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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机(第2页)

这也是摆脱僵局的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论,有时只要以下列的方式发问,对方就会立即崩溃。例如:“比如说,有什么例子吗?”“比如说,适合什么情况?”“比如说,在你的工作中有什么实例吗?”“比如说,你能想出适用的方法吗?”等等。

即使对方的话非常有道理,而且在逻辑上也是有条不紊,但如果他无法回答“比如说……”的问题,难免会令他觉得束手无策。

有这样的一个例子:

甲:说话时增添些幽默感,可使语言更加生动、活泼。但如果没有掌握住幽默的时间、地点,也就无法产生预期的效果。

乙:我知道了。可是,你能不能告诉我,应该如何掌握时间、地点呢?比如说,在什么时候、什么地点,以及什么情况下,才可以说幽默的话呢?

甲:哦,一般来说……

当你要求对方举出例子时,可以立即回答的人并不多。这时对方显然已经处于劣势。因此,你要紧跟着说:“你说的我完全了解,不过,如果不知道具体的使用方法,就等于纸上谈兵,没有什么意义。”

(3)使用俗谚

使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可以使人产生“那是一种真理”的错觉,而任何人都不得不屈服于真理之下。

当对方催促你作出决断时,你可以说:“俗语说得好,‘欲速则不达’,在这紧要的关头,我们应该先稳住阵脚,以便从长计议。”

当对方以丰富的知识攻击你的无知时,你可以说:“俗话说,‘知而不行,犹如不知’,我们应该重视这一点。”“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的,但问题是能否获得众人的支持。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法打乱对方的阵脚,接着再重新稳住自己的阵脚,这是削弱对方谈判攻势的方法。

(4)说些嘲讽的话

打乱对方的阵脚,最好是攻击对方的弱点。但是如果直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击。因此,如果采取说些嘲讽话的攻击方式,有时会给予对方极大的心理压力。尤其是自视甚高或有些自卑感的人,一旦听到对方的冷嘲热讽,心理上所承受的打击会更大。如果对方是一个自尊心特别强的人,在这种情况之下,大都会产生退缩的心理。

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谈判犹如两军对阵,当你试图说服对方之际,也同样处于被说服的地位。你的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒,除非你能有效地瓦解这种相反的作用力,否则,你不但无法收到说服的效果,反而有可能被对方所说服。

谈判中很重要的工作就是说服,常常贯穿于谈判的始终。那么,谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点,就成了谈判能否最后成功的关键。

说服技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。

(1)在潜移默化中说服对方

杜甫有诗云:“好雨知时节,当春乃发生。随风潜入夜,润物细无声。”要想说服对方,你的言辞必须像春风化雨一样,在对方不知不觉中进行。因为一旦使对方意识到处于被说服之中,便马上会产生抗拒力,使你的说服失效。

(2)要首先满足对方的基本需要

谈判的本质就是满足需要,如果需要得不到满足,你纵然有三头六臂,使出三十六计也无法使对方心悦诚服。

(3)要权衡利弊得失

为使你的劝说显得特别恳切,应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响,被劝说的人一旦接受你的意见,将会有什么样的利弊得失?你为什么要以他为劝说对象?假如你能说服他接受你的意见,你将获得什么好处?

(4)简化接纳手续

为了使被劝说的对象能接纳你的提议,并避免中途变卦,你就应当设法使接纳的手续简化,使之成为轻而易举的一件事。例如,在需要书面协议的场合中,可事先准备一份原则性的协议书,告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当,到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样,往往可当场取得被劝说者的承诺,并免除在细节问题方面出现过多的周折。

(5)先易后难,先好后坏

先谈容易达成协议的问题,这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好坏两种信息都需要传递时,则应先传递前者,再传递后者。

(6)强调一致,先人后己

强调立场的一致比强调立场的差异更易提高对手的认识程度与接纳程度。最令对手记忆深刻的信息,是能激起他的动机,然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时,应注意当一种问题的正反两面都被讨论时,不要忙于表明自己所喜欢的观点,最好是最后提出来。

(7)重视开头与结尾

一般来说,谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆,要比中间的话语的记忆更为牢固。所以,对交谈的结论应该由自己明白地指出,而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。

在谈判过程中,我们相信多数对手是能够通情达理的,但也会遇到固执己见,难以说服的对手。对于后一种,人们常常感到难以对付,让人左右为难,其实,这种人在很大程度上是性格所致,采取适宜的说服方法,晓之以理,动之以情,他们是会接受正确意见的,是完全可以被说服的。

4碧概芯芫他人要婉转

谈判中不要用否定对方的字眼,即使由于对方的坚持,使谈判出现僵局,需要表明自己的立场时,也不要指责对方,你可以说:“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”

如果这时你可以就某点做出妥协,你可以这样说:“我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场,又暗示有变通的可能。在这里用的词都是“我、我们”之类,而少用“你、你们”。在谈判中使用一些敬语,也可以表达你拒绝的愿望,传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说,生意能否谈成,可以从客人看过房屋后打来的电话上得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后,会留下一句“我会电话和你联系”,从电话的语气中,可以明了客人的心意。若是有希望的回答,那语气一定有亲密感,然而一开始就想拒绝的客人,则多半会使用敬语,说得彬彬有礼。根据多年的经验,这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

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