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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机（第6页）

（2）已试用过其他可用的方法，都宣告无效。在这个时候，惟一能使争议对手改变想法的方式就是最后通牒了。

（3）对方现在所持的立场确实已超过了己方的最低要求，宁可谈判破裂，己方也无法接受。

（4）己方最后通牒的条款是在对方可以接受的范围之内。不然，对手会宁可中断谈判，也不妥协。

使用最后通牒的关键在于使对手相信它是最后的、真实的。如果对手不相信最后通牒真的会实施，它就会无效。

那么，在谈判中怎样才能使对手相信你发出的是最后通牒呢？

首先，要具体表达最后通牒的要求和内容。

其次，用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的最后通牒。如，收拾行装，同旅馆结账，预订车船票，购买土特产等，表示不再谈下去的主意已定。

最后，由己方最有决策权的人来发出最后通牒。发最后通牒的人级别越高，真实性越强，改变的可能性就越小，改变的难度就越大。

在谈判中，如果是对手向你发出最后通牒，你可以试用以下几种方法去应对：

（1）仔细倾听他的最后通牒，但不要流露出十分重视的态度，更不能慌张。

（2）让他明白，他的最后通牒意味着谈判破裂。

（3）考虑是否装着退出谈判的样子，试探对方的真意。

（4）提出新的解决方案。如果你不想冒断然中断谈判的风险的话，也可以提出能够降低对手最后通牒条件的办法。

（5）改变话题或提议暂时休会。

（6）不要把话说绝，可以给对方留有收回定议的机会。

（7）向对方的最终决策者提出抗议。

如果一个最后通牒未能奏效，你可以有3种体面的补救措施。

（1）你可以被己方的新谈判者取代，让发出通牒的人和通牒一起成为过去，这样就能避免产生新的矛盾。

（2）你可以声明，又得到新的指示，这指示非常合你的心意，可以谈谈新的方案。

（3）提供导致你改变立场的最新资料，表示情况发生了变化，可以根据变化的新形势，重新磋商你们之间的调停条款。

如果情况相反，你的谈判对手曾向你发出过最后通牒，你拒绝接受，因而使谈判陷入僵局。对手希望打破已发出的最后通牒对他的约束，表示出让步的倾向，这时你应当帮助他体面地打破最后通牒的约束。如果对手使用了以上3种方法中的一种做体面的撤退，你不必穷追猛打，不必旧事重提。你还可以暗示情况已变，尽管情况实际上并未改变；或者你可以暗示以前的情况之所以出现，完全是技术性的障碍，并不是立场问题；或是你可以暗示，你从来也未意识到那就是最后通牒，等等。

注意，让对手不失体面地摆脱最后通牒的约束对你是有利的，应当接受这种改变，因为你接受的是自己的胜利。

在此需要说明的是，要使你的最后通牒获得成功，必须满足以下四点要求。

第一，最后通牒必须是“最后”。

只有在算准了对方绝无其他选择时再发出最后通牒，并且必须是在谈判的最后，而不是在谈判的开始。

第二，让最后通牒变得婉转明确。

最后通牒所用的语言绝不应降低对方的地位或激怒对方，不要使用类似“行不行，不行就算了”或“就这样，否则拉倒”等强硬的言辞，否则是注定要失败的。软话是可口的，因为它只是你对实际情况的陈述。例如，“我确实了解你的难处。你的地位是有力的。但是我只能做到这一步了，请帮帮我吧。”

第三，必须提供文件或法律依据。

为了加强你的最后地位，提供某种文件或法律依据，永远是一种聪明的做法。例如，“你要的价是值得的，我希望我能付给你那么多。但是，我从预算中得到的拨款只有这么多。”出示白纸黑字的“官方预算”会产生奇效。另外，你还可以提到，“这会违反公司的工资指标”，“公司委员会不许我们这样做”，或“这跟公司的方针相对立”等等，都很有效。

第四，永远给对方留有余地。

一般情况下，最后通牒是不给对方留有余地的，但有一种菜单式的最后通牒却不在此例。所谓“菜单式通牒”，简单地说，就是不止一种选择，但己方提供的选择能够给对方造成一种感觉，使对方觉得只有提供的这个选择才是十分称心的，至少跟别的选择比较起来是这样的。

1977年8月，一伙人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜地机场到芝加哥奥赫尔的一架班机。在僵持期间，飞机兜了一个大圈，飞过蒙特利尔、纽芬兰、伦敦，最后降落到巴黎市外的戴高乐机场。在这里，法国当局击穿了飞机的轮胎。

飞机在跑道上停放了3天。最后，法国警察向恐怖分子下了菜单式的最后通牒，法方谈判代表对劫机分子喊话：“喂，你们可以做你们想做的任何事情，美国警察已经到了。如果你们现在放下武器跟他们一块回美国去，你们将会被判处最多不过2年到4年的监禁。这就意味着你们也许在10个月左右可被释放出来。”

法国人等待片刻，好让劫机分子有时间思考这些话。过了一会儿又接着说：“但是，如果我们不得不逮捕你们的话，按照法国的法律，你们将被判处死刑。那么你们愿意走哪条道路呢？”

劫机者决定投降。因为他们觉得自己选择了一条相对较好的道路。

可见，在使用最后通牒时，一定要讲方法，要根据谈判的性质、谈判的对手等要素来选择最后通牒的形式，不然的话，不但起不到预期的效果，还会使事情往不利于自己的一面发展。最后通牒在一定的条件下能击碎对手不切实际的想法，提高谈判效率。但一定要选好时机，并注意说话的语气。否则你的最后通牒可能会把对方逼到“不成功，便成仁”的境地。所以，使用最后通牒的战术必须慎重。