博炮作文网

第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第2页）

乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

虽然这些小小的礼物，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票相比，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。

卖的智慧

小小礼物能收买顾客的心。

3蹦嫦蛩嘉销售法

产品定位是市场营销者制订企业整体销售策略的基础。企业产品及形象能否为消费者认同及喜好，很大程度上取决于产品定位。现在中国的企业在进行产品定位时，往往沿用传统的“产品观念”定位，即从“正面角度”出发。但市场经济发展到今天，产品差异日益减少，从正面诉求并不总是奏效，正面定位往往很难进入消费者的心中，很难占据有利地位，而反向思维却是一种不错的定位方法。

反向思维是与正向思维方法相反的一种创造性思维方法，是指人们在思考问题时，跳出常规，改变思路，从观念的正常思维角度倒转到某一角度进行定位。

齐格是一位烹调设备的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格395元。一次，有个城市正在举行大型的集会，齐格知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。

这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。400元买一套锅，真是天大的笑话!”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。

齐格抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的“守财奴”。他想了想，就从身上掏出一元钱，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼?”

守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧!”齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱?”

齐格说：“你结婚20多年了，对吧?”

“是的，不多不少23年。”守财奴说。

齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1元，360天就能节省360元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200元，不就等于白白撕掉了7200元吗?”

接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200元吗?”

逆向思维推销法不仅是一门学问，也是一门艺术。如果掌握了这门艺术，那么在你的推销中将得到异想不到结果。

现代市场推销竞争是人们之间的知识智慧的较量，反向思维不是简单的逆向思维逻辑，而是由经验、敏锐的洞察力以及准确的预测而得出的一种悟性。反向思维从传统营销的枷锁中挣脱出来，不再以平面的、静止的、单一的角度看企业与其利益相关者之间的关系，而是以立体的、互动的、多维的角度看待这一切。

卖的智慧

逆向思维推销法值得一用。

4奔哿物美销售法

卖产品只要你价廉，只要你物美，就不会卖不出去。积跬步致千里，汇细流入大海，由小而大逐渐积累，也会取得辉煌的销售业绩。

美国加利福尼亚州有一个经营家庭用品邮购的青年。最早，他只是在发行量最大的妇女杂志刊登了他的“一美元商品”广告，所登的商品都是有名的大厂商生产的，非常实用，所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。他并没什么资金，这种生意也不需要资金，客户汇款一来，就用收来的钱去买货就行了。但是广告中大约20%的商品进货价格就超出一美元，60%的商品进货价格刚好是一美元。显而易见，顾客越多，他的亏损便越多。但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，他会再附带寄去二十种三美元以上一百美元以下的商品目录和图解说明，再附一张空白汇款单。

这样虽然卖一美元商品有些亏损，但他是以小金额的物美价廉的商品诱惑大量顾客的“安全感”和“信用”，顾客就会在没有戒备的心态下向他买比较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补回一美元商品的亏损，而且可以获取很大的利润。就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大。一年之后，他设立了一家AB邮购公司。又过三年后，他雇用五十多个员工，当年销售额就达到五千万美元。

日本横滨的石目一郎也是一个卖物美卖价廉的成功者。

横滨有一家生意很好的廉价市场。石目看到这里顾客很多，整天往来不断，他突然心生一计，把市场门口已经关门的自行车店租过来，经营水果。一间只有30多平方米左右的小店，每天可有100万日元左右营业额。

普通的人总认为在廉价市场的旁边开店经营无法做下去，以前的自行车也是因生意萧条而关门的。然而石目先生却认为大有可为。结果他的想法没错，事在人为，他成功了，石目现在已吃定廉价市场的成千上万的顾客了。

要夺走廉价市场的顾客，商品售价就必须比廉价市场更便宜才行。一般水果店的利润是30%，廉价市场是20%，他的利润平均只有10%，虽然利润不大，但一天可卖100万日元，积累起来也相当可观。

石目的店铺面积并不大，所以他的店就像仓库一样堆满了水果的箱子。一天进一次货是无法应付像洪水般涌来的顾客的，于是石目便早晨一次，下午一次，从中央市场雇卡车拉来成箱的水果，一搬下来就在顾客面前开箱出售。

忙得不可开交的石目愉快的说：“我们的水果既便宜又新鲜，真正达到价廉物美的要求，所以很受顾客欢迎。”

卖的智慧

物美价廉永远受到顾客的欢迎。

5倍捞芈舻阆售法

现代顾客的消费意识已相当成熟。每天面对琳琅满目的商品，他们选择的权利实在太多，如果你的产品或服务没有一点特别的东西，他们就不会选择你的服务或产品。

所谓独特卖点就是：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品在品质、耐用度、美观、包装等与别的产品有不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的。

达美乐比萨食品，在世界速食业当中只能算是后起之秀，他们知道在速食业之中要分一杯羹，占据一席之地并非易事，怎么办呢?他们提出了这样的口号：“30分钟内送货上门。”并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的。达美乐比萨利用这样的独特卖点，使得比萨食品在速食市场中占有一席之地，并形成自己的独有风格。

独特卖点是你标新立异的有效方法，一个跨国企业需要独特卖点，一个小商小贩也需要独特的卖点，一个成长中的小公司更需要独特卖点。独特卖点就是与众不同，与众不同才能有自己的独特的价值存在，是消费者购买动机所在。