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第四章 必修课四 男人要拥有号召力这样才能被更多的人认可（第4页）

那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。t-

我发现若一开始就让他说是，是，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，"约瑟夫?亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。

但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：亚力森，我不能再买你们的发动机了。‘为什么？我惊讶地问。为什么？因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。‘我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得是，是的反应。

听我说，史密斯先生，‘我说。我百分之百同意你的意见。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？他同意，。是的我已经得到我的第一个是二

电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？是的，他同意。的确是的，但你的发动机热多了。‘我没有跟他争辩。我只是问：厂房有多热呢。

他说，大约华氏七十五度。‘那么，’我回答，如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？，他又必须说是的那么，’我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？我想你说得不错，，他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。

我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说是的，是的才更有收获和更有意思。‘

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪-史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错"这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，不错，几年以前。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了不错二然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答。不错。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。

他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的不错的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。"

苏格拉底的智慧

“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法气以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，去提出一个温和的问题t个会到得“是，是”反应的问题。

用柔软的盾去为你获得更多的好处。

用态度征服他人

世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。

进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。

他决定釆取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

提奥多-罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论，那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。

罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？

当然没有。塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有

所不同。”

要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱？卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”

马克?吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给反对他的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。"又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点气他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。"

写这些可以刺痛别人的信，很让马克-吐温感到痛快。这样做，他的气出了，而这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮费，这些信根本就没有寄出去。

你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？卡耐基认为这很好，他非常赞成。但为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多，而且所冒的风险也少很多。

卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美，然后才能规劝别人。

“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”

卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁?戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前几星期，我曾收到一封来信，信末写着：口述信，未读过。‘我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁?戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：口述信，未读过他根本就不看我的信，只把信退还给我，并在尾端草草地写下：“尔的礼貌真是没有礼貌。‘没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后得知里察哈丁?戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。”

卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才能消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了一一不论你多么肯定自己那样做是理所当然

所以，卡耐基认为，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物，和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。