，所以他一直都在用“自己的脑袋”思考。

下面是马云在2001年北京高新技术产业国际周“数字化中国”论坛上的演讲：

“我们创建阿里巴巴的时候，很多人评论我们这不行那不行。不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？我们有许多免费的服务，但免费并不意味着不好，我们打败许多竞争对手的秘诀就在于我们免费的服务比他们收费的还要好。我们受到很多批评，但仍然坚持我们所做的东西，只要我们的业界——不是IT界，这些传统企业觉得好，就行。我们不关心媒体怎么看我们，也不关心互联网评论家怎么看我们，我们也不关心投资者怎么看我们，我们只关心我们的用户、商人怎么看我们。电子商务应该由商人来评价，商人说你好，你就好，商人说你不好，就要关门。

“所以在那么多模式出来的时候，我们告诉自己，面前有十几只兔子，就盯着一只兔子不放，它逃到哪里，我们跟到哪里，直到把它抓到为止。几个礼拜以前我跟孙正义见面，我跟他说：‘一年前我们是这个目标，现在还是这个目标，只不过我们离目标比一年前近了。’我发现很多网络公司今天做这个，明天做那个，流行什么做什么，说明从第一天起，它并不相信自己，不知道自己要做什么。”

回顾以往的经历，马云认为一定要坚信自己是正确的。他说：“我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务。我不在乎别人怎么看我，我在乎自己怎么看这个世界。如果别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。”

很多时候，成功并不是因为你比别人更聪明，比别人付出更多的努力，关键在于你要坚信自己能做成功。

在某些场合，当需要坚持自己一贯的概念时，就应当挺身向前，大无畏地表达和陈述自己的观点。这是向公众展现自我的最好方法，也是让公众了解自己观点的最好方式。

蜚声世界影坛的意大利著名电影明星索菲亚·罗兰能够成为令世人瞩目的超级影星，是和她对自己价值的肯定以及她的自信心分不开的。

为了生存，以及对电影事业的热爱，16岁的罗兰来到了罗马，想在这里涉足电影界。没想到，第一次试镜就失败了，所有的摄影师都说她够不上美人标准，都抱怨她的鼻子和臀部。没办法，导演卡洛·庞蒂只好把她叫到办公室，建议她把臀部削减一点儿，把鼻子缩短一点儿。一般情况下，许多演员都对导演言听计从。可是，小小年纪的罗兰却非常有勇气和主见，拒绝了对方的要求。她说：“我当然懂得因为我的外型跟已经成名的那些女演员颇有不同，她们都相貌出众，五官端正，而我却不是这样。我的脸毛病太多，但这些毛病加在一起反而会更有魅力呢。如果我们的鼻子上有一个肿块，我会毫不犹豫把它除掉。但是，说我的鼻子太长，那是无道理的，因为我知道，鼻子是脸的主要部分，它使脸具有特点。我喜欢我的鼻子和脸的本来的样子。说实在的，我的脸确实与众不同，但是我为什么要长得跟别人一样呢？”

“我要保持我的本色，我什么也不愿改变。”

“我愿意保持我的本来面目。”

正是由于罗兰的坚持，使导演卡洛·庞蒂重新审视，并真正认识了索菲亚·罗兰，开始了解她并且欣赏她。

罗兰没有对摄影师们的话言听计从，没有为迎合别人而放弃自己人个性，没有因为别人而丧失信心，所以她才得以在电影中充分展示她的与众不同的美。而且，她的独特外貌和热情、开朗、奔放的气质开始得到人们的承认。后来，她主演的《两妇人》获得巨大成功，并因此而荣获奥斯卡最佳女演员奖金像奖。

