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第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第1页）

这里荟萃了销售行家的销售心得，灵活借鉴他们的方法，是快速而有效提升业绩的捷径。

1建立自己的销售体系

在市场经济的条件下，推销对企业、对社会、对个人都产生着巨大影响。甚至有人称推销是推动社会经济发展的重要动力。美国学者桑德指出，推销已经成为企业成功的决定性因素，它主宰着利润、投资、生产和就业。

作为一个公司，在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。

在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉下级管理人员；也必须把这些情况告诉给生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。

经营者必须要在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否，前线战场是最关键的部分。

在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员，甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。

经营者在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般包括以下几点：

（1）产品类型

销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。

（2）顾客情况

购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收入阶层还是主要针对少数高收入阶层；顾客的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。

（3）经销商的习惯做法

不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。

（4）公司自身的实力

公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，管理者必须对你的基本设施进行投资（仓库、存贮、运输）。这笔费用相当巨大，对创业之初的公司也是一项最重要的开销。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。

（5）某些经销商的实力

这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。

（6）法律制度的限制

有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。

经营者在选择销售体系时应该是以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面是应考虑的问题：

（1）作为经理人要清楚劳动力是经销商费用中的最大的支出项目之一，占总经销费用的50％～65％。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。

（2）运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10％左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。

（3）商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供应——贮存——周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得经理人做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。

卖的智慧

经营者要有自己的销售体系。

2崩裎锵售法

如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果伤害了某个客户都无关紧要的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。

除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。

等到下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。

美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。

这种小礼物，是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。一份小小的礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感，是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

让我们看看乔·吉拉德是如何运用礼物来卖汽车的。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了乔·吉拉德的汽车展销室。

她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。

妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”

“夫人，祝您生日快乐!”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。