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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机（第5页）

“城府深沉”的人，把自己内心世界隐藏得很深、喜怒不轻易流露。一般很难探寻出其内心的真正想法，是谈判桌上最难对付的人。

然而，他并非无懈可击吗？天底下根本没有毫无破绽的人，关键是能不能找到适当的方法。一般说来，无论多么谨慎自守的人，一旦陷入惊惧、愤怒等失常状态时，就会暴露出他的本性。最好的办法是让他失去常态，所以对付这种人，激将法最管用。反过来说，我们也必须防备对方用特定策略激怒、刺激我们，使我们失去方寸，进而掌握我们的弱点并加以利用。

公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。

果然，鲁肃来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东的投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，于是诸葛亮就自告奋勇，出使江东鼓动其抗曹。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。

诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响。尤其是谋士张昭，曾经是孙策临终时指定的江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。

很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，仪表堂堂”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”

于是，诸葛亮抓住这个话柄，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。

在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。

在最精彩也是最关键的与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他强烈的抗曹愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。请将不如激将，诸葛亮可谓神机妙算，仅凭几句话就完成了联吴抗曹的艰巨使命。

一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。

激将术，通常是从反面刺激对方，使其接受建议，从而达到下面激励的效果。有时由于种种原因，对有的人正面鼓动难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激法，直接贬抑对方，以激起对方的正面心理冲动，使其在不自觉中接受说明。

某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部，大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘。可是小赵瞻前顾后，犹豫不决，大伙一时也不知如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，一脸鄙夷地对小赵说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩意儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废!”“我是窝囊废?!”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，激将术其实就是想方设法激励人们产生超越自我的好胜心理。

使用“激将法”说服他人，要掌握以下两个原则：一看准对象；二讲究分寸。

激将法有一定的适用范围，一般说来，不适合两种人。不适合沉稳持重、办事稳妥、社会经验丰富的人，这种人很容易看破你的意图；不适合自卑感强、性格内向、做事谨小慎微的人，激将会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，激将法只有在那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人身上最为管用。

同时，激将法不宜过于刻薄，那样容易使对方形成反抗心理，而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生震撼。所以，在使用激将法时，既要防止过度，又要避免不及。

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有一句话说：“困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。”其实这句话同样适合谈判，只不过弹簧变成了对手。对手的攻势一旦起来，毫无疑问不利局面就会推向我方。这时怎么办？当然是设法改变这种不利局面。如何去做呢？一般认为，可采取以下策略或技巧。

一是要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”言辞尖刻会形成感情对立，对改变局面极为不利。

二是更换谈判团成员。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。所以，让可能刺激对手的成员离开，不失为一个有效的策略。

三是用轻松的话题缓解紧张气氛，用不同的方法重新解释问题。谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻、一个有趣的故事，就可以缓解紧张气氛。而如果提供新的理由、新的信息，就可以探讨更广泛的问题；而如果找到一个桥梁，就能够使需求部分达成某些方面的一致。

四是审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果，然后制定补救方略，或是由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。

五是试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。

除此之外，谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器。我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。每当这时，知趣者大多会停止谈话。

实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发。

英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几十秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超。

在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手，从而作出应对之策。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声的时候，所有的迹象都显示出林肯已失败。于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那条可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典。

默语还可以作为谈判中一种有效的策略。它可以让对方也就无法继续展开攻势并可以消磨对方意志。时间越久，对方越有可能感到厌倦，谈判的局势也就会有所缓和。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。这是谈判中常用的拖延战术，是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。突然的中止，没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。所以这也是一种打破谈判僵局的一种比较好的方法。

10弊詈笸牒要谨言慎语

所谓最后通牒，是谈判中常用的一个策略，但是，用这个策略要承担很高的风险，因为最后通牒带有强硬、不友好的味道，很容易使对方产生反感，从而导致谈判陷入僵局，甚至会使矛盾升级。一般来说，只有在下面几种情况下，才能使用最后通牒。

（1）知道己方处于强有力的地位，掌握了调处争议的主动权，对方要解决争议只能找你。