无论做什么事情，我们一定要有自己的主见，千万不要被别人牵着鼻子走，对自己的想法一定要有所坚持，绝不可人云亦云，更不可为了迎合他人观点而轻易改变自己的初衷。

成功需要努力，也需要主见，不要被世俗的“人之常情”动摇你的想法，走自己的路，让别人说去吧！只要你坚持自己的正确观点，就可以成就自我。

再说一次，让拒绝你的人再听一次

人生的道路不可能是一帆风顺，挫折与困难在所难免，但关键是当你多次努力后没有成功时，还能否继续坚持，再试一次？其实，再试一次，成功就会和你握手。

马云在创业初期所遇到的种种挫折与失败估计是很多人都想不到的，但是即便面对再大的挫折，只要有一点机会，马云都会抓住不放。因为有机会就是有希望，无论被拒绝多少次，只要你再说一次，说不定就打动了对方的心。

2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。

2003年7月，不出所料，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。蔡崇庆可谓谈判老手，况且他也和孙正义交过一次手，但这次谈了很久，双方还是僵持不下。

会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样?”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”

回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少?

“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30％，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。

阿里巴巴的第四次融资在马云的一再坚持下取得了成功。其实生活中做任何事情，如果我们能够一直坚持下去，或许我们真的就能得偿所愿。尤其是在一些工作场合，对于一些销售人员来说，坚持不懈更是一种必备的成功法则。也许这一次你没有说动对方，但是下一次，下下一次呢?无论被拒绝多少次，只要你有再说一次的机会，那么就请你继续吧，因为胜利就隐藏在“下一次”中。

杰克逊曾经是纽约时报的一个小职员。他大学毕业后，来到报社当广告业务员。他对自己的能力充满了无比的信心，甚至向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

上班的第一天，杰克逊就列出一份客户名单，准备去拜访一些特别而重要的客户，他认为只有争取到大客户，才能使自己获得的佣金更多，而公司其他业务员都认为他痴心妄想，想要争取这些客户简直是天方夜谭。在拜访这些客户前，杰克逊把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他以自己的努力和智慧与20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个月的其余几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

对于杰克逊的表现，经理十分满意。但杰克逊本人却不这么认为，他依然锲而不舍，坚持要把最后一个客户也争取过来。第二个月，杰克逊没有去发掘新客户，每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去劝说这个商人做广告。而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次杰克逊都假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对杰克逊已经连着说了数天“不”的商人口气缓和了些：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告了，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

杰克逊说：“我并不认为自己是在浪费时间，相反，我倒是觉得自己在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”那位商人点点头，接着杰克逊的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

就这样，杰克逊凭着自己坚持到底的精神赢得了那个客户，达到了预期的目标。

当我们遭遇他人的拒绝时，首先要做的就是放平心情。因为成功本来就暗藏了许多波折，我们要做的不过是放宽心，继续坚持我们的初衷。

世界寿险首席推销员齐藤竹之助之说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。”所以，勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是我们应学会的。

麦利为了拓展服装店的生意，积极进行着开发活动。他在打算进入一家店面之前，他准备先在店面附近的仓库出入口逛逛。这时，他听到仓库内传来了争吵的声音，面对这种形势，麦利觉得会对销售十分不利。但既然来了，便决定上前和店主打个招呼。

于是，麦利上前对店主说：“您好！不好意思耽误您的宝贵时间，我只是想和您打个招呼而已。我是枫叶服装公司的麦利。”麦利边说边恭敬地递上了自己的名片。

当然，麦利知道在这种情况下，不可能会推销成功的，他也只是抱着再来一次的心里。但是令麦利意想不到的是，店主看也没看一眼名片便把它丢在了地上，说：“我不需要你的东西，请走远点。”

见到对方这种态度，麦利十分愤怒，但却压住了心中的怒火，弯下腰拾起被扔在地上的名片，并且说：“很抱歉打扰您了！”

得知这种情况后，麦利的同事都认为这家店一定攻不下来，但是在半个月后，麦利还是再度前往拜访。

来到店中，店主十分不好意思，向麦利解释说自己那天的行为并不是故意的，只是当时心情不好，所以才会做出那种过火的行为。后来还欣然接受了麦利的推销，并且还成为了麦利的最佳顾客。