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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机（第3页）

所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。

谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾，尽量使你的拒绝温柔而缓和。

有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠，许多人不知如何拒绝。一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有—位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”

显然，这些拒绝本身都是非常笼统的，用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满意好得多。总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大不一样的。

谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时，需要你寻找一些托词。例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“等我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其它问题吧。”

这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但是总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词时，他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。

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在商业谈判中，对比术是较为常用的方法，为了说服对方商家往往会拿相似或类似的物品和自家商品相互比较，让对方在比较中明白自己产品的优势，让客户很自然地购买你所推销的产品。这种说服方法，简明直观，生动形象，往往一下子就能打动人心，赢得对方的信服。俗话说:货比三家，就是这个道理。

“没有最好只有更好”，这句著名的广告词充分说明了只有对比才能够比出更好的产品。推销人员要明白这个道理，不要害怕客户作对比，相反，要顺着客户的对比思路走，突出自己所推销产品的优点，让客户明白购买你所推销的产品才是最明智的选择。

下面这个例子就是运用对比方法劝服客户的典型例证。

李娟是深圳一家著名房产经纪公司的优秀经纪人。她的公司在海边，每年冬天都有许多北方人来这里度假。

有一天，她在办公室里接待了韩东升与陈小敏夫妇。见面伊始，韩东升就开始提出一系列的问题。

“这间房子挂牌销售有多久了?”

“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价出售。我想应该很快就会成交。”

这时候，陈小敏说:“我们喜欢海边的房子。这样，我们就能经常到海边散步。”

“所以，你们早就想要海边的家了？”

“嗯。我的丈夫是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来这里的原因。”

“如果你们在这里有一幢自己的好房子，你们就能经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为这样一来，你们的生活质量也将大大提高。”

“我完全同意。”

说完这话，韩东升又接着问道：“房主是否坚持他的要价?”

“是的，这房子很快就会卖掉的。”

“你为什么这么肯定?”

“因为这幢房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”

“可是市场上待售的房子很多，而且其他的房子都比这所房子便宜。”

“是很多，我相信你也看了很多。你一定也注意到了，这幢房子是很少拥有自己独立车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家了。你只要走上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这幢房子离几个很好的餐馆很近，步行几分钟就到，但它又很安静。跟别的房子比起来，它真的是很有优势的。而且这幢房子比别的房子价钱上只是稍微高了那么一点点，花钱买舒服，仅仅多花几万块钱，买到一幢舒适的房子。想想看吧，它能满足你们所有的需求，靠近海边，就能随时随地欣赏到美丽的海边景色，享受了很多别的房子不能享受的东西，并且有一个自己的车库，不用每年都交纳停车费，我想任何人都会毫不犹豫地掏出这几万块钱的。”

韩东升想了一会儿，掏出一支铅笔，在一张纸上写下了一个数字，递给李娟:“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。房主不用担心贷款的问题，我可以付全款现金。如果他愿意接受，我会感到很高兴。”

“没问题，请你在这里签名。”李娟把合同递给韩东升……

从李娟约见这对夫妇，到签好合约，整个交易花费的时间还不到30分钟!

在上面这个例子里，如果李娟不会运用对比法，那么恐怕就会错失一笔大生意。正是因为她能够把自己想要推销的房子同别的房子作比较，对比着同客户进行讲解，才能够在短时间内打动客户的心，让客户毫不犹豫地掏出钱，以达到自己销售的目的。

随着社会的不断发展，市场也在不断地扩大，提供给客户的选择也就越来越多，所以如何通过比较把自家产品的优势展现给客户已成了销售人员必学的技巧。销售人员要了解自己所推销产品的优点，并且要能够把自己的产品同别的产品进行优劣比较，从而让客户得出你所推销的产品是最好的结论。然而，单单这些还是远远不够的，因为照本宣科，毫无新意，顾客未必听得进去，所以，这时推销、谈判口才和语言艺术就显得尤为重要。

社会充满竞争，如果你的话无法突出优点，那么优点也将变得平淡，从而落得被市场淘汰的下场。但是，如果你的话足够吸引顾客，即使你的同样的产品，也能因为你的口才而突显亮点，激起顾客的购买欲!

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变脸是我国川剧中绝活，他们一会红脸忠臣、一会白脸奸臣的变化非常神奇，然而，变脸不单单出现在戏台上，在我们生活中也时常上演。因为，我们应该认识到我们的人生也是一个戏台，你我都是这台戏中的角色。所不同的是这台戏中，扮忠扮奸并没有剧本，台词要自己设计。往往还会因形势所迫，我们既要扮红脸，又要扮白脸。

谈判中，我们一味地扮红脸，无异于任人欺侮。总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化矛盾、处处受防而落得敌人满天下。高明的交际者，会红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。

柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。有一次，柯伦泰与一位挪威的商人谈判购买鲱鱼的问题。

谈判开始时，挪威商人很自信地伸出五个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了!要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉!”商人漫天要价，而且说得很坚决